爱华网国内汽车后市场发展模式解析 在过去的2006年，伴随着新车销售的利润逐步下滑,汽车行业已经逐步进入汽车后市场时代,汽车行业人士也纷纷转向了汽车后市场,品牌连锁加盟和服务营销成为过去一年汽车后市场热点。因为汽车后市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，占汽车产业总利润60-70%,2006年,国内汽车用品行业产值达到了480亿元，维修行业产值达到了460亿元；到2010年预计总规模预测超过2000亿元,不愧为是一个巨大的金矿.去年国内举办的北京上海广州车展以及汽车后市场营销管理模式高层论坛、汽车后市场创业投资发展研讨会给汽车行业人士对未来的市场认知增添了不少新意，学习到不少新知,更看到了汽车后市场的无限商机。汽车后市场的汽车美容、汽车装饰、汽车维修、汽车保养、汽车影音、汽车电子、汽车轮胎、汽车改装、汽车信贷、汽车培训、汽车救援、汽车租赁、二手车、汽车资讯、汽车文化、汽车广告、车主俱乐部以及汽车上办公用品和车主生活用品等十八大业务逐渐相融而成为汽车产业链的备受关注的每一环，得到汽车行业相关人士的全面系统的关注和重视。目前国内的汽车后市场发展比较不均衡,远远没有达到国外汽车后市场占汽车工业60%以上份额的市场发展阶段,特别是汽车日常美容护理、汽车文化资讯、汽车融资、汽车培训、汽车办公和生活用品等几大业务更是处于市场的起步阶段,还有更巨大的发展空间.以汽车类培训为例:汽车驾校和汽车维修培训已经比较成熟,汽车美容装饰培训、汽车销售服务接待培训、汽车销售团队培训目前正在热火朝天进行,预计不久的将来就会有汽车行业中层管理者培训和汽车行业决策者培训,同时汽车类的MBA和EMA班也会应运而生.汽车行业的培训在目前的中国是一个朝阳的产业,但目前中国缺乏既懂技术,又懂管理,同时又了解现实市场资讯的培训师.从而导致片面的汽车类培训不受汽车类人才的青睐.这对于国内的汽车培训公司以及国内知名的有汽车专业的高校不能不说是一个历史性的难得的良机.如果汽车企业与知名大学汽车专业能够合作办学,将是一个付出最少,多方共赢的最佳结局. 国内目前整车销售已进入微利时代，这给原本以新车销售利润为主导的汽车4S店带来经营困境。西方成熟市场汽车4S店的经营盈利模式是大约20％来源于整车销售,大约80％来源于售后服务。国内的汽车4S店要及时调整现有服务体系，降低服务成本，避开与汽车美容养护维修连锁店的直接竞争，树立自己的服务特色,这样自己才能走得更远更健康。毕竟目前车主还是比较信任汽车4S店提供的相关的服务. 国内目前的汽车后市场是汽车4S店、大量自生自灭的单店、专业化汽车后市场服务店以及大型的汽车维修厂四足鼎立。汽车后市场服务已经逐渐表现为大型化、连锁化、品牌化、集中化、专业化、系统化布局等特点。国际知名的汽车服务连锁品牌已经在走全国化发展之路,开始建立全国性的市场网点.国内的汽车后市场区域性品牌是先抓局部市场，建立局部品牌优势，在当地市场密集布点，在当地大量产品的供应上能占据相当优势的市场份额，能够实现和国外大连锁巨头分庭抗衡,并逐步向周围辐射,直到覆盖全国. 现在全国性的汽车服务品牌与各个地区的在当地排名前三位的地方性品牌进行着激烈的市场竞争，有的当地品牌原来所产生的客户忠诚度和品牌优势逐渐被弱化,有的当地品牌看准国际品牌的弱点逐渐弱化国际知名品牌在当地的市场影响力.有的市场还在进行着白热化竞争,结果如何,让我们静观其变.