第24节:明眸善睐—看准你在对谁说话

 第24节:明眸善睐—看准你在对谁说话


系列专题:《沟通技巧实用宝典:实用口才全书》

  明眸善睐——看准你在对谁说话

  交谈时,不仅要了解对方的需要,还要及时预测对方说话时的心情和反应,巧于周旋,紧紧盯住并靠近目标,这样说话才能有效。

  一位顾客走到玩具摊前,伸手拿起一只声控的玩具飞碟。

  “您好!您的小孩多大了?”售货员彬彬有礼地发出试探信息。

  “10岁。”

  顾客不经意的回答却使售货员的话语调控中心顿时兴奋起来,从反馈回来的信息中,她确认找到了实现目的的突破口,便立即发起了攻势:“10岁,这样的年龄正是玩这种飞碟的时候。”

  她一边说,一边打开玩具飞碟的开关,拿起声控器,熟练地操纵着,同时,又再次强化话语信息:“玩这种飞碟,可以让孩子从小培养强烈的领导意识。”两三分钟后,介绍产品的任务完成了,果然顾客发出了新的信息:“多少钱?”

  “80元。”

  “太贵了!”

  “70元好了。”

  话题转移到了价格的议定。话语调控敏捷与否,将决定着买卖能否成功,售货员洞悉家长的心情,为了孩子的成长,一般家长都是不惜代价的,于是,她又发起了新的攻势:“跟培养孩子的领导才能相比,这实在是微不足道。”她对顾客微笑着说。

  售货员机灵地拿出两节崭新的电池,说:“这样好了,这两节电池免费奉送。”说着,便把一个原封的声控玩具飞碟,连同两节电池,一起塞进备用的塑料袋里递给顾客。“不用试一下吗?”

  话语交际又发出了新的信息,不等顾客反馈过来,售货员根据话题转移又迅速调控话语:“质量绝对保证。”付款,开发票,递上发票之后,售货员又补充说:“如有质量问题,三天之内凭发票掉换。”

  这场营业交谈,虽然历时短暂,但也十分曲折,话题由介绍商品,到议定价格,到质量保证,依次递转,环环紧扣,这中间只要有一环调控不当,就会导致交谈中断,原定目标就无法实现。

  话语交际的过程是一个信息交换的过程,说话人必须坚持话由旨遣的原则,始终瞄准目标,密切注意信息的输出和反馈情况,控制好自己的话语表达,一旦发现偏离目的,中途转换目的,就得加以调控,力争按最优化原则,保证交际任务的完成。  

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