爱华网系列专题：《中国企业外部环境：这个冬天有多长》
● 企业家的六大心理误区：自我判断、自控人格、自我赋予效应、
自我直觉、确认误差、沉淀成本。李兰：刚才您谈到了这一代企业家的心理特征，那么从心理学家的角度，针对现阶段所面临的问题，您对企业家有什么建议？ 彭凯平：我觉得对于企业家或者领导者来说，有几个误区一定要认识清楚。第一个误区是自我判断，就是说"我们不知道我们不知道什么"，这在心理学上叫做"掩护性误区"。举例子来看，我们总认为人类的行为是由个性来决定的，但很多实验发现不是这样的。例如，我们对两名候选人进行面试，一名外向，一名内向。如果将他们叫到办公室，让他们互动，而我们在暗中观察他们的举动。我们往往会认为外向的候选人说话会比内向的候选人多，但事实上，实验发现，内向候选人和外向候选人说话几乎一样多。为什么呢？ 这两个人之前并没有见过面，社会规范告诉我们交流必须有来有往，这样外向的候选人总是说话会觉得不礼貌，内向的候选人总是不说话也会觉得不礼貌。所以，他们说的话基本上相同。这个案例说明，我们每个人都是心理学家，但仅是通俗性的心理学家。企业家亦是如此，他们对人性行为的观察和预测比普通人要强，正因为这种自我判断的优势，使他们很容易产生见识上的误区，自认为洞悉了人的心理和行为。事实证明，很多人类的行为不通过研究是无法知道的，并非可以想象出来，只能通过实践证明。企业家易犯的另一个自我判断性错误是，总认为自己引起的关注度比别人高。事实是基本相同。这在心理学上称为"聚光灯效应"。由于企业家对思考的过分关注，对自我情绪的过分了解，所以通常会认定自己思维准确。他相信自己的表现、衣服、颜色搭配都会受到别人的注意。这是企业家的一个误解，事实上人们只会花心思去注意同他有关的事物。韩铁林：实际上就是说企业家不要过分自信，不能过于相信自己的经验和判断，要通过实践来证明。彭凯平：第二个误区是自控人格，企业家会经常性地自我认为"基本上周围的人和事都在我的掌控之中"。举例而言，企业家经常强调业绩不佳是由于员工不努力的结果。因为他认为自己当年就是通过刻苦努力才取得今天的成就的，从而得出结论：世界上所有的不成功都是不努力造成的。第三个误区是自我赋予效应，即同样的产品一旦拥有或被经手，就会被赋予一种远远高于产品价格成本的心理价值。这就是为什么凡是企业家亲自经手的项目，地位和价值都要比其他项目高的缘故。这也是一些领导者常犯的基本判断错误。第四个误区是自我直觉，这是企业家经常遇到的思维陷阱。一些企业家对事物的判断往往以以往的经验为基础。常见的自我直觉包括形象直觉和简易性直觉。在探究造成直觉误差原因的过程中我们发现，人类对事物的联想存在很大的局限性。所有事件都会受到框架影响，限制我们思维的因素之一就是我们的思维定势。李兰：确实是这样，我出国时经常发现在欧洲机场标价几欧元的商品在日本机场的标价是几千日元，当然换算汇率后价格没有什么差别。但是人们在欧洲机场买商品的机率要高于日本机场，因为，欧元的数字显示价格看起来比较便宜。彭凯平：这就是心理学上说的"货币幻觉"。第五个误区是确认误差，企业家在总结事物结论时，习惯以偏概全。概括而言就是存在信息来源不详、样本选择不适合等问题。举一个很有名的心理学研究案例。某同学大学四年一直在学生食堂吃饭，10年后旧地重游，到学生食堂吃了一次饭，发现之前吃过的饭菜，现在感觉尤其美味。这个案例就涉及到心理学的原则问题之一，即样本原则。样本的大小是对事物质量判断的最重要因素之一，大样本建立的信息要比小样本建立的信息更准确。该同学四年期间在同一食堂一共吃了3000顿饭，基于这一数据的判断结果准确性绝对要高于仅凭10年后的一个数据判断的结果。样本原则是统计的一个基本原则，也是社会科学的基本原则之一，大多数人的判断相较而言要比个人判断更为准确与科学。同样，对企业家而言，民主是大样本，独裁是小样本。所以在决策之前，企业家一定要明确信息的来源是大样本还是小样本。小样本无法产生大的结论，不同性的样本也无法作出推论。最后一个误区是沉淀成本，对事物做分析时，企业家经常会因过去事件而影响到现在的决策，心理学称之为"沉淀成本"。举例说明，经济学经常讨论的一个问题是"退税和减税哪一种政策对刺激消费的效果更明显？
