女朋友总挑我毛病 客户爱挑产品毛病怎么办?

 女朋友总挑我毛病 客户爱挑产品毛病怎么办?


     一、你的客户爱挑毛病吗?

  客户到展厅后,没等销售顾问把产品介绍完,就开始跟销售顾问挑剔产品的毛病了。

  “你们这车的内饰怎么那么粗糙呀?”

  “你看,这缝隙也太大点了吧。”

  “后排座椅太硬了点。”

  如果你是一位汽车销售顾问,遇到这样的问题,你会怎么办?是不是一下子就无词了,是不是就使出了你那常用的绝招,直接告诉客户说你是新来的了?

  别慌,我们先来看看,客户为什么会有这样爱挑剔的行为,然后再来看看怎么应对这样的问题。

  二、客户爱挑毛病正常吗?

  爱挑剔产品毛病的客户才是真正想购车的客户。为什么这么说呢?假设在你面前有两个女孩子,一个是你希望和她长期交往之后发展成为恋人,然后娶回家作为妻子的。另一个是你只是希望和她玩一玩,玩过之后就分手的。请问,对这两个女孩子,在交往的过程中,你会对哪一个女孩子哄的多一点,对哪一个又挑剔多一点?

  这样的问题,我问过不少于500位听过我的销售培训课的销售人员,得到的答案都惊人的一致:当然是对那个打算以后娶回家做妻子的女孩子挑剔多一点,而对那个只是玩玩就分手的女孩子哄的多一点了。

  为什么会是这样子呢?

  得到的答案很简单:因为要娶回家做妻子的那一位女孩子是要跟我过一辈子的,我不仅要了解她的优点,希望她好上加好,更希望她是一位完美的,希望她把身上的缺点或毛病都改掉,实在改不掉的只能选择接受。而对于那个玩玩而已的女孩子,只要能快速达到目的就可以了,为了快速达到目的,我肯定是要多哄着她,哄她几下就达到目的了。

  客户购买车子不是为了急于转手出售赚钱,而是为了长期使用。既然不是为了购买后转手出售赚钱的,他为什么要哄着你说产品的好话呢?既然客户买车是要长期使用的,那么他就不仅在乎产品的优点,还在乎产品的缺点,挑剔产品的毛病也是正常的。而在现实的销售过程中也证明了一点:那些进店后直到离店都没怎么说一句产品坏话的客户,最后真正购买的很少,反倒是那些对产品爱挑毛病的客户最后买车的可能性会更大。

  三、客户爱挑产品毛病的动机是什么?

  世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,更没有无缘无故的挑毛病。客户挑产品的毛病,一般有4个动机:

  1、客户要印证自己对产品的已有成见。客户在来到展厅之前会到网上或者朋友那里了解产品的评论。于是,在来店的时候他就会带着这些评论留在心中的印象,在现实产品中找证据去印证自己的看法。对于正面的评论他不需要向销售人员求证,而对于负面的评论,他就需要向销售人员求证了。比如你要去见一个陌生人,在去见他之前你询问了别人对他的评价,于是你就会带着这些别人对他的评价去见他,在和他交往的过程中,你就会特别关注他的每一个行为表现,以验证别人的评论是否正确,对他表现好的方面,你会视而不见,而一旦发现他表现的差了,又刚好印证了别人之前对他的负面评价,你就会更加坚定了对他的负面评价。

  2、在客户心中对产品有疑虑,希望得到销售顾问合理的解释。这就如同你谈恋爱,你对女朋友身上的不可理解的行为,总有或多或少的疑虑,在决定是否继续交往下去之前,你就必然的要得到对方合理的解释。客户购买产品也是这样,在决定是否购买之前,一旦心中有疑虑,而这些疑虑一般是从网上或别人那里听来的,或是自己到店里面来之后发现的,他就希望得到销售顾问合理的解释。

