大丰收心水论坛 太阳能经销商如何在年前实现大丰收?



距过年还有三个多月,对很多行业经销商而言这三个月是黄金销售旺季,太阳能经销商也不例外。不过,有人欢喜有人忧,由于市场竞争的激烈,并非每一个太阳能经销商都能实现大丰收。这是现实。谁都不想当“落后者”,而希望好运连连,实现火爆的终端销售,快快乐乐的过大年。

那么,对于目前销售还没有多大起色的太阳能经销商,如何抓住这个旺销的机会,一举扭转之前的销售不畅,成功逆转在年前实现巨大的丰收呢?笔者认为太阳能经销商可以从以下几个方面去努力,定能后发制人,抢占先机。具体如下:

一、营造店铺热闹的销售氛围

中国人都爱好热闹,都往喜庆的地方、人多的地方挤。销售也不例如。所以,太阳能经销商想在年前把销售做得更好,首先一点就是要把店铺的热闹气氛营造出来,刚开始哪怕是假象,也要制造得好像很多消费者都认可自己的品牌,都来了解和购买店铺的产品,从而让更多的人都跟着来店铺了解产品,认可品牌和实现购买。

太阳能经销商营造店铺热闹的销售氛围其实简单又经济,一般把费用控制在300元至500元之间就行了。主要可以从以下几个方面来营造就行了。

1、横幅或拱门。横幅一条挂在店铺门头上,一般6至8米就行了,主要根据门头宽窄的情况来确定。如果店铺所在街道跨街也可以挂横幅或者搭拱门,则可以在街道两头,甚至中间都挂上2至5条横幅,或者2个拱门。这样效果更好,当然费用也会适当增加。如果城管费不贵的话,笔者建议这样做,效果会非常的好。大气、醒目、吸引人,很快能引来不少的目标消费者。横幅和拱门的内容以品牌宣传、促销特色等为主要内容,需根据特定情况确定。

2、海报或卷轴。在店铺内或者橱窗里,以创意设计放置1至3幅海报或卷轴,数量不求多,但要将尺寸处理好,尽量大一点,然后就是内容和视觉设计要好,要让人站在10米外就很吸引人。同时,海报或卷轴的内容也不求多,要精炼,吸引人,让人看一眼就觉得“购买划算”,愿意到店里来一探究竟。

3、门前的地贴。可以在店铺门前走道,甚至街道上张贴1至2张大型喷绘地贴,这一招也是很吸引人的。同样,地贴内容文字和图片不求多,但求精炼和吸引人,视觉设计要尽量做到引人夺目。

4、特价品推荐。可以选择1至3台产品作为特价产品,将特价产品的推荐宣传物料做出气势来,让消费者一进入店内,就被这个热闹的销售气势所感染。

5、品牌大宣传。可以在店内放置10个左右的台卡,专门对品牌进行科学、冲击力强的宣传,从而让消费者认可其品牌和产品。这一点非常重要。因为品牌是安慰消费者的良药。一旦店内的品牌宣传资料和导购员对品牌的科学讲解,会增加消费者对品牌和产品的认可,从而放心选择,快速成交。

把以上5个方面做到位了,店铺的整体销售氛围就起来了。当然,具体操作太阳能经销商需要根据自身的情况进行确定,例如费用许可的前提下,还可以将吊旗、X架等宣传物料也添加进去,如此,氛围更浓烈,对之后的销售会更好。

二、灵活齐全的本地价格体系

俗话说:识时务者为俊杰。不同的市场,有不同的需求,消费习惯和消费水平各不相同。笔者曾见过一些经销商,一味的追求单品高利润,结果一年也没有卖出多少台太阳能热水器产品。他们认为这个品牌好,这个产品就是很值钱,所以顽固的坚持着。实际上,笔者所知道的其品牌只是厂家制造了一个好概念,在市场上并不知名,产品也没有厂家所宣扬的那么好,但价格却居高不下,而经销商又雷打不动的坚持,最终导致经营失败收场。这一点是十分不可取的。

