如何提高客单价 化妆店如何提高客单价



     大家都知道,化妆品店的销售总额=入店人数×成交率×客单价,入店人数由门店地理位置和形象优劣所决定,成交率由店员整体素质和技能所决定,而客单价的影响因素比较多。因此,我们可以逐一分析影响客单价的各种因素,然后逐一改善,最终提高店铺整体的销售额。

  1.门店商品的丰富度

  门店商品的丰富性首先是品类的完善,化妆品店必须根据门店所在的位置不同,而尽可能多地配置顾客有需求的商品品类;其次是要有足够的顾客喜欢的品牌在店;最后经常要有新鲜的特色单品引进。最终的目的是满足消费者一站式购物的需求,同时,通过让顾客尽可能一次性多买一些产品来提升客单价。

  我们将产品按品类结构来划分,大致有以下18个分类:

  1.品牌护肤;2.大众护肤;3.口腔清洁;4.膜类;5.日用杂项;6.香氛;7.季节性商品;8男士;9.孕婴;10.彩妆;11.工具;12.饰品;13.纸品;14.特殊;15.独有;16.针织;17.食品保健;18发用沐浴。

  当顾客购买了我们其中的一类产品后,美导可以自然而然地将顾客引导到另外一个品类中。相关的引导语可以参考如下:

  1.当顾客买了脸部产品之后,美导可以通过语言引导,将顾客引导到手部产品上来。“呀,你的手好细呀!手是人的第二张脸,秋冬季节风比较搔手,你可要注意手部护理呀。”

  2.当顾客买了脸部产品之后,美导可以通过语言引导,将顾客引导到眼部产品上来。“噫?你的眼角有一个小皱纹,你平时注意眼部护理吗?像您这样的年龄应该注意眼部的护理了。”

  3.当顾客买了脸部产品之后,美导可以通过语言引导,将顾客引导到足部产品上来。“哎,天越来越冷了……(停顿)天冷了大家都喜欢晚上泡泡脚,解除全天的疲劳,您平时晚上在家泡脚吗?”

  4.当顾客买了脸部产品之后,美导可以通过语言引导,将顾客引导到精油香氛产品上来。“其实像您这种比较注意皮肤保养的人,更应该了解一下精油。”

  5. 当顾客买了脸部产品之后,美导可以通过语言引导,将顾客引导到洗护产品上来。“你的头发染的挺漂亮的呀!这种光泽能保持多长时间呀,我们店还有专门为喜欢染发的女士准备的一个护色系列的产品,你可以了解一下!”

  6. 当顾客买了脸部产品之后,美导可以通过语言引导,将顾客引导到颈部护理产品上来。“一看您就是比较时尚的人,您知道吗,现在国外一些大城市特别流行颈部护理?”

  以此类推,还可以找到更多的新话题,只要我们找到一句能够承上启下的合适语言,就等于找到了打开另一座宝藏的钥匙。

  2.陈列的连带粘性

  商品陈列时尽可能考虑商品之间的连带关系,比如彩妆和彩妆工具相邻陈列就能明显提彩妆顾客的客单价。

  3.主销产品的价格水平

  1.大批量销售的单品的价格水平。比如门店销量比较高的洗面奶的平均价格是15元,假如门店能提升到18元,门店的客单价就会得到显著的提升。

 如何提高客单价 化妆店如何提高客单价
  2.组合或捆绑商品的销售数量。顾客买一瓶的价格是10元,组合优惠后18元买2瓶。这样同是一笔交易,但是客单价提升了8元。

  3.当顾客点名要某商品时:永远要同时给顾客拿上价格比她点名要的商品贵30%的商品。这是提升个人单笔金额的法宝。

  4.管理者的考核与要求

  员工只做上级要求的事。只要管理者持续地考核激励员工做大单、做连带销售、培训员工连带技能,提高顾客员工的连带意识和大单意识。比如每天对昨天做出比较大单子的员工进行表扬。每月奖励一定金额以上单子做得最多的员工。

  5.顾客需求的挖掘

  顾客的商品需求分为三类:明确想要的、可要可不要的、想要而不明确的。对于顾客明确想要的商品我们要尽量连带提供;对于顾客可要不可要的商品要晓之以理,动之以利促进购买;对顾客想要而自己不清楚的,我们要尽可能地给顾客提供信息,让顾客知道我们有这些商品唤醒顾客的潜在需求。当顾客要1款产品时,我们要给他介绍3款产品,当顾客要3款产品时,我们要给她介绍5款以上的产品。

  6.门店员工的专业度

  员工能够熟练快速对顾客介绍门店内的商品,是促成连带销售的关键因素,越熟练越好。介绍商品时,关于商品的品名、厂家、卖点、特点、内材、价格、包装、适应人群等各个方面都要熟知。

  除此之外,好的员工还要练成一副“火眼金睛”,一下子判断出顾客的消费实力,更好地推荐适合的产品。

  7.门店员工的组合销售技能

  熟练掌握产品知识,还必须配合有意识的产品组合,向顾客整套宣传和整套推荐。

  让顾客坐下来,是做大单的重要技巧。多观察、多思考,尽量用和顾客比较接近的语速沟通,然后再对自己的调整及时地进行对比分析,相信只要把握这些细节后,必定能带来客单价的有效增长。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/37735.html

更多阅读

药店如何提高客流量、客单价? 客服如何提高客单价

颠覆传统营销思维,改革创新赢销模式欢迎订阅微信号:HWM028点击右上角… 即可“分享到朋友圈” “查看公众号”提高客单价的有效方法主要有三方面:1、提高购买单价;2、提高购买数量3、增加冲动购买数。再综合成本及可操作性的角度考虑,也

转型:中国化妆品店渠道发展研究

系列专题:化妆品店加盟     编者按:  2013年第三届中国化妆品零售业大会上,伽蓝集团董事长郑春影再次发表关于中国化妆品店渠道发展研究的主题演讲。此次演讲中,郑春影提出了一个重要观点是:中国化妆店渠道竞争的新格局——不再是

如何提高客单价 化妆店如何提高客单价

     大家都知道,化妆品店的销售总额=入店人数×成交率×客单价,入店人数由门店地理位置和形象优劣所决定,成交率由店员整体素质和技能所决定,而客单价的影响因素比较多。因此,我们可以逐一分析影响客单价的各种因素,然后逐一改善,最

蝶恋花:因地制宜,随势而变

     在成都市区,伊藤洋华堂、王府井百货、北京华联、万达、百盛等,接二连三的百货大厦拔地而起。毗邻如此强大的零售系统,使得许多化妆店专营店叫苦不迭。然而,这种激烈的“夹缝生存战”,即便是到了成都周边的城镇,也没有多少减缓的

引优进来 走出去,引进来

     “有一些化妆品店它的利润下降那是意料之中的。因为那些店主不学习,几个朋友碰在一起就打打麻将喝喝酒,然后发发牢骚,这种店铺利润下降是很正常的。”湖北钟祥金苹果化妆店总经理余涛直言不讳地指出,当下很多店铺所反映的利润

声明:《如何提高客单价 化妆店如何提高客单价》为网友二是我的个性分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除