机遇与挑战并存 新目录(基本药物目录)蛋糕的机遇与挑战



  随着《关于建立国家基本药物制度的实施意见》的分娩,为保障群众基本用药,减轻医药费用负担的号角又再一次的吹响,同时也给众多的制药企业及医药营销人带来了新的机遇和挑战。现在营销人的部份视角简析如下:

  一、 政策宗旨

  我个人认为是政府希望发挥市场机制作用,规范基本药物的生产流通,完善医药产业政策和行业发展规划,促进药品生产企业、流通企业的规范与整合。

  二、 国家基本药物生产企业的机遇;

  1、 目录相当于免费的产品广告,且目标受众更为精准。

  目录是按照防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重、基本保障、临床首选的原则确定的,大众及医药从业人员必然高度关注。国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)(2009版,会成为老百姓的药物家庭手册。同时医药行业人士更是对目录更会研究与分析,力争发现市场机会。可以说,目录相当于免费的产品广告,且目标受众更为精准。

  2、 市场铺货率可以大幅提高;

  终端铺货率与该品牌在市场上的销售表现呈正比例关系,凡是铺货率比较高的企业,其市场销售量也比较大。患者购买的方便性是产品达成购买的一个必要要素,终端铺货率也是考验企业面对庞市场选择营销策略重要要素,维持高终端铺货率与低终端铺货成本将为企业赢得竞争的先机!目录产品可以通过营销管理和创新,大幅提高市场铺货率。

  3、 目录产品安全有效、价格合理、使用方便

  国家基本目录是按这一原则来确定的,所以目录产品是公认的“安全有效、价格合理、使用方便”。这就会行成一个口碑传播。在老百姓之间,在医师等专业群体之间形成一个共性的认识。

  4、 提升品牌知名度和美誉度

  目录中销售好的产品就更能够提升产品的知名度和企业的知名度。对独家产品的机会就更大,因与非目录产品就不在一个层次上竞争了。知名度有了,美誉度就看产品本身的质量的营销方法了。

  三、 国家基本药物生产企业挑战;

 机遇与挑战并存 新目录(基本药物目录)蛋糕的机遇与挑战

  进入目录的产品,如果不是独家,我们以什么来实我们产品的差异化营销呢?借此机会抛砖引一玉。

  1、 趋势为王

  听起来有点像股市俗语,所谓趋势为王,指能看清行业发展的问题与趋势。医药行业发展的问题,在现象上表现为药价贵,如果看清趋势,就应该是降价的趋势:让利老百姓。我们相信,相对低价更能占领市场。有兴趣的朋友可以跟踪一下我们身边的目录企业进行跟踪对比分析。在实质上,就是利益之间的合理分配问题。

  2、 先者为王

  我们要先别人一步,在思想上是可以做到的,但是要在行动四先别人一步这就比较难。快,先人一步,首先要有好的管理者认识到这个机遇。好的决策,好的执行者。还要有资金支持你的行动计划,否则少一个都慢了,错过机遇。

  3、 变者为王

  不要等营销人找上门来,也不要等国家把配套措施搞好,不要等别人开始行动后我们看看效果如果。如何吃这个蛋糕呢。应该马上行动,确定战略。可以对打入电话的所有人员有意向的业务人员进行访谈与考查,确立合作伙伴。可以自己建立队伍。虽然产品高端拉动往往也是影响终端铺货率重要要素,但像目录这样广告密度很高的产品,往往阶段性终端铺货率很高,但如果没有持续的市场操作方案与持续的市场管理手段,终端铺货率往往是昙花一现。终端铺货,一个看似很简单的市场活动其背后往往表现为不同的市场策略支持!而据我们多年研究:终端铺货率的核心竞争力在于深度协销。高终端铺货率需要维持庞大的终端访销人员,运用严密的管理制度。    

  4、 新者为王

  如果模式有创新就更好。由于本人时间关系就等大家创新后进一步总结吧。竞争不是快就是慢,不是好就是坏。我讲的策略还有手段和方法。落后就挨打,失败也是成功之母。

  5、 管理成就未来

  医药行业需要好的行业风气,在一个起跑线上起跑是很公平的。国家规范医药行业也可以说是给企业增加了管理难度。从这样的意义讲,企业的管理水平也将成就企业辉煌的末来。

  四、 医药营销人的机遇和挑战

  新的目录也带给众多的医药营销人的机遇和挑战。又多一个层次的竞争的对手。市场总是在比较和竞争中进步的。也许我们可以从隐隐的威胁中体会到这也是个机遇。就看我们怎么想。

  比产品更重要的是企业。在目录中我们应该发现其中的好产品,不一定是独家产品。当然,独家产品更好,甚至是注射剂更好。下手要快,慢了就可能没机会了。当然,还是要有实力(不仅资金实力,还应有团队,渠道)和能力(管理能力、策划能力),如果没有实力,就不要费这个心了。同样是销售板兰根,为什么有的企业销得好,有的企业销得不好?确实很多的销售的学问还不光涉及销售本身。所以也希望大家找一个好产品,找一个好企业的好产品,共享成就辉煌。

  你开始行动了吗?  

  

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