爱华网一、产品篇
1、产品质量、价格，也就是性价比，不是销量的最重要因素。能给经销商带来财富的，都是性价比二流、三流的。
比如百威啤酒不如许多德国啤酒；宝洁的日化不如欧洲的许多日化；荷兰、澳大利亚、新西兰的许多牧场生产的奶粉，都远远超过雀巢。
2、如果一个厂家代表不厌其烦地介绍他的产品如何优良，而回避市场策略、投入产出、风险利益分解，那么：第一，他肯定是骗子；
第二，他肯定把你当傻子。
3、无论多好的酒，都不是鸦片，无法让消费者上瘾。也就是说，不做品牌，不传递品牌层面的利益，不可能有“可持续”的销售。
4、越是优秀的产品，越可能是“击鼓传花、花落谁家”的那朵花。
5、任何酒，即使出生名门、即使质优价廉，都只是“半成品”。必须通过“加工”，才能实现价值。这个加工，就是广告、公关活动、促销等等一系列的“消费者品牌体验”运动。这些运动，使酒赋予了象征性意义。消费者消费的，恰恰主要是“象征性意义”。
6、“自己会说话”的产品，是好产品；“自己不会说话”的产品，可能是吞噬利润的黑洞，也可能是更好的产品！
7、你新开发的产品，市场会怎样？学习下《邹忌讽齐王纳谏》：别问你老婆，因为她爱你、偏爱一定出偏见；别问你情人、因为她崇拜你、她会不动脑子地夸你的产品；别问你的总监、因为他需要这个产品的投入过程来赚钱、而不必为产品的最终亏损买单；别问你的朋友、因为你们太熟悉、实践出偏见、偏见误导人。
8、产品不是企业成败的决定因素，而影响产品的另外一些元素，就更不是企业成败的决定因素。想到了一个好听的名字、你就一定成功？获得了五粮液的品牌掩护、你就必然成果？得到了某领导的鼓励，合影、题字，你就必然成功？
9、包装是产品与消费者的沟通工具。评价包装最重要的市场标准是两个：冲击力（表现力、引人注目的能力）和说服力。精美而没有说服力的包装，就像张艺谋的晚期作品：视觉的盛宴、思想的贫矿。
看了这样的包装，就想起那四个字：钱多人傻。
10、选“消费者认为好”的，不选“你认为好的”，这个容易理解。另一个相关的规律，理解就有点困难了：选“个别领导”认可的，
不选“消费者普遍认可的”。反正，相信我这个判断吧。具体的理由，佛说：“不可说、不可说”。
11、产品的优势为什么也是劣势？离开“整合”，资源与包袱，是何等地相似！
四川的低价白酒，为何不少消费者觉得不如东北的低价白酒好喝？原因之一是，四川原酒好，似乎必须发挥这个优势；世界上大多发达国家资源贫乏，如日本；世界上大多落后国家资源丰富，如南美； 在国内，甘肃与浙江这两个省份，也是资源与经济成反比的强烈对照。
二、价格篇
12、被价格影响而不好卖的产品有两种，一是价格太高，二是价格太低。
13、有人说，退后一步自然宽；也有人说，“前进一步是幸福、后退一步是孤独”。降价能促销，涨价能扩大运营空间、整合更多的资源、同样推动销售业绩。
14、消费者“货比三家”、选性价比。商家却要“建立核心供应链、选价值最大化”。同样质量的产品，宁要价高而总利润大的，不要价低、虚拟利润高、实际利润低甚至亏本的。
15、某些消费者相信“厂家直销一定便宜”，那是这些消费者愚昧。不是所有的中间环节都是寄生虫，特别是高度竞争的行业。
16、价格就是一个框，什么障碍都往里面装。
业绩困难的业务员，总抱怨价格高；因为，业务员是凡人，总把包括自己在内的许多因素的责任推给价格；正如某些老公把家贫的复杂因素归咎为老婆好吃懒做这个单一因素。一旦企业降价，往往是西瓜丢了，也没有换来芝麻。
17、价格和价值，在中国大陆似乎是仇人。价格战是如此容易的被老板理解，价值战时如此不被企业接受。
三、渠道
18、有位大师，屡次被客户作为参照系来要求我：我服务的客户，总希望象这位大师服务的客户一样，取得快速成长。我也不厌其烦地解释说，这位大师是“叶一单”。就是说，他的方案，是招商快、经销商的首单付款多，然后就……