因此,太阳能经销商应该在当地市场、消费习惯、消费水平、竞争态势、厂家对价格的许可范围内,灵活的制定适合本地市场快速销售的价格体系。即根据实际情况,使得产品价格整体符合当地消费者的购买承受能力,又将相关产品价格差额拉开,设置得有高有低,自己也可以在某些产品多赚点,某些产品少赚点,从而在整体上扩大总体销量。

灵活和齐全,是太阳能经销商在产品价格体系方面要掌握的两大点。只要有助于产品销售的价格,都是可以执行的价格,当然这个前提是要有钱赚,只是赚多和赚少的问题。这是灵活。实际上,也许一台产品少赚点,但因此带动了更大数量的产品销售,经销商实际上赚得更多。所以,我们要灵活,要辨证的来看待问题。而齐全,就是主流消费的产品和价格都应该具备,这样更容易让消费者选择心目中的产品和最喜欢的价格。

价格体系实际上并不简单,却是很多太阳能企业和经销商所忽略的。因为很多太阳能企业和经销商都是按自己的意志去定产品价格,而不是根据市场和消费者的需求来定价格,所以,导致销售艰难。旺季来临,有好的价格体系更容易实际好的销售,请问广大经销商:您的产品价格体系设置好了吗,符合当地市场的需求甚至追捧吗?

三、主题鲜明的强势活动促销

三个月,也是太阳能经销商们展开铺天盖地促销活动的黄金季节。这就出现了一个问题:大家都搞促销活动,那么,自己的活动如何才能从众多活动中脱颖而出,让消费者认可,快速前来购买呢?

面对这个问题,太阳能经销商要想制胜,得就在促销力度上、促销特色上、促销气势上下功夫,一举盖过其他竞争对手,自然拥有更多的市场份额。实际上,做促销活动学会了控制成本,提升促销质量的前提下,所花的费用不会太多,而效果却会出奇的好,一般会收获十几倍甚至数十上百倍的收益。所以,太阳能经销商应该谨慎又大胆的展开各类活动促销,快速提升销量。

在促销力度上,这一点太阳能经销商要“敢为”。俗话说:舍不得孩子,套不住狼。如果消费者觉得促销活动没有什么“赚头”、“不划算”,自然对活动不感冒,产品购买就成一场空。相反,如果消费者觉得“有便宜可占”,甚至“有大便宜可占”,更甚至觉得“真是好机会,不马上抓住就会失去这一机会”……那促销活动就会非常火爆。所以,太阳能经销商要充分把握消费者的心理,在促销力度上控制合理,使得既能吸引广大的消费者,又对自己有着巨大的益处。

在促销特色上,更是要下足功夫。很多经销商搞促销活动之所以效果不好,就是所搞的活动平平常常,没有特色,没有吸引力,导致消费者爱理不理的,从活动一开始就很冷清。这显然是不行的。因此,太阳能经销商要尽量多思考,想出有特色的活动主题来。例如“花一台的钱,抱两台回家”,当然一般家庭只会买一台太阳能热水器,但搞这活动,亲戚邻里可以两个人合伙来买呀,这样就大大aihuau.com的提高了消费者的积极性,市场传播度也会加快,同时店铺还可以为单一来购太阳能的消费者登记,有两个人了就电话叫他们来购买;又如“洗洗更健康,劲减50%”,直接以减少售价额为吸引点,弄这一主题促销活动,可以将产品进行分类,选择某一项机型确保不亏本销售,其他机型可以劲减40%、劲减35%、劲减25%,等等,这样吸引力也是非常大的。但是,经销商对于劲减机型选择要处理好,尽量选择既好销又能确保较丰厚利润的机型,这样活动开展得才更完美。

在促销气势上,自然是要将促销做得精美,做得大气,快速的震住消费者,其效果自然更好。在促销气势上,可以从活动大小、主题特色、店铺装饰气氛、物料特色设计、市场推广等方面下功夫,使得活动迅速传遍消费者的耳中。如此,气势自然全面上来了,而销售效果随上高涨不已。

