爱华网作为酒类渠道的主成员，经销企业从来没有停止过对于构建渠道商圈的探索。无论是基于传统优势创新的北京糖业烟酒公司（简称“京糖”），披荆斩棘自主成长的浙江商源集团（简称“商源”），还是乘借电商热潮几何成长的酒仙网，无不如此。而这三大机构的探索则分别代表了三大类别的三种途径：传统能量的传承与守望，中坚势力的变革与创新，新锐力量的冲击与颠覆。 老字号的新问题 “京糖”，我国成立最早的省级糖业烟酒公司。建国前后，是北京地区创建和执行酒类专卖体系的专职机构。彼时的酒类专卖除了统购统销、市场供应酒类产品之外，还肩负着打击假冒伪劣和禁止私人产销的职能。1952年的首届全国评酒会，“京糖”是重要的组织者和参与者。1958年，为了辅助建国十年庆典活动，“京糖”以第一届全国评酒会的产品系为基础，在全国范围内征集了大量酒样，在北京甘家口商场举行了声势浩大的名酒进京献礼活动。文革时期前后，酒类专卖体系遭到破坏，“京糖”联合有关部门组织八大名酒进北京活动，即通过名酒厂的帮扶，在北京建立一批能够酿造名酒的工厂，极大地丰富和发展了北京酿酒产业。牛栏山酒厂的北京特曲、昌平酒厂的燕岭春都是这一时期风靡北京的优秀品牌。 然而这样一个在计划经济时期呼风唤雨且功勋卓著的酒类经销企业，在改革开放以后却不断遭遇渠道变革的挑战。随着市场经济的深化发展，酒类市场的消费环境和渠道格局不断变化，新的营销思维和渠道模式快速更迭，对于已经有30年行政思维和坐商思想经历的老糖酒公司来说，挑战比想象中要严峻得多。此时，全国的国有糖酒公司有的转型，有的改制，有的倒闭，而“京糖”因为地处北京市场的特殊环境，以及上游名酒企业的深厚人脉和数十年积累的酒类销售经验，成为北京酒类市场一块不倒的金字招牌。几经嬗变，“京糖”终于在市场竞争中摸索出一套全新的营销体系，在分销渠道，它牢牢把控商超、团购、餐饮、夜场、名烟名酒、电商和二批等优势渠道资源，形成了规模化、全覆盖的渠道效应；面对上游，确立若干“亿元”战略合作品牌，重点培育名酒和地产酒在北京市场的发展；同时，把消费者的教育和培养作为企业经营的重中之重，在销售过程中十分注重品牌产品核心消费群体的创建和培育。 超商的模式变局 “商源”是酒类流通领域第一个明确提出并战略实施创建酒类渠道生态圈、并代表着酒类经销企业战略意识顶端的超商。然而“商源”从普通的代理商到战略模式标杆，经历了一个漫长而孤寂的演变过程。上世纪90年代，“商源”与当时酒类市场的民营经销企业经历相似，是“口子窖”在浙江的一个区域代理商，上有企业博弈，下有渠道盘剥，中有窜货烦恼，自身规模又小。不堪渠道之苦，“商源”第一次战略转身，成为品牌运营商。然而随着市场形势和渠道格局不断变化，“商源”再次感受到，其对于渠道管控的能力越来越小，于是“商源”开始了第二轮的定位探索。多次尝试之后，“商源”终于在2009年确立供应链增值服务商的战略定位。 关于供应链增值服务商的战略运营，除了持续保持“商源”在品牌运营、分销、连锁、团购、餐饮和电商等区域市场渠道优势不断增长之外，商源集团董事长朱跃明希望，酒类产业能够赢得其应有的社会地位，做酒人能够得到应有的尊重。于是他开始致力于创建一个庞大的酒类市场生态运营体系，既让商源所处的商业生态环境能够持续优化，也为更多的经销商提供财富机会。 朱跃明早在2007年第一届中国白酒东方论坛上就明确提出，白酒行业的市场竞争已经从单一的企业之间、品牌之间的竞争，转变为供应链之间的竞争。实际上，今天已经初具雏形的供应链增值服务体系的确立，与当年“商源”所经历和见证的“口子窖”在浙江的兴衰沉浮密切相关。该体系以商品流、物流、信息流、资本流为四大主线：商品流，为酒类商品在营销渠道的流通提供综合服务；信息流，为厂家、渠道与消费者之间的信息交流提供信息服务，甚至可以帮助企业制定科学合理的生产计划和市场推广计划等；物流，为厂家把商品配送到各个分销渠道提供物流服务；资本流，为品牌在区域市场的营销、经销商的成长提供金融服务等。去年，“商源”又成立商源商学院，希望在更大范围内为更多的渠道商提供智业和人才培养等方面的服务。