  3、客户希望被销售顾问说服,希望找到一个共同进退的意见同盟者。这就如同你明明很喜欢一个女孩子,但是为什么还要去找自己最好的朋友商量一下呢?你的目的就是希望得到朋友的支持,希望朋友和你有共同的认识,形成共同进退的意见同盟者。客户来店后,虽然有疑虑,但是他自己本来就喜欢这款产品,只是内心不够坚决,他希望销售顾问给他一个坚定的,肯定的意见,然后用你合理的解释来说服他,帮助他下决心购买。他为什么要提出问题为难你呢,其实他不是真的想为难你,只是想看看你对这个问题怎么看的而已。如果你的看法和他是一样的,你就成为了他的共同意见同盟者了。

  4、客户要为后期购买时的价格谈判埋下伏笔。如果你在时装店里卖过衣服你会发现,那些把一件衣服试了又试,穿了又穿,站在镜子前转了一圈又一圈的客户,明明自己很喜欢那件衣服的,但是问了价格之后,就开始更加仔细,更加挑剔的察看手上拿着的衣服了。为什么呢?他们这样做的大部分原因无非就两个,一是再认真看看这件衣服是否真的值得销售员报的那个价格,为自己后期购买付钱寻找充分的理由。二是要千方百计的在衣服上找点瑕疵,一旦找到瑕疵,就如获至宝的要求销售员打折扣给优惠了。来到汽车销售展厅的客户何尝不是这样?

  四、有效应对客户挑产品毛病的六脉神剑

  作为汽车销售顾问的你,既然已经识破了客户心里这些藏而不露的动机了,你又找到解决办法了吗?如果还是找不到,那就用用下面这“六脉神剑”心法吧。

  1、先对问题进行分类,看看这些问题是客观事实类的问题还是主观看法类的问题,是客户购车前可能发现的问题还是购车后可能发现的问题,是关键性的问题还是无关痛痒的问题,是误解的还是道听途说来的,然后再根据问题的性质采取针对性的措施。

  2、对于客观事实类的问题要以预防为主,比如你明知产品的悬架比较硬,导致车辆在坑洼路面上的舒适性表现不是太好,而且是客户在试乘试驾的时候很有可能会发现的。那么你就要在试乘试驾前询问客户原来是开什么车子的,如果客户说原来开的是高档车,那就要卖个关子说:“既然您是开惯高档车的,那么我就不敢带您去试我们的车子了。”销售顾问这么一说,客户就会好奇的询问原因,你再说:“您开的是几十万的车子,一辆能买好几辆我们的车子,各方面肯定比我们的车子好,带您去试车,您肯定拿我们的车子跟您的车子做对比,那我不是带您去挑我们不足的嘛。”客户听你这么一说,他为了要试车,自然会向你承诺不会挑剔产品的不足。真试车的时候,他因为之前已经承诺过不挑剔的,试完车下来他自然是不会有太多的挑剔的。

  3、对于非关键性的问题,要先说优点再说缺点,缺点提前说就转化成了特点,发动机的噪音比较大,你可以在做发动机静态介绍的时候跟客户讲发动机有5个优点,讲完优点之后再讲讲发动机由于采用的是链条式正时机构,在高转速的时候,有些客户觉得噪音有些偏大,不过链条式正时机构使用寿命比较长,终身免维护,40万公里免更换,也有很多客户看中的恰好是这一点。你这样跟客户说了之后,就算在试乘试驾的时候,客户也不好再就发动机噪音这个问题上挑剔太多了。

  4、对于那些明显的关键性问题,著名营销行为专家孙路弘老师曾建议过,要先示弱再做合理化解释,以取得客户的理解和接受为主。比如内饰粗糙,销售顾问要先承认,一款十来万的产品,要做到样样俱到是很难的,既要配置高,功能全,又要省油舒适,价格便宜,安全可靠,这样的车子只有神能造出来。然后再举一些例子来证明,比如某款产品内饰做的很好,但是钢板很薄,某款车子动力很强但是油耗很大,某款车子很舒适但是价格死贵,世界上没有十全十美的产品。在这种情况下,客户只能接受现实,在现实面前根据自己的真实购车需求做出取舍。销售员再做适当的需求引导,还是可以挽回客户的订单的。

