爱华网采访那天，桔子酒店创始人吴海穿着最普通的休闲装，通身上下并没有桔子酒店的时尚和设计感。外表朴素，说起话来也很坦诚，完全无意粉饰自己的过去。谈起之前的创业经历，他用“不成功”和“不成熟”这样的字眼形容当时的决策，却从头到尾不提“后悔”。 吴海是国内最早一批互联网创业的人，在2007年创办桔子酒店之前，他曾有两次成为在线旅游业大佬的绝好机会，他却错过了，最后投身到资本密集型的酒店行业，利用前两次卖公司所积累的对资本市场的理解和经验，开始第三轮的创业与融资。 两次卖公司：误解与无奈 1997年，28岁的吴海创立了商之行， 是国内第一家提供个人酒店机票预订服务的会员制商旅管理公司。当时，携程还没出现，张朝阳还是无名之辈，国内互联网还在使用拨号上网，以“K”来计算网速。当年的吴海，用他自己的话来说，还是“太年轻而缺少经验”了。 2000年，当吴海与携程接洽收购时，商之行单月订房达到3万间，而携程单月只做到300间。假以时日，商之行极有机会成为业内老大，成为今日的携程。当然，前提是它没有被卖给携程。所以，一切辉煌都只是假设而已。即便如此，吴海也从未为当年的决定后悔过，他觉得当时自己的视野、眼界和外在环境就是如此，即便时光倒流，结果可能仍是一样。 说起这件往事，吴海总结当年卖掉公司的原因是“缺少对资本市场的了解和沟通”。1999年，索罗门兄弟亚太公司——公司总裁是吴海的朋友，来找到他，希望投资给商之行，以购买老股东的股份再注入资金的方式进入。 作为公司的创始人和主要管理者，吴海提出了一个非常外行的要求——把自己的股份也卖给他们。“那时候我也没见过钱，对公司以后能赚多少钱没概念，觉得一下子到手几百万是件很好的事。”他说， “可以改善生活嘛。” 现在想来，对方投资一家公司，肯定希望创始人留下继续管理公司，不会买他的股份，但是吴海提出了这个要求，他们口头答应了，承诺一年之后以不低于现在估值的价格收购吴海的股份，但是承诺并没有真正落在纸面上，这让吴海心里打鼓。 “我曾经问过一次什么时候签个正式的合同，人家说律师忙，过了一个月再问，还说律师忙，我就想，他们是不是在耍流氓?”吴海笑道，他说自己的性格比较面，心里是这么想，嘴上却不肯挑明。 “回头想想，投资方根本不可能耍赖，毕竟我还在管着公司，况且从他们的角度来看，创始人的股份就不应该买，买完我跑了怎么办?”吴海说。 一边不愿意沟通，一边又怀疑对方人品有问题。纠结之时，携程的季琦正好找上门来，说愿意收购吴海的股份。吴海说自己当时的想法非常单纯，只要变现就行，而携程承诺给吴海公司股份和现金，他就带领商之行的管理层一起投入携程旗下，成为携程的高级副总裁。当时的携程只做互联网渠道，单月订房数只有300间，迫切地需要吴海在酒店订房方面的经验来开拓市场。在携程，他复制了商之行的做法，建立呼叫中心和销售团队，携程的单月订房量很快上升到数万间。 对资本市场的游戏规则缺少了解，自身经济情况一般，使得吴海做出了这样的决策。他也坦承，当时对互联网并不看好，商之行的业务只是在网上挂着而已，后来在携程也没有将资源集中到互联网渠道，否则早就死了。“以那时的网速，开个网页都很慢。网速的提高是2004、2005年以后的事情，这些在线的模式才成长起来。”他说。在他卖公司的时候，公司的估值约为一千万左右，仅过了一年，就有人出价到九千万，股东还不肯卖。 在携程工作的时候，下属中有哈佛的毕业生，吴海就琢磨着自己是不是也去读个哈佛或者沃顿商学院一类。正在酝酿的时候，2002年，吴海的几个同学合伙创办财富之旅，要他参与做管理，他就离开携程，开始第二段创业生涯，书也就没读成。 “那时候的我就已经不同了，对行业很熟悉，在携程时很多商业计划都是我在做。”吴海说，公司发展了一段时间之后，有些机会可以选择，可以融资或者在香港创业板买壳上市，新浪还有收购的意向。当时在他的创业伙伴中，有个人比较着急套现，想将股份卖给吴海。其实他完全可以买下这些股份后，再跟新浪谈，当时新浪的出价是十倍股价，转手就大赚一笔。可是最后他还是告诉那位股东，让他不要离开，直接卖给新浪。
