医药绿色包装政策 一个“政策包装”高手的倒下



     低情商的销售经理

  “张总,做你的下属可真不容易,价格上调,销量肯定有下滑,而你老人家又一味地要求完成目标,这不是要逼死人吗?”

  听着新下属北京经理时军这满腹的牢骚,华北大区经理张强恨不得踹他两脚。

  好不容易稳定住了各区域的价格体系,由于价格上涨造成销量大幅下滑的问题摆在了张强面前。这是张强当前最头疼的事情,而这个时军不识时务地抓住领导的难题,更让张强头疼。

  因为,张强更担心的是由于销量下滑,引发士气下降、军心不稳的问题。尤其是自己接手时间不长的北京市场,虽然北京经理时军早前也曾是下属,但这个时军也不知道哪里来的底气,明里暗里开始抵触起张强来了。

  这不,今天张强刚过问了一下月度目标,时军马上就开始反击。按张强的性格,他真想拍桌开骂!

  但今天张强克制了一下,毕竟北京市场不比其他,销售额大,市场复杂,难题很多。

  压着怒火,张强又问了几个市场上的问题,时军的回答明显带着不耐烦。

  看话不投机,张强收着脸色,起身离开了办事处。

  时军为何这么抵触张强?作为下属,时军为何敢于明目张胆地对抗呢?

  这主要是因为时军的性格耿直,尤其遇到不爽的事情,不会掩盖情绪,也就是情商偏低。

  时军最近心情不爽,主要是两个原因:一个原因是近期由于调价造成的销量下滑,另一个原因是之前的老领导张强又成了自己的领导。价格调整是公司政策,和张强无关,这只是引线。而张强作为老领导又成为新领导,这是真正原因。

  时军一年前曾经做过张强的下属,其间自己的长处无法发挥,一直不如意。他调任北京后,面对这个难啃而又是标杆的北京市场,能力得到了极大发挥,自信心也急速膨胀。

  但公司一纸文件,让自己又成了张强的下属,时军顿觉不爽起来。并不是与张强有多少矛盾,而是通过北京市场的历练,时军认为自己能力并不在张强之下,自己辛辛苦苦努力这么长时间,职位却还在张强之下,失落感难藏于心。

  “包装政策”高手的底气

  时军敢于对抗张强的底气,来自于自己对北京市场的掌控上,尤其在管理经销商方面。

  管理经销商,时军有自己的“独门秘籍”,那就是“灵活”。针对不同的经销商特点,时军“因材施教”,总有新玩法,尤其在对市场政策的使用上,更是将这一特点发挥到极致。

  给经销商“品牌”换配合

  北京负责物美系统的华通公司,老板黄总三十多岁,之前在某外资企业做过几年,满嘴“品牌”“营销”专业名词,对许多厂家的品牌推广都嗤之以鼻,黄总更愿意相信自己公司的市场部,而不愿意配合任何厂家做品牌推广。

  去年中秋档期,公司总部要求时军在北京物美系统执行买赠促销,时军考虑了一下,找广告公司将赠品与华通公司的LOGO结合设计,最后把制作精美的设计稿呈现在了黄总面前。

  之前对任何厂家赠品从来没有正眼瞧过的黄总,认真端详了这个赠品五分钟,之后又把自己的市场部经理叫进了办公室,很快决定:全力配合时军中秋档期的促销活动,甚至愿意承担费用的50%,但前提是所有赠品必须印上华通公司的LOGO。

  中秋档期后,黄总又主动要求追加买赠执行档期。

  月度返点换特陈

  负责家乐福系统的远华公司,老板李总更是以小气闻名于业界,想让他承担市场费用,几乎是不可能完成的任务。

  4月份,公司总部下发通知,要求所有卖场特殊陈列费用都必须与经销商共同承担。时军接到通知后,就开始着手与远华公司的谈判。

  这次谈判时军认真做了规划,首先从月度返点开始,时军专门和远华公司定制了一套返点制度,这套制度里,远华公司门店的实际动销量越高,拿到的返点也就越高,最高甚至可以拿到10个点。李总明显对这套返点制度非常感兴趣,来来回回谈了几次就定了下来。

  月度返点确定之后,时军有了“诱敌深入”的资本,在下一步的费用支持的谈判中,当提到支持特殊陈列费用的30%时,李总觉得有些不对劲:竟然要让我承担70%的费用?!

  绝对不行!李总回答得非常干脆。

  时军又给李总算了笔账:拿到10个点的返点,可要远远比承担点费用划算得多啊,你算一算!这个政策我可是给你特殊申请的!

