怎样让客户离不开你 《销售离不开心理学》第二部分之工具26 潜在客户类型



工具概述

要让那些潜在的客户变成正式客户,让他们心甘情愿地购买你的商品,甚至成为你的朋友,帮助你销售商品,你必须了解他的个性心理,并与他进行交流。由于这些潜在客户的个性、经历、习惯、态度不尽相同,销售人员要想打开销路,就必须掌握与各种不同类型的人的交际艺术,做到因人而异去销售,不放弃任何一笔可能的买卖。

应用指南

如何用不同的方法与各种不同类型的潜在客户交往呢?

(一)陌生的潜在客户

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认识陌生的潜在客户有两种渠道:一种是通过别人介绍,你已经通过介绍人有了一些了解;一种是偶然遇到,你一点印象也没有。即使有了印象,也千万不要用印象来左右自己对陌生人的认识,对他们你当然不能开门见山谈销售,但是,你可以先了解对方,营造起交谈的气氛来。

(二)固执的潜在客户

固执的人一般个性都较强,他们总是深信自己一贯正确,喜欢与人争执,特别是有第三者在场时,他们是不肯罢休也不肯后退一步的。但他们有时也会感到孤独,常有心服口不服的表现。在与这类客户打交道时,最好是顺着他的思路灵活应对,而不要引起争执,不要奢望能轻易地说服对方。

(三)挑剔的潜在客户

有些人因为性格的原因,对什么事都挑剔。他们凭自己的好恶行事,对什么都极为挑剔,从商品到销售人员,他的好恶都十分明显。这类客户对任何细节都会区分为喜好和讨厌两类,一旦被他打上“感情色彩”的印记,要改变就难了。

(四)节俭的潜在客户

节俭型的人会把各种东西都看得非常宝贵,他什么东西也舍不得丢弃,将金钱视为生命,从不会乱花一分钱。销售人员在与这类客户打交道时,最重要的法则是把自己也装扮成很节俭的人。

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(五)谨慎的潜在客户

这类客户做事小心谨慎,从不盲目作出决定,在充分考虑成熟后才能作决定。对这类客户,切不可性急,不要催得太紧,要顺着对方的性格,配合对方的步调,但也不可使自己处于被动地位。

(六)过分热情的潜在客户

这种类型的客户有两种情况,一种是天性就热情,另一种则是另有目的。对于这类客户,先要细心观察,了解对方属于哪一种类型。

至于天性就热情的人,抓住他们的心理就容易多了。他们是优质客户,与他们打交道不用刻意讨他们的喜欢,只要表现出自己的热情、真诚就可以把他们吸引住,要诚心以待,对他们彬彬有礼,对自己的商品充满自信,详细地说明商品优点就行了。

(七)疑心重的潜在客户

这类客户较多,他们总是紧蹙着眉头,扁着嘴,怀疑的眼神不停地在你身上打量。对于这类客户,你要在态度上给他以坦诚老实的感觉,不可让他产生华而不实的印象。

提示

对于各种类型的潜在客户,你都要小心应对。俗话说“一把钥匙开一把锁”,只要你的方法正确,你的销售事业就会成功。  

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