经营之道实训报告 从降价悟出的乳鸽经营之道



   2007年5月11日江苏省金坛市方麓村乳鸽加工厂

  今天,这家加工厂的主人王国琴显得很高兴,在南京工作的儿子孟俊回到了方麓村,孟俊大学毕业后留在南京一家电脑公司做销售,工作也一直很顺利,然而他却突然从南京回到方麓村,并且打算长期在这里不走了。

  孟俊千辛万苦考上大学,好不容易在大城市里谋得一份工作,怎么又突然回到了方麓村?这跟他的母亲王国琴有关。

  王国琴:“那么我说他在外面已经,各方面的摸索,也有一点基础,那么我讲呢,家里有这么一个企业,回来帮我们。”

  在哪里都是一样赚钱,但是儿子有儿子的想法,从城里回农村多少有些不情愿,但是家里的产业不断壮大,形成年产值上千万的产业最终吸引儿子回家和母亲一起创业。

  6年前王国琴经营的铝材生意,因为销路不景气,在加上货款拖欠的厉害,王国琴想结束门市改做别的生意,一直苦苦寻找新的创业项目。王国琴的丈夫孟锁洪在邻村的方麓村农技站工作,一次丈夫无意中说的一句话,让王国琴隐约感觉这里藏着的商机。

  丈夫 孟锁洪:“因为我从事农业基层推广工作,农技推广工作,那我就跟她讲了,这个养鸽子好。”

  对于丈夫无心的一句话,王国琴却记在心里,养殖乳鸽的想法一直挥之不去。

  王国琴:“我也想养鸽子了,他讲哎呀,我讲风你就是雨了,我怎么一讲你就想去养鸽子了。”

  在江苏一直有“一鸽九鸡”的说法,王国琴在市场上了解到一只乳鸽在市场上卖到了15元一只,虽然有很多的村民养殖乳鸽,而这附近养殖乳鸽的大养殖场几乎没有,金坛属于苏南地区,乳鸽的价格高而产量小,使王国琴下定决心养乳鸽。

  2000年,她到丈夫工作的方麓村,以每年2000元的低价,租下了村里一间废弃的学校,作为养鸽场。

  方麓村经济合作社 社长 朱锁良:“我们那个学校大概是80年代,就闲置在那里了,将近可能有10多年了吧,十年左右。”

  王国琴用做铝材生意赚到的50万元,引进了4000对种鸽,他叫来弟弟汤连忠一起打理鸽场,打算开始大规模的养殖,接下来王国琴看到的状况令她不寒而栗。

  王国琴:“弄个桶下面去拎上一桶水,那个里面都是小虫子,这么长,红的,一看,不能喝。”

  弟弟 汤连忠:“打上来一看里面全是红的小虫,吓的澡都没洗。”

  方麓村地方比较偏远,原来这里的村民吃水都是靠打井,水井早已荒废很久不能饮用,无奈之下,王国琴只有向村民借水。

  王国琴:“我们到村其他的居民家,那个井里去打一点水回来做饭吃,然后持续了一个礼拜之后,我们把这个井水也淘掉,然后通过消毒,然后水才可以用。”

  经过消毒的水,勉强可以饮用,接下来她拉通了村里的自来水管道,解决了吃水的问题,

  丈夫孟锁洪介绍了两位村里的养鸽能手到养殖场工作。 一年后,养鸽场里的种鸽开始陆续繁育小乳鸽。

  王国琴:“我们的鸽子不像小鸡一样,小鸡出壳以后它就可以吃那个小米,但是这个鸽子它出壳以后,它要靠这个种鸽的乳液,来嘴对嘴的喂给它吃。”

  王国琴的养殖场主要出售繁育出的小乳鸽。

  2001年的一天,王国琴拿着乳鸽到金坛的樱花酒店推销,樱花酒店是当时最好的酒店,这里对食材的选择很讲究,如果乳鸽能在这里销售,乳鸽就能很快打开局面。于是他找到酒店的主厨王刚。

  主厨 王刚:“自己找上门来,他们先找采供部,采供部说我也不知道你的鸽子好坏,我也不知道,我也没有用过。”

