爱华网系列专题：《小项目引爆商业内幕：成交》
8 第一次较量 高原站起身，把九份报价单分别递到每个人面前，这是战争开始的信号。 会议室讨论得很热烈，双方交锋很多。可以看得出，对方阵容有明显的分工。跟他们打交道的业务处长和技术处长唱红脸，负责财务和采购的两处长唱白脸，而那个脸上看不出任何表情的蒋总，按兵不动。由甲说得也很少，她的视线都在追随这个蒋总，观察她细微的变化和动作，从而判断她的进攻思路。 很快一个钟头过去，双方都没有任何进展。
突然采购处长闫欢转过头对业务黄处提问：“我听说这套软件，我们当时买才10万元，为什么这次一下子就报50万？” 高原一听心里起了疙瘩。 黄处回答：“以前买的是单机版，这次买的是网络版。” “那我们已经涨了五倍啊？”他掉转头看向对面的四个人，“很不错了吧！” 陈辉忍不住皱了皱眉头，没想到他们竟然翻起旧账。 “闫处，我们算一笔账您就知道了。您想想，以前单机版总行一家用10万，全国有50多家分支机构，都用起来最少得500万。现在用网络版才300万，投资费用在下降，效益又提高了。这是一举两得的事。”高原回答道。 “我对技术不大懂，我只负责采购。你们这是一套产品，不能把所有费用都让我们一家承担，这明显不合理！” “您误解了，我们的报价单列得条款很细，每笔钱花在什么地方，花在谁身上，为什么花，都能有据可查，所以绝不会出现您担心的问题。”仍然是高原回答。 “你们狮子大张口，报300万？实话告诉你们，我们今年还没有采购超300万的软件，领导肯定不批，你们就别想了。”财会处长说话了。 “确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说，300万不是一个小数目。如果它是一种投资，带来的回报超过300万，我相信领导会很乐意做这件事。”唐帅微笑地说。 “投资？” “您想，咱们德阳银行为什么采购这套软件，就是因为新业务模式带来了管理方面的变革，原有的系统没办法满足。这个问题不解决，很多事情都会受阻，这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件，能帮助很多同事腾出手来干更重要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300万，所以这种投资很有意义。” 唐帅和由甲等四人，之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻击和刁难的问题，并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料，所以回答起来游刃有余。 业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题，还好不是特别尖锐。唐帅他们的回答也算中规中矩，挑不出什么错。 上午很快就过去了，双方价格仍然没有变化。一个50万，一个300万，谁也不松口，谁也不敢松口，唯恐被对方探了底，谈判陷入了僵局，直到结束。 由甲心里有些忐忑，因为这个会场里，最重要的人蒋总从头到尾没有发过言，也就说明她还没出牌。这个女人整个上午都表现得很淡定，脸上波澜不惊，没什么表情，似乎大家的反应都在她的意料之中。她做得更多的是，不动声色在观察与思考。 中午只有一个小时的休息时间，业务黄处领着唐帅一行人，去了他们公司食堂吃工作餐。伙食还不错，自助的，可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比IT公司强很多，从中餐补助就能看得出来。 由甲他们部门的人，几乎不在自己公司食堂吃饭，情愿每月贴钱在外面点餐。他们更喜欢8~10人一组去餐厅点菜，然后AA制，平均算下来的钱也不贵。一年下来每天都这样吃，靠着几个IT公司就能养活周围十几个餐厅，还能让他们赚得盆满钵满。