所以，他是一单见效。
从福建的无数休闲食品，到最近的朵唯手机，都是“叶一单大师策划+明星代言+央视广告+华美的终端拦截广告品”。结果也都差不多：第一单成功。最近的朵唯，呵呵，也红火一单、然后裁员了。你想想，为了把你心爱的女人追到手，你把房子都卖了；结婚之日，怎能不是真相大白、然后就是离婚之日！！！
19、招商模式，是企业的脸。招商成本越高，企业寿命越短。
20、招商中，人脉的重要性与企业的生命力成反比。越依赖人脉，企业的核心能力越弱，最终的死亡率越高。
21、经销商大都要求企业诚信，但是，经销商大都认为诚信仅仅是品德。其实，诚信是一种能力。实力、盈利能力。产品或（和）模式没有盈利能力，讲诚信是双亡，不讲诚信是你死我活、有可能将来回头救你（如果你还有价值的话）。
22、经销商利益的唯一来源，应该是他的价值。不能因为他的规模、他的地理位置，或其他什么因素，而价值溢价或价值扭曲。
23、不要寻找“我最需要的经销商”，而应该致力于寻找“最需要我的经销商”。我的核心能力是什么？我最能为怎样的合作伙伴创造价值？别怕队友是猪；只怕队友把你当猪！
24、我们不能改变风的方向，但可以改变帆。改变帆，就意味着可以驾驭不同来历、不同风力的风。我们不能改变经销商的资源结构、核心能力、价值取向。但是，我们能改变帆：渠道战略、资源战略，合作模式差异化、合作伙伴差异化……
25、招商人员在企业的重要程度，与企业的生命力成反比。越是依赖招商人员，老板的死期越近。没有招商业务员，客户群体还稳步扩大，这样的企业才是有前途的。
26、经销商“边际效益递减”：表面上对你的吸引力越大，对你企业的实际意义越小。
27、多数经销商的成功，是由于厂家的愚蠢：经销商只干了搬运工的活，厂家却给了它代理商的利益。
28、批发型、物流型的经销商，并不关心企业的业绩。踩着厂家的尸体，它们成长起来了。
29、“营销商”，“战略合作”，“协同营销”，“价值链”这些概念，无论怎样被滥用，它们原始的意义，都是非常重要的。
30、具备可持续发展能力的经销商，都是擅长于团购与终端这两项技术的。
四、终端
31、近几年几乎所有成功的企业，都是致力于终端的，全国性品牌如郎酒，地方性大品牌如洋河蓝色经典，地方性中品牌如广东市场百年糊涂。而凡是热衷于招商、被招商的“成功”陶醉一时的，都是难以持久的。
32、做终端费钱，不做终端更费钱。
33、资本充足的，终端策略首选“盘中盘”；资本不足、或致力于以小博大的，终端策略首选“双终端”。
34、核心终端、价值链，已经成为必由之路了。
35、死于水的人，远远多于死于火的人。因为火一碰就能感受到它的伤害力，而水却可以直接触摸。可以洗脸、洗手，可以饮用，似乎很亲切。终端是水，产品质量是火。终端表面上人人会做；产品质量，大家都尊重专家。
没有多少市场人敢对技术人员指手画脚、指导他们的技术，所以企业死于技术的时候少。但似乎所有人都有资格指导终端促销员。所以企业死于终端的多。
36、终端是企业的脸。看看你的促销员的服装、促销员的精气神。你企业的核心能力、绩效制度、战略意图……一切尽收眼底。
五、咨询
37、咨询决定命运。老板不接受咨询，则一定是刚愎自用、自以为是、不善于学习、半罐子水。他的管理多半是人治、随心所欲。
38、许多发展很好的企业，死于咨询公司的“流程优化、制度管理”。当然，责任不完全在咨询公司。准确地说，当咨询公司迎合老板的需要、站在老板的角度搞出一个系统来“算计”员工的时候，员工也就开始算计老板了。“机心”是互动的。中式企业，必须以企业文化，来统帅制度；尽量低下方权力，尽可能地实施目标管理。（未完待续）