由以上可见,其实真正要将促销活动做火爆做成功,并不是很难的事情,只要好好地抓住以上三个方面,一个成功的促销活动便诞生了。

四、持久有效的全面市场推广

量变到质变。方法不同,结果就大相径庭。笔者在终端市场上见过很多经销商搞促销活动,使用的方法都是很雷人的,效果自然让人唉声叹气,悔之当初。例如有些经销商采用花车游街宣传,往往只做一天,或者隔一周做一、二天,结果全打水漂了。这很正常,因为简简单单的一天,是不可能产生效果的,而如果是连续一周甚至两周的推广,效果就立马体现了。如笔者把促销力度、品牌宣传碟和花车设计处理得很好,在多个地方进行花车推广,常常刚开始半小时内就有客户找到店铺来咨询和购买,并且通过约两周的推广,全城的人都知道,效果更是出奇的好。

又如发放宣传单张,很多经销商简单的用A4纸打印,在街道人流多的地方派发,结果很多单张都被扔到了垃圾桶,实在可惜。那么,如果有效的派发宣传单张呢?最佳的办法是直接到各家店铺或者面对面的针对人,进行讲解式的派发,这样的速度会慢,但只要活动吸引人,单张的使用率可能高达30%以上,如笔者做过的一些单张,就因为在内容、设计、派发方式、讲解方式等多个细节上的到位,往往派发100张,就有20至40人凭单张前来购买,效果要比那些随便派发的要好得多。所以说,事在人为,不同的方法就会有不同的结果。

那么,太阳能经销商如何才能低成本又有效的展开市场推广呢?笔者认为要做好几个方面的工作:

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一是确定市场推广的主要方式。进行市场推广的方式很多,但经销商不能眉毛胡子一把抓的都用一通,因为这要考虑到成本,同时要考虑到效果。例如广告单张、花车游街、车身广告、路牌广告、电子屏广告、报纸广告、舞狮宣传、街道横幅、街道拱门、手机短信、队伍游行等等好多种方式。显然,经销商不可能将以上方式全部用上,因为全部用上一是成本高,二是没必要。所以,经销商要根据当地市场情况、消费者的关注情况,进行推广方式的选择,以笔者的经验,一般选择一、二种为主打,一、二种辅助就行,这样既能有效控制成本,又能实现立体传播,从而达到最好的效果。一般在一个县城做这样的活动,一、二个月的推广费用大约在1万至1万5千元是很充足的,效果也会很好的。当然,这与宣传的内容质量也有关系。

二是全面提升宣传的质量内容。品质不容忽视,市场推广的品质也不例外。很多经销商之所以活动做得不理想,就是与推广质量有关。如笔者见过一个经销商,对搞宣传单张非常反感,认为一点效果都没有,完全是浪费钱。因为他花2角一张的A4打印纸,上面把促销内容打上去,印了几千张,结果只发了几百张,因为没有一个人来理会这活动,剩下的几千张只能成为小孩的草稿纸了。而笔者给他做了一个示范:专业内容、专业设计、专业印刷、尺寸420mmX210mm,128克铜版纸对折,成本1毛9一张……印刷出来得非常大气和醒目,并且严格按我对单张发放的标准,结果派发当天就吸引了30多个客人前来购买。慢慢地,这个经销商对我完全改变了看法,觉得我所说的和所做的,都是正确的,而他的想法和做法是不科学的。

三是进行必要持久的市场推广。我们都清楚,一口气不可能吃成一个胖子。市场推广也一样。因此,太阳能经销商要学会精打细算,控制成本,然后进行持久又立体的市场推广,这样效果就完全体现出来了,而且也是持久的。根据笔者的实践经验,一般经销商花上几千元就能出效果,不过最好是同时做1至3个月的推广,这样才能有效树立品牌,巩固推广成本,实现最大的终端销售,而费用也约在1万元至2万元不等,主要看经销商的实力和需求。