而部分更有眼光的汽车行业人士是牵手国际知名品牌,取得自己所辖区域的连锁加盟的市场开发商,产品供货商,加盟店服务和系统培训商等授权,与国际知名品牌共同开发市场实现共赢的结果. 国内的汽车后市场是一个朝阳市场，汽车产业链中这一最稳定的市场已经日益成为国外投资者眼中的金矿.如果汽车后市场服务到达成熟市场之后，它占到汽车行业价值链上的利润比例将会越来越高，最高可以达到汽车行业利润70%的比例.目前的国内汽车后市场正处于一个非常好的机遇，每一个人都在关注这个行业未来的发展.在过去的几年内,很多的国内外知名汽车后市场服务品牌开始在国内市场布局。但到目前为止尚无一家全国知名性服务品牌占有较大的市场优势和消费者认知度.经过市场综合调查,这里对目前国内汽车后市场模式运作现状进行分析: 1.全球知名的埃索美孚润滑油品牌以及固特异轮胎品牌为导向单项专业服务店,此种模式的优点是品牌知名度较高,客户认知度高,店面前期投入较少,对技术要求较低.此模式的缺点是服务项目单一,无法满足客户全方位需求,建议此类店面加强洗车美容项目以及车主个性化需求满足的系列产品.比如可以增加汽车贴膜车间,快修快保车间,轮胎机油互通使用车间等,这样就可以借助消费者比较认知的品牌的影响力,比较全面的满足车主的多种需要,此模式未来的发展将大有前途.
2.以日本企业澳特巴克斯、黄帽子为代表的汽车和车主用品大卖场模式.此类模式在日本等汽车后市场已经基本成熟的市场已经成为主流的模式,它可以满足汽车本身以及车主的全面的全方位的多种需求.澳德巴克斯、黄帽子目前在上海北京郑州等汽车业发展较好的城市已经开设了部分店面,但目前运行不甚理想,主要原因有:店面位置没有满足车主的方便就近原则;店面内部的布局以汽车用品零售为主,缺乏合理有效的施工工位布局;缺乏成熟老练的技术施工人员;既懂技术又懂管理的管理人员缺乏.建议此类店面加强媒体的宣传;拉动车主来自己店面体验;加强施工项目的投入;尽快培养一批既懂管理又懂技术的管理层. 3.以博世、AC德科等为代表的自己公司研发产品同时又建立自己的加盟合作模式.此类模式在当前的国内汽车后市场属于特定的阶段特定的产物,原则上任何一个公司很难做到既是成功的生产研发商又是很好的模式管理运营商.无论博世还是AC德科都是在借助进入国内汽车后市场较早的优势,品牌在消费者心中有较高的认知,才出现博世,AC德科服务的模式.此类模式厂家缺乏全面系统的服务,特别是店面选择,店面规划,店面管理,店面日常的运作等.建议厂家除关注全系列产品研发上市,全系列服务项目外,更要多关注整体店面的持续健康发展.毕竟把产品和项目让广大的车主切实的享用过,车主才能体会产品的优点,才能体会对自己带来的好处.现在已经到了博世,AC德科进行自己汽车产品项目媒体宣传的时机了. 4.以霍尼维尔为代表的自己建立零售终端店面的模式.此模式在国外可能会比较成功,但面对国内如此辽阔的疆域,如此区别之大的市场发展运作模式,如此落差之大的车主消费理念,特别是中西部地区车主消费理念还不是比较成熟,加上到4S站消费可以通过各种关系报销部分费用.此模式全国推广要分阶段进行.另外国内汽车行业中高端管理人才缺乏,许多的汽车4S站也比较缺乏成熟的技术人才,但汽车原厂可以对自己的4S进行比较系统的培训.霍尼维尔已经建立了自己庞大的系统的培训中心,但面对如此种类繁多的汽车品牌和汽车车型,需要众多的培训师进行分类培训,但培训师从何处来呢?当霍尼维尔下一步进行国内市场全面开花之时,又必须加强自己物流的配送能力,各地区不同店面同一时间主推项目的不同如何应变能力,总部对各地区店面管理控制能力,还有广告促销的同步与分别如此区分等能力.