  在王国琴留下几只后,没隔几天,王刚打来电话说,可以送过去试试,王国琴很高兴,马上宰杀乳鸽以后让汤连忠送去,没想到这时王刚却说不要了。

  为什么说要的乳鸽又突然要退回来,王国琴很纳闷,他赶紧让汤连忠上酒店去一趟,到了汤连忠才弄明白其中的缘由:

  主厨 王刚:“他的标准太大,它已经超过20天了,我要15天的。”

  弟弟 汤连忠:“一般高档饭店,有的高档饭店里面就用13天的,要这么大的,它一个嫩,一个味道鲜美,第三个营养还丰富。”

  原来,王刚说要15天的乳鸽,因为当时鸽场里还没有15天的乳鸽,所以王国琴拿了20天的乳鸽顶替,没想到酒店的要求这么严格,好说歹说,王刚终于同意再让他们送一次,可是送过去后,王刚仍然说不符合要求。

  主厨 王刚:“它只能帮我去毛,膛不去,膛不去的话,就是说你的肺跟肝全部在里面,容易瘀血,一容易瘀血以后,它这个鸽子马上就容易变色。”

  弟弟 汤连忠:“饭店的要求血除净,放到水里面烫,烫了还要取毛。”

  对于酒店的苛刻,王国琴没有想到。

  王国琴:“想想去不去都无所谓,做不做都无所谓,但是一想不行,为了我这个企业的生存,为了我要把这个产品拓展出去。”

  王国琴打定主意再送一次, 这次她不敢掉以轻心,亲自选择、宰杀,第二天一早,没事先打招呼就送了过去,王刚很惊讶,他没有想到王国琴会再一次的送过来,正因为这一次让王刚打定主意向王国琴订货。

  主厨 王刚:“从来没有一次讲因为这样子,那好,你这个生意我不做了,这一点所以说是我长期跟他合作的一点。”

  王国琴的乳鸽成功打入酒店,陆续有经销商上门来订货。

  2001年,她饲养的种鸽达到一万多对,每天都将近有200羽乳鸽可以销售,然而好日子没过多久她却觉得有一点不对劲了。

  2002年初,一位常州的客户打来电话,说要600只鸽子,因为之前打过几次交道,弟弟汤连忠也没有多问,就拿了鸽子送货去了,常州离金坛52公里的路程,拉到常州以后,这位客户却以乳鸽的价格太高为由不想要了。

  弟弟 汤连忠:“拉了几百鸽子吧,他说我今天不要这么多量了,他说你这个价格太大。”

  乳鸽已经运过去了,对方说,要600只也可以,但是价钱必须低一些,两人僵持在那里,无奈之下,汤连忠给王国琴打了个电话。

  王国琴:“我家弟弟讲,我讲要少个0.5元钱一只的,我讲不能少,这个一少少了,你今后就不容易涨上去。”

  王国琴认为价钱降下来容易,涨上去难,她告诉汤连忠一分钱也不能降。

  弟弟 汤连忠:“他这么说了,我什么话都没说,我说这样子,把货装上车,我们回家。”

  鸽子在外面待过,因为怕带了病菌,所以不能再回鸽笼里,王国琴只有把乳鸽杀了冷冻起来,作为速冻食品出售。

 经营之道实训报告 从降价悟出的乳鸽经营之道

  王国琴宁愿亏本也不愿意压低价格,就是怕搅乱了活乳鸽的市场,可是常州客户之前打过几次交道,怎么这次忽然就要降价?就在这时一向合作很好的主厨王刚也给王国琴甩出了一句话。

  主厨 王刚:“我们在这个价格方面,能不能就是让一点,也不是说我不希望你不赚钱,那作为我们来讲,我也希望你这个价格越低越好。”

  怎么突然之间,大家都要降价了,王国琴感觉到事态的严重,第二天一早,王国琴就赶到了常州了解情况。

  他找到专门供应常州市场的经销商吴冬青,吴冬青跟王国琴是多年的好朋友,做经销商的吴冬青这时也开始养殖乳鸽,并且养殖乳鸽的技术都是从王国琴那学来的,所以吴冬青一直对王国琴很感激,这一次王国琴找到吴冬青后,他的态度却让王国琴感到很意外。

  经销商 吴冬青:“假如他们过来冲击这个市场,那我们就做不下去了。”

