爱华网前日睡前闲暇之时随意翻阅了《韩非子》中的第一段——“初见秦”，即为见到秦王的上书。文章意在劝说秦王用武力统一六国，建立统一的中央集权国家，取代诸侯割据势力，是当时的时势。韩非通过多当时形势的分析，赞扬推行法治的强秦，指出秦国早已具备统一天下的条件，作者认为秦国迟迟没有统一六国主要是由于“谋臣皆不尽其忠”。好个“谋臣皆不尽其忠”此固以失霸王之道三矣。由此联想到了地产招商之论。
凡是我见过的开发商，言必谈招商。这里存在一个“二越定理”——开发商越急着开动的项目，往往是风险越大的项目；开发商对招商越是感到焦急的项目，往往是风险越大的项目。
商业地产的投资，动辄上亿，巨大的投入如果换来的是空铺和死铺，开发商岂会不着急乱投医？
所谓旁观者清：如果开发商在当初能够用对待招商一样的热情去对待战略和定位的话，结果肯定是两样的了。
我一直认为风险越大的项目开发商越不能相信招商公司或个人：
风险面前我们应当从结果入手找原因
打个比方：人们在打印一份资料时，如果打印出来的是乱码，肯定会先去找原因，在排除原因后再去打印。如果原因没有找到，只是反复去执行打印命令，到头来只能是浪费纸张。
招商同理，如果商业地产招商遇到问题了，我们首先要找清楚为什么会出现问题。原因没有找到，思路不清，我们再去招商，结果肯定是失败的。
招商出现问题的一种原因可能是出于自身：即本项目做出的定位不合适，这时应当寻找准确的定位，而不是又去草率的招商。定位由谁去找？应当由开发商来组织，而不是由招商公司或个人。因为定位需要非常深入而专业的调查和分析。这本身是一项专业性很强的工作，而且需要巨大的投入。招商的人一般是依靠资源而生存的，而不是依靠专业性来生存，所以重新定位应当由开发商、经营商来组织。
招商出现问题的另一种原因可能是出于市场：市场已经饱和，这时再以后来者的身份去抢夺市场份额，风险就比较大；除非是有相当周密的可行性计划和庞大的资本后盾。以五角场商圈同质化经营为例，特力时尚汇的1楼2楼在第一次招商失败的情况下草草的进行了第二次招商，在原本客单价就不高的商圈里面对巴黎春天、百联又一城、东方商厦、大西洋百货、宝大祥、万达自营店等巨头面前抢夺市场份额，就像孩童挥舞着木剑和手持AK47的士兵抢夺食物——很危险。在这种情况下，要研究研究市场问题，究竟找母公司帮忙以新的优势去抢夺，还是另辟蹊径，这都需要进行调查论证。
招商不能相信“重赏之下、必有勇夫”的逻辑
如果依靠武力手段来致胜，找勇夫的逻辑是成立的。但如果是比拼智慧，勇夫岂非莽夫？
有的开发商认为，只要拿出很高的回报，就可以找到解决问题的人，这是太理想化、太简单化了。商业要尊重客观规律，讲究理性，莽夫求财向来是见神杀神的，越勇猛项目倒下的越快。
做住宅的方法不能套用
做招商与住宅完全不同，首先面对的对象是完全不一样的。卖房子面对的是一个一个的消费者。但招商不一样，招商面对的商家一定是个个人精；有的品牌商家的专业性甚至高于招商人员。品牌商家与成百上千的开发商打交道，他们都有自己一整套的操作模式和丰富的经验。别指望他们会aihuau.com拍着后脑勺来做决策。开发商能做的就是把调查分析做的深入充分，在定位上准确到位，让品牌商家有充分的理由相信你是在做一件有把握、能成功的事情，可以很快把谈判提到可行性分析的日程上从而加快招商的节奏。
开发商对招商的漫长过程应有充分的准备
从时间来看，招商时较长期的一个过程。品牌商家从调研、考察、谈判、决策、入驻到装修开业，都需要时间。开发商不应之外招商会像卖房子那样简单，收益也不会是立竿见影的。对此，开发商应有充分的资金准备和时间准备。开发商不能轻信招商者的什么灵丹妙药，因为品牌商家的决策流程和投资流程决定了其操作周期。有时候会出现招商者原本按照实际周期在逐步完成项目招商，但因开发商过于苛刻的时间要求；招商者开始赶量不赶质，最后草草完成招商拿了佣金走人。
有效的招商学问——一份好的策划报告就是招商
如果我们上来就谈招商，连基本的数据和定位都没有，这实际上是无效招商。
如果开发商提出“我们适合招什么商”之论的问题，这就预示了两个风险：一是开发商模式的风险；二是项目已经快要枯竭。这好比学生进入考场时才问“这是考的什么啊”
招商也是如此，商业地产从选址、调研、战略分析、定位、规划、设计、融资、招商、建设到后期的营运和调整，招商是其中比较靠后的一个环节。如果我们没有把前面的工作做好，而上来就谈招商，这样的开发商是没有商业地产思维和模式的。
品牌商家要入驻，先要知道一些基本的数据、模式和定位，要了解项目的基本定位是否科学合理、是否符合自身的定位。如果连这些简单的经营思路和模式都没有，有谁愿意将巨大的投资押在这种项目上。
我同意将招商和其他工作同步操作的方法。招商要跟随定位不断调整，要列出可能的品牌组合，要制定招商第一目录、第二目录、第三目录，特别是主力店铺。如果在定位的基础上，做好品牌组合，而且数据、定位和模式都是非常扎实的，这样的导航员地产项目，在招商时自然水到渠成。谁都愿意和一个有成功把握、可以信得过的开发商合作。
招商“以人为本”
我碰到一个比较特别的案例，特力时尚汇在第一次改造时请来了戴德梁行专门就转型招商做了一份详细的策划报告；可惜执行者非但没有坚持实施，还在招商过程中将原先的制定好的方案全部推翻，原本制定的招商目录上的品牌商家全部舍弃。可见，即使有好的定位，好的经营计划；执行者的素养成了成功招商的隐患。
招商者可以拍着胸脯说“招商绝对没问题、一个月内保证开业”等豪言壮语，但最后往往实现不了；那时招商者大不了赚点佣金拍拍屁股走人，但开发商却面临着机会成本、时间成本的资金成本的巨大损失。