  最终,以李总同意承担特陈费用的60%握手成交。当然,家乐福系统的销量由于经销商全力关注,动销量翻了一番,李总拿到了更高的返点,公司整体费用率也下降了2%~5%,皆大欢喜。

  时军对费用政策的“包装”,很好地抓住了经销商的心理,成功转移经销商注意力,不仅成功达成了合作,还促进了市场销售,可谓一举多得。正是借助善于“包装政策”的能力,时军治下的北京市场,费用低,销量大,经销商关系也都很和谐。公司会议上曾经专门让时军介绍过经验。

  时军觉得就凭这一点,张强对他也不敢“轻举妄动”。

  动杀手

  张强作为大区经理,对时军的能力是清楚的。他深知下面有几个得力办事处经理的重要性,非常想把时军收至麾下。

  但这个时军实在是太不把张强放眼里,一次次的顶撞,再加上一次次对大区工作部署的拒不执行,让张强忍无可忍。

  终于,在张强又一次要求上报次月工作计划无果后,张强决定动手了。

  时军明显低估了张强的手腕。

  首先,张强与公司销售总监李总进行了长时间的沟通,最终,李总被张强以“就算是李云龙,也要有所起落,才能真正成才”的观点说服,同意了其人员调整的思路。

  之后,张强安排邯郸办事处经理刘洋开始交接,准备接手北京市场。

  最后,张强通知人员调整计划,时军调回公司总部。

  时军有些惊讶,但很快也明白过来,他没做太多解释,等刘洋到了北京,就迅速交接完市场回公司报到去了,而且,回到公司就直接请了病假。

  “包装” 去掉之后

  张强对刘洋的印象,一直是“鬼精鬼精的”。也正是这个印象,才让张强认为刘洋做得了北京市场,毕竟,这边的经销商都是老江湖,自己又不是强势品牌,没点儿“鬼精劲”,也做不好。

  但事实却让张强大跌眼镜,刘洋接手仅一个月,办事处与经销商的关系就几乎降到了冰点。

  出于费用控制和品牌宣传的考虑,刘洋停止了与广告公司的合作,同时明确告知华通公司黄总,今后的赠品只能出现本公司LOGO,不能再出现华通的LOGO。这直接造成华通公司全面停止对物美买赠促销的支持,物美系统销量更是直线下滑。更为严重的是,与华通进行其他方面的促销谈判也全部陷入僵局。

  负责家乐福经销商的月度返点,刘洋也打起了主意,他暗暗进行了调整。第二个月,远华公司李总就找到了刘洋,因为刘洋支付的返点比实际应支付的少了3个点!

  刘洋倒也不惧,与李总算起了账:少了3个点,也拿到了7个点,收益仍然大于你付的特陈费用啊!

  道理归道理,但李总哪里受得了这个气,干脆直接拒绝支付50%的特陈费用,你们厂家要做就自己做,不做拉倒!

  接连接了几个经销商告状的电话,张强觉得不对劲了,赶到北京救火。

  听刘洋讲完事情原委,张强暗暗叹了一口气:和时军比起来,刘洋还是嫩啊!

  本来所谓的LOGO、月度返点只是政策包装而已,刘洋却非要“坦诚相见”,以管理者姿态示人,让原本有热度的游戏变得BUG百出。

  刘洋的处理按部就班,道理上都正确,但却去掉了经销商最关注的“自身品牌”“白得利益”,从而失去了经销商对政策的兴趣,也失去了谈判资本。说到底,想要达到自己的目的,就是要从另外角度引起经销商的兴趣。

  没办法,张强只得亲自拜访了一遍经销商,尽量缓和关系,毕竟,还是要合作下去的,至于合作方式,想要恢复已经很难了,华通黄总已经开始自己制作公司宣传品,远华李总也已经彻底不再承担特陈费用——你把魔术游戏道破了天机,观众也就提不起劲来了。

 医药绿色包装政策 一个“政策包装”高手的倒下
  千军易得,一将难求!张强感叹道。

  想起时军,张强多少有些后悔,甚至想让时军重新出山,但他很快打消了这个念头,一是这只会让自己更加没有面子,二是想想这样只会让不听话员工更加不听话,不要也罢。

  离职

  张强打电话要调整时军的时候,销售总监李总其实是不太同意的,但听张强说了许多抵触张强、消极怠工的事情后,也觉得应该打压一下,这才同意了调动。

  时军回总部后就直接请病假,明显是对公司的调整有意见,李总找其他部门经理去做他的工作,他也拒不上班,这让李总很不爽。

  这天,李总亲自给时军打了个电话,不料,时军刚开始说话还比较客气,慢慢就开始激动起来,开始指责公司对他的不公,甚至暗暗影射李总与张强联手整他。

  挂了电话,李总又打电话给张强,细细问了时军之前抵触张强、擅自在赠品上使用经销商公司LOGO等事宜。

  很快,人事通知下发全公司:原北京经理时军,消极怠工,并私自更改公司赠品LOGO,造成市场损失,全国通报批评。

  时军很快打上辞职报告。李总二话不说,签字走人。

  张强两天后知道时军离职的消息,心中五味杂陈,翻涌不已!

  

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