  王国琴:“人家说我这个话呢,好像我一时接受不了,我辛辛苦苦的,动了多少脑筋花了多少心血。”

  王国琴不知道究竟发生了什么事,在王国琴的再三追问下,吴冬青才说出了其中的缘由。

  经销商 吴冬青:“她的鸽子比较多,他们涨上去之后,整个市场就全部涨上去,应该是这样,他们跌下来,整个市场就要跌了。”

  王国琴感到很奇怪,自己的乳鸽一直是15元一只,从来没有降过价,怎么会是这样的情况。

  吴冬青告诉王国琴,王国琴的经销商都降价了,自己的鸽子也不得不降价。

  经销商 吴冬青:“当时就是叫逆境之中求生存,我到底要生存下来,我没有办法,我不赚钱我可以。”

  王国琴打了电话给经常供货的常州经销商,终于明白了事情的始末。

  原来,在常州有很多的经销商都从王国琴那里买乳鸽,同时供应常州的几家高档酒楼,为了争取客户,经销商互相之间的斗争异常激烈。

  王国琴:“谁的价格低就用谁的,他们为了要把这个生意做好,做长,那他就相互压价,比如他是10元,到这边他是9.5元。”

  经销商 王建荣:“价钱要比人家低,竞争,饭店的竞争就是价格上的竞争,薄利多销,这样子的。”

  经销商卖的乳鸽价钱已经远低于从王国琴那里进货的价格,许多经销商为了取得与酒店的长期合作,不惜亏本,也要压低价格,想要利用短期的价格,拉住酒店长期供货权,并且金坛市的乳鸽价格也开始受到常州的影响。

  怎样才能避免经销商之间的相互竞争呢?弟弟汤连忠的一句话点醒了王国琴。

  王国琴:“姐姐我们只好做一家,不能做两家,做两家对我们,对经销商都没有利,无利,只有害无利。”

  王国琴觉得很有道理,她是附近最大的养鸽场,如果一个地区供应一家做总经销的话,就不会扰乱市场了,她直接选择金坛本地一家经销商作为自己的总代理,因为乳鸽的行情很好,所以经销商很乐意答应。

  到2005年,王国琴发展了周围宜兴,常州的总代理,记者去采访时,刚好碰到宜兴的总代理来卖乳鸽。

  经销商 唐玉英:“我们基本上都是帮她一家做,以前我没跟她做的时候,我有3家鸽场。”

  王国琴:“一般两天送一次,有的时候一天送一次。”

  经销商 唐玉英:“价钱都是他们讲多少就多少,他们的鸽子跟其他一般鸽场都是贵个几毛钱一个,贵个几毛钱一个,我们认可,她的鸽子质量好,我们一直认可她这个鸽子。”

  这时通过宜兴,金坛,常州三个地区的经销商,一年就能买30多万羽的乳鸽。

  2006年,王国琴有了新的打算,她建起了加工厂,准备发展乳鸽熟制产品。熟制品的定位一开始就是针对城市白领,对于把熟食乳鸽销售到大城市,王国琴想到了在南京工作的儿子孟俊,希望他可以回来帮忙。只是儿子孟俊的反应,让他有点伤心。

  儿子 孟俊:“突然从省城直接回到农村,心里面肯定是要经过一个调整期的。”

  王国琴觉得年轻人有拼劲,儿子之前做过销售,多少对营销的东西懂一些,希望他能够开拓一块新市场,王国琴跟孟俊说自己的精力有限,这一块打算完全放手让他做。

  儿子 孟俊:“作为我来说,毕竟家里面有这么一块,心里面感觉挺说不过去的,因为这么多年,一直都是自己在外面,也没有能够帮到他们。”

  孟俊这次回来后,就打算长期留下来帮助母亲经营熟食的市场,他们商量,可以通过在南京认识的朋友,一步一步把熟食品打入南京的超市。

  儿子 孟俊:“我们的目标市场就是讲,第一个是大中型城市,第二个就是江浙。”

  王国琴:“这个请朋友,请朋友里面有人的,再请人帮着进去。”

  现在王国琴的乳鸽在扬州,无锡的超市里都有销售,并且已经跟南京的客户谈得差不多了,今年就可以把熟制品乳鸽买进南京的超市,做成这样,儿子在其中起了非常关键的作用。

  

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