  5、对那些道听途说来的主观性很强的问题,要采取引导性提问让客户自己说服自己的方法。孙路弘老师在《说话就是生产力》这本书上提供了一个很有效的话术结构。比如客户一进店就说:“听说你们的水箱容易漏水,是吗?”遇到这些听说来的问题,销售顾问不要急着回答,而是要装傻,先显示出很惊讶的表情,然后再问:“先生,您这说法是哪里听来的呀?”客户回答:“在网站上的论坛里面看到的。”你可以再说:“哦?网站上面的什么人说的呢?”客户回答:“认证车主说的呀?”到这里之后销售员还可以再问:“您知道这些认证车主都是怎么认证的吗?您听说过车黑和车托吗?您知道网络水军这个名称吗?您知道这些人都是干什么的吗?我们一个月在全国卖2万多辆车子,如果车子真如他们说的那样差,还会有那么多消费者来买我们的车子吗?要是真的,先生您也不会再来我们店看车了吧?”这一系列具有严密逻辑性的问题都会让客户进入理性思考的状态,在理性思考状态下,客户也就被这些问题所产生的答案说服了。不过使用这个方法之前,要注意先微笑而亲和力十足的询问客户一个问题:“先生我能询问您几个问题吗?”取得客户的许可后再提问,要不然会产生不愉快,也会把客户赶跑,销售员赢了,订单也就输了。

  6、对于客户不了解情况而产生认知误解的问题,可以做正常化合理解释。比如客户试车后提出车子的变速箱换挡杆发抖的问题。销售顾问可以先问问客户是否驾驶过公交车,客户中99%都没有开过公交车的,但至少是坐过的。然后再询问,是否看到在行驶过程中公交车的换挡杆抖动的很厉害,但是一点都不影响车辆的正常使用,而且事实证明,换挡杆越长的车辆在行驶中,换挡杆产生抖动的幅度是越大的,但是这并不影响产品的正常使用。既然不影响产品的正常使用,那就不成为一个缺陷问题,也就不足为虑,这只是一种产品的独特设计而已。既然是独特的设计,也就是特点而不是缺点,特点是可以理解和接受的。

  小结:在汽车销售过程中,不管客户提出什么问题,对产品挑剔出什么似是而非的毛病,销售顾问都不应该太急于回答,而要先动脑子想一想:客户为什么有这样的问题,他的动机和需求是什么,这是什么性质的问题,先要想清楚弄明白了再作答。如果想不明白就直接问客户为什么有这样的疑问。了解了客户提问的真正目的之后再回答,虽然不能保证100%的让客户满意,但是至少不会让自己陷于太被动的境况,那就有了缓冲的机会,又了解了客户的真正动机,就有可能了解到客户的真正需求,然后再满足客户的需求,就把问题给迎刃而解了。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/26257.html

更多阅读

杨洋:我和杭州爱乐一起成长

杨洋:我和杭州爱乐一起成长文/汤葛月人(本文刊于《新西湖》2013年3月刊,未经许可不得用于其他商业用途) “从小练琴,被爸妈‘忽悠’做音乐家。”在这个仍旧有些阴冷的初春下午,问起小时候的梦想是什么,对面的青年指挥家这样笑着说。这

我最近喜欢的歌《伤了我还说爱我》 说爱我

伤了我还说爱我演唱:江山作词:江山作曲:江山原以为你是真的爱过我所以爱得那么执着为什么要这样对我我到底做错了什么我的心被你伤透了爱得彻底才不快乐我情愿一个人生活也比从前好得很多伤了我还说爱我请你离开我为你付出实在太多换来

庾澄庆《让我一次爱个够》 让我一次爱个够简谱

让我一次爱个够庾澄庆制作人庾澄庆唱片公司福茂唱片发行时间19897 1986年,福茂唱片成立国语部,签下第一位签约歌手庾澄庆,并发行了自己首张专辑《伤心歌手》。1989年7月庾澄庆推出个人第五张专辑《让我一次爱个够》,也是福茂唱片发

声明:《女朋友总挑我毛病 客户爱挑产品毛病怎么办?》为网友帝王辶爧分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除