围绕着供应链增值服务体系，正在构建一个永无疆界的酒文化生态圈，把农业、玉石、曲艺、陶瓷、家具等东方特色的文化产业整合为一个庞大的、以酒文化为核心的传统文化产业集群。 9月6日，新成立的浙江省酒类行业协会，朱跃明当选为第一任会长，这正是业界对于“商源”致力于创建酒类渠道生态圈这一市场贡献的肯定与尊重。 新宠儿的魔术效应 当行业都为商品滞销发愁时，酒仙网正在举行的4周年庆却在为物流服务跟不上，数万张订单发不出去而发愁。网络销售的趋热与传统渠道的趋冷形成了强烈对比。并且，酒仙网给整个行业带来一股强劲的冲击波。冲击的力量不是来自销量，因为整个酒类电商的销售总额不超过酒类零售总额的2%，而是源自营销新技术带来的全新视野。尤其是传统思维中认为距离白酒很远的年轻一代消费群体，电子营销技术可以像魔术师一样瞬间将他们和白酒黏附在一起。 酒仙网的董事长郝鸿峰，传统酒类经销企业出身。他创立的山西百世商贸公司是山西省酒类经销第一大户，有着年销售额超过10亿元的规模。5年前，他为了实现销售过百亿，荣登中国酒类第一商宝座的梦想，他曾经设想创建1,000家酒类连锁机构。但从成本、资源和风险等各方面的综合考虑，他最终放弃。4年前，他在清华大学MBA班学习时，发现电子商务可以帮助他实现梦想。于是他果断决策，创建酒类电商专营机构酒仙网。
作为新兴业态，酒类电商并没有成功的经验可资借鉴。一向谦恭揖让的郝鸿峰提出广结善缘的战略主张，很快聚集了酒类和电商两大板块尖端的专家智库和人才团队。只用了4年时间，酒仙网已经成为中国酒类电商第一平台，年销售规模逐年翻番，而且酒仙网已经成功打造了一支专注于酒类电商的跨界人才团队。 为了创建酒类电商生态圈，酒仙网从2012年起，逐渐走上酒类电商代运营路线：一方面，与京东、天猫、苏宁易购、1号店、当当、腾讯等综合类电商机构建立战略合作，获得酒水类目的代理运营权；另一方面，实行“共赢100”计划，与上百家名优酒企业达成战略合作，确立其在上游品牌资源的绝对优势地位。今年初，酒仙网又提出了新的“1680计划”，希望通过互联网打造一批畅销的酒类品牌。 在接受记者专访时，郝鸿峰透露，酒仙网今年上半年的销售增速超过去年同期的3倍。在酒类市场普遍动销艰难的环境下，酒仙网这种魔幻般的增长态势，让业界开始重新审视酒类电商，及重新评估其市场价值。近几个月来，“茅台”、“五粮液”、“泸州老窖”等名酒企业陆续与酒仙网签订战略合作。同时有些酒类企业正在反复比对和权衡各大酒类电商销售平台的价值和预期。 酒类电商给予我们的冲击，还包括渠道运营效率的快速提升。酒仙网一位负责人介绍，酒仙网从采购到完成销售的运营周期不超过12天，其中库存周期不超过7天，新品研发从创意产生到新品上线不超过2个月。如此高效的运营效率，记者认为这是电商对于中国零售业态革命的一大贡献。中国白酒的零售业态地产思维根深蒂固，运营模式以平台化为主，商业思维的局限性、惰性和劣根性十分明显，效率极其低下。传统的酒类零售业态也是在这样的环境下一路走来，形成了酒类传统渠道成本高、增长慢，市场风险很大的弱点。现在，零售电商正在不断冲击着传统零售业态的生存状态，虽然其社会零售商品交易总额中的占比只有6.8%，但快速增长的态势已经迫使传统零售业加快转变经营方式、提高运营效率的步伐。相信中国零售业态的整体优化，也会为渠道生态的优化产生影响。 记者评论： 提高渠道运营效率将成为影响白酒产业发展的重大因素，而且市场越深化，其作用越明显。如果说过去白酒企业工作的重点是把产品卖向了渠道，那么未来将通过营销渠道和价值网络的不断升级，最终实现把品牌根植于消费者心智的转变。彼时，白酒行业也将会随着渠道生态圈的持续优化，商业形态得到改善，产业形象得到提升。 尤其在产业调整需求的驱动下，业界都在探讨是否需要从名酒向民酒进行转变，谈如何发展壮大中档酒市场，如何加强白酒的消费培养和价值重塑之时，记者依然认为，渠道还是产业链十分重要的一环。创建一个适应市场需求的渠道生态圈，打造一个科学、高效、合理、良性、稳定的渠道运营和价值分配链条，更加迫在眉睫。