显然,太阳能经销商如果能将以上三个方面做踏实,那么,终端销售不起来,都是很困难的。毕竟市场推广并没有什么难度,只要优质的坚持,就能引起消费者的关注,从而最大面积的实现销售。

五、灵活多变的小型团购销售

大多数的太阳能经销商在终端销售方面还处于初级层次,即开个店,等着客人上门来购买,或者派二、三个人到外面跑一跑,一、二个月后见效果不明显,就泄气了,转而整天为了销售的不佳而愁眉苦脸。

显然,这样的经销商必需提升自己的运营模式,方能实现优良的销售,尤其要学会如何由实现一人买一台产品的单纯零售模式,发展到一人或者小集团一次购买多台产品的小型团购模式。为什么要往这方面转?原因很简单,社会上到处存在着集体购买产品的小型群体,这样的小型团购一律都是以现金结算,与大工程大团购需要厂商先行垫付的做法截然不同,所以,非常值得广大经销商的重视。以笔者的经验,如果一个经销商通过一段时间的努力,使小型团购业务走向了成熟,那么一个月做十笔小型团购的生意,也将多销售上百台产品,甚至更多。可见,小型团购一旦基础打牢后,销售将会更加的轻松,而效益更丰盛。

那么,太阳能经销商如何打好基础,成功每月开拓众多的小型团购呢?并且如何在年前仅有的三个月内便收获良好的效益呢?笔者建议如下:

1、组建团购队伍。一般太阳能经销商店员和业务员加起来有七、八上十个,但没有好好的利用起来。因此,经销商可以拿出二到三个业务员,专门来负责小型团购业务开拓。这样,团购工作就会落到实处,并且大约通过二个月的基础攻关,小型团购业务便会慢慢涨起来。当然,其他业务员平时也可以配合来做团购业务。而且,经销商还可以找一些朋友作为特约团购人员,通过关系来实现不一样的小型团购业务,然后给他们高额的提升。这一点也是可取的。

2、制定团购标准。经销商可以根据产品情况,对不同的产品,不同的团购标准,有不同的优惠、服务等级等,从而让客人有更多的选择,加速团购业务的形成。当然,这个标准要合理,不能过于简单,更不能过于复杂。

3、印制团购物料。笔者建议印刷尺寸420mmX210mm和128克铜版纸对折的团购宣传单,这个单张是有限度发放,所以3000份差不多了,具体印刷约每张2角,也就是花600元左右(不含运费)。另外,还可以制作一个团购X架放置店中,方便客人来店的更好的讲解。

4、确定团购方向。经销商可以根据当的情况,进行团购目标消费方向的确定,如小区、学校、医院、村庄等都是可以选择的团购方向。关键是哪类可购产品数量多,哪类易于攻克,等等,要把这些问题科学的解决,制定的方向才更易于执行和快速达成销售。

5、整体团购推广。经销商要对小型团购工作进行整体的推广,一方面可以采用花车、广播等方面,另一方面是口碑。这也要根据不同的目标消费者,进行针对性的宣传推广。总体而言,要有针对性,手段要直接,效果有明显,并且费用要控制。

6、核心团购攻克。做好了以上五个方面,专业团购人员可以选择某一销售方向,进行集体的攻克,包括宣传推广、心灵讲解、当场销售等工作,都应该做齐。做这工作不要心急,同时要将局部和全局一起抓好,最终就会量变达质变,很多小型团购单就会源源不断的找上门来。

六、后记:年前大丰收需要综合的努力

太阳能经销商如果能很好的把以上五大方面做扎实,年前实现大丰收就很容易了。当然,不同的地方有不同的情况,太阳能经销商在实战执行过程中,还需要根据自身情况、市场情况、消费情况、竞争情况等方面对症下药,甚至在以上五个方面外,再丰富其他一些必须的内容,并且一起综合的做好,方能取得最终的胜利。因此,太阳能经销商在年前需要综合的努力,笑到最后实现虎虎生威过大年,更为2010年的全面发展打下扎实的基础,使来年的运营发展如虎添翼……

  

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