如果说第一次卖公司，是吴海性格中比较“面”的那部分特质在起作用，那么这一次，他还是选择让步，回避冲突。“我不想跟朋友闹红脸。”他说，“我能理解他，他的经济状况就跟当年的我一样。” 在那之后，他认识到创业伙伴之间的差异不能太大，否则，当公司遇到转折点，比如有机会卖掉时，有钱的人和没钱的人的看法就不一样。有钱的人可能会选择挺几年再上市，会赚更多钱;而没钱的人就会觉得当年投十万，现在变成一千万，生活就彻底改变了。方向性的分歧无法调和，公司就难以为继。 现在，很多创业伙伴是同学或者朋友，吴海认为这些事情最好一开始就约定清楚，在什么情况下由谁说了算，建立明确的体系来应对各种情形，不要感觉差不多就一起做。没有一起共过事，就永远无法判断当遇到钱的问题时，对方会作何种反应。 卖或不卖，投资人都在那里 有过两次创业经验，吴海对于卖公司这件事的看法已经非常通透，逻辑性的思考远远多于创业者的感情因素。 首先，这不是一道简单的“卖”或者“不卖”的单选题，而是要明确公司未来将向哪个方向发展。到一定程度时，不卖就继续向前走直到上市，如果卖，那也有很多方式。“比方说，你是创始人，你可以把你的股份卖掉，自己退出来。”吴海说，卖掉自己的股份并不代表公司就被收购了，股份可以由别的投资人接盘，公司还在继续发展。 路径确定之后，再来看市场前景和自己的心态，是否已经不想做了，或者前景渺茫，做下去只能等死，不如出售给大公司，或许还有机会。至于估值过高，只是谈判的手段，“就算心里觉得只值一百万，喊价也会喊到一千万，这很正常。”吴海说。讨价还价是个漫长而痛苦的过程，创业者应该有所准备。 在第一次卖公司的时候，吴海在沟通方面的欠缺使本可以解决的问题成了心结。“其实我可以说出来，他们也知道我穷，结果就因为没写进条款而让自己心里不痛快，季琦一来就匆忙作出决定。”吴海说，实际上，这是对原来的投资人不负责任。 “任何投资人的目标都是赚钱，只要你能帮他把企业做好，就没有坏的投资人。我当年的结果就是不成熟和缺少沟通所导致。”他觉得，现在的年轻人眼界开阔，像他那样急着要钱的人少多了，然而沟通问题仍然存在。 首先是对投资人负责，然后是为员工，最后才是为自己。“他们肯投钱，才有企业的今天。”他说，“至少我会站在他们的角度想问题，而自己才是最不重要的。” 更别提那些拿了投资人的钱投到别的公司的人，在吴海看来完全不可理解。 现在，如果投资人发现了能更好地管理桔子酒店的人，他会非常开心地让位，投资人有事直接找吴海的副总，他也完全没意见，没有那种权威或者“我是老大”的意识，他说，随着阅历的增长，渐渐地就会放下这些念头。只要对企业好，一切都可以。 2012年，凯雷投资集团以不低于7500万美元的金额投资桔子酒店的母公司Mandarin Hotel Holdings Limited，获得49%控股权，成为桔子酒店集团的最大股东。 自2007年开始，桔子酒店经历数轮融资，吴海本人的股份已经被稀释得非常厉害，主要的收益来自公司分配的期权，即期权若能行权，他在公司的股份就可以上升。这次凯雷投资，吴海与他们签署了对赌协议，用自己的期权去赌公司业绩，影响到的只有他自己的利益，或者平，或者输，将所有期权给对方。这样，老股东的估值和员工的期权都不会下降。 现在的吴海面对投资人时，已经有了自己的方向和策略。从2007年到现在，桔子酒店的成长并不算快，中间也有因为投资人的错误判断而导致的时机延误。按他的话说，若自己还是过去的脾气，公司第一年就得死掉，所有人颗粒无收。 在做第一家桔子酒店时，吴海的好友、7天酒店CEO郑南雁告诉他单间房投入四万左右，吴海说桔子酒店的各种设施都好一些，六万总够了吧。没想到第一家酒店就做到八万一间房——按照美国请来的设计师的设计，的确就需要花到这么多。当时一个台湾的投资人就觉得这里面有问题，说自己家有亲戚做工程，第二家酒店由他来负责。结果他负责的第二家酒店造价更高，质量很差。当时吴海也受了很多委屈，他没有去争，让事实来证明谁对谁错。“我当然可以找来审计一项项核对，钱算清楚，大家的信任却毁掉了，有什么意思?”此事最终以中信资产管理公司买下这位投资人的股份为结局。而现在，吴海与投资人的关系都很好，包括后来进场的凯雷资本，彼此间非常信任。 “有些创业者会把投资人的帮忙视作干涉，而我会主动去要。”吴海说，“大家的目标一致，都是希望公司成长。”现阶段，桔子酒店是同类市场区段中唯一的一家连锁酒店，有IPO的可能性，而对于凯雷来说，IPO是回报最高的出口。吴海将会为此而努力，在谈到时间表时，他的回答是“争取两年”。 至于最不重要的自己，虽然已将全部身家投进了桔子酒店，利益的得失对吴海来说已经不是最重要的事。他说，实在不行，去大公司当个副总，也是条路——至于面子，他从来就无所谓。商 创业伙伴之间的差异不能太大，否则，比如有机会卖掉时，有钱的人和没钱的人的看法就不一样。有钱的人可能会选择挺几年再上市，而没钱的人就会觉得当年投十万，现在变成一千万，生活就彻底改变了。
