如何给客户介绍房子 如何给客户留下好印象



     给客户留下更好的印象:演示远比解说更有冲击力

  据一项心理研究发现,视觉比听觉往往更有冲击力,能给人留下更深刻的影响。为此,销售人员在向客户介绍产品的时候,如果能以文字,图片、模拟操作或亲自体验等方式演示一遍,比单纯地介绍效果要好得多。因为人对陌生事物的认识或了解陌生事物,仅仅依靠单一的方式具有很大的局限性,还可能引起误解。而辅以其他手段,则保证可以多方面、多角度地了解。

  【销售人员PK秀】

  》》》销售人员小波

  某电脑公司举办了一届新产品展销会,大会引来很多客户的围观,尤其是年轻人,他们更喜欢这些功能齐全,设计精美的电子产品,总是想去亲自体验一下。这下可忙坏了小波、小青他们这些业务员。

  小波:“先生,您刚才所说的需要一台性能好点电脑是吗,具体是指什么呢?”

  客户:“我的意思是,现在电脑更新速度非常很快,大多数只能用3到5年,我想买一台受用寿命更长久一点的。”

  小波:“哦,这样啊,你说的这种情况的确存在。我记得3年以前,大多数电脑主频只有200多兆,现在已经达到了3.0G。

  客户:“那么你觉得,再过三五年以后,笔记本的哪些配置会成为使用的障碍?”“

  小波:“你对比一下就知道了,现在市场上大部分电脑的主频是256M赫兹的,64MB内存,40GB的硬盘。而我们的产品在这些方面都已经升级了……”

  客户越听越糊涂,最后经干脆不听了。

  》》》销售人员小青

  小青进入顾客的办公室后,彬彬有礼地向主人打过招呼,然后指着一块粘着污垢的玻璃说:“让我用新投放市场的玻璃清洁剂擦一下这块玻璃。”果然,涂上这种清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣,纷纷上前打听营销员手中的新产品。

  “我可以使用一下您的打字机吗?”。在得到主人同意后,小青径直走到打字机前坐了下来,在几张纸中间,他分别夹了8张复写纸,并把它卷进了打字机。

  “您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来,顺手把纸分给办公室每一位,又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑,来人是上门推销复写纸的营销员,疑惑之余,主人很快被这复写纸吸引住了。

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  不言而喻,营销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。演示营销是一种古老的营销术。营销员用夸张性的手法来展示产品的特点,从而达到接近客户的目的。在现代营销环境中,这种技巧仍有重要的使用价值。

  可见,为了客户最大限度地了解产品,接受产品,销售人员在介绍产品时,千万不可忽视演示的重要性。例子中的这位客户正是通过“演示”对产品有了更深的认识。做销售就应该让客户切切实实地看到产品的好处,产品演示的的确确让这位客户体验到了产品的优势,这要比说一千句话还管用。

  产品演示,能让客户真真切切地体验到产品的特性和优势。产品演示可分为售前演示和售后演示两种,两种演示方式的目的不同,具体见下表:

  值得一提是,销售人员在演示的时候,要注意以下4个方面:

  1)、提前做足准备工作

  在做实物演示示之前,必须把所需的材料准备充分,比如,产品数据分析、文字介绍、图片搭配以及其他模型介绍等等。必须一一具应,否则,很容易在演示的时候出现纰漏,比如,数据缺乏准确性,文图不搭配等等,都有可能使客户质疑产品的权威性,从而留下不好的印象。

  2)、边演示,边讲解

  演示是作为一种辅助手段出现的,是为了客户更好的理解介绍的内容。所以,在演示的同时最重要的还是介绍。销售人员在向客户演示产品的时候,不要忘了针对演示的部分做详细的讲解,一边演示,一边介绍。

  3)、随时准备应付客户的疑问

  产品演示往往面对的不是一个客户,而是一群人,而且这些人各自怀有不同心态,持有不同的观点。要想把自己所在公司、公司产品和服务最大范围推销出去,在演示过程中必须做好随时应答客户问题的准备,甚至要应付各种刁难。否则额,你的演示过程很难继续下去。所以,你如果觉得自己没有驾驭这个场面的能力,那就需要找个更有经验、更有能力的人来代替。

  产品演示是一种主动影响客户的过程,也是主动和竞争对手竞争的过程,与介绍相比,更能展现产品的魅力和优势。所以,在产品介绍上,销售人员要多花一些心思,研究一些更有创新性的产品演示方法。宁愿演示策划确定和准备就绪后,才和客户预约,也不要急于去推销。

  

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