建议自建终端模式最好在当地找到一个适合的共同投资人,最好是在汽车行业内或者政府高管层有较好人脉的投资人.股份给予的多少,可以不同情况灵活的不同应对. 5.以美鹰-杜邦、杭州车骑士为代表的专业汽车钣金喷漆模式.此模式是随着汽车保有量的加大,特别是私家车比例的增加,汽车4S站所处位置的不便以及钣喷费用的偏高,使专业的汽车钣金喷漆模式应运而生.此模式的优点是不是论车的品牌,而是按照车主自己的选择钣喷项目所用的产品类别而定价格,不仅降低了车主的成本,还使车主明明白白消费,真正做到了“一分价钱一分货”从而获得了广大私家车的广泛认同.建议此模式加强自己内部管理,使自己任何店面的服务做到统一化,比较容易的进行复制推广.举例:一辆奔驰轿车车身全面喷漆在奔驰4S站需要收费大约10000元,但到了专业钣喷厂内,专业的钣喷厂内会提供至少两套方案供车主选择,用进口油漆套装组合需要6800元,使用国产油漆套装组合需要5800元,车主可以选择自己所需的套装. 6.以特福莱,驰耐普为代表的销售模式型.此模式也是特定的市场阶段特定的产物,此类模式最大的卖点是自己有成熟的发展模式,可以提供整套的开发,管理运作方案等全方位支持.但他们最大的不足是自己缺乏人才,缺乏把自己成型的模式推广出去的人,因为目前国内汽车行业人才奇缺,懂技术,懂管理,还具备培训能力的人才更是缺乏.建议此类企业先把自己的内功练好,建立自己比较强大系统的内部系统,再去推广销售自己的模式. 7.以广州黄菠萝为代表的自建汽车服务网络,然后转让服务网络模式.要运作如此的模式,自身必须在国内的汽车行业有很好的知名度和影响力,前期不用花费太大的精力就可以建立至少30个以上并且分布在绝大部分沿海地区的加盟网络,同时与国外的汽车服务商能够建立较好的沟通合作机会,选择合适的机会,轻轻的出手转让就可大赚一笔可观的财富.建议其它人不要轻易效仿此模式. 8.以上海美车饰为代表的购买土地或者门面房,建立自己的汽车用品卖场和施工工位,并且复制自己模式.此类模式的投资方只要能够维持店面的正常运营,仅仅土地和门面房的价格飞速上涨,就可以使自己捞一桶金.关键是投资方何时去捞,用合作的方式还是转让的方式去捞.建议其它有条件的汽车服务店的老板,可以在合适的机会,购买门面自己使用,做到进退自如,一份投资两份回报的结果. 9.中石油中石化加油站内建立汽车服务店模式.此模式的目的为广大加油车主提供更多的附加服务,为加油站创造更多的附加价值.国外此模式运作比较成熟,相信在不久的将来,此模式在国内市场也将会有急速的发展. 10.汽车4S站模式.汽车4S模式的红火也是国内汽车市场特定的阶段特定的产物.由于广大的车主对路边维修店以及大部分的汽车维修厂的不信任,导致了车主宁肯多花钱多走路,也要买的放心,用的安心.但随着市场的进步,知名快修快保店以及专业钣喷店的兴起,汽车4S站的80%的老客户都会流失.建议汽车4S站的投资方,尽快抓住这两年难得的历史的机遇,加强自己内部的管理和控制,加大对汽车用品,汽车装饰以及车主个性需求等全部需求的满足,毕竟汽车4S可以把此类项目和产品可以划归到汽车维修项目,这是国内汽车4S站特有的优势. 11.品牌汽车专业维修模式.目前此模式主要是奔驰,宝马,奥迪等高端品牌的专业维修厂.部分有眼光的投资方看到国内高端汽车品牌4S站内较高的维修利润后,自己投入资金,开发高端汽车品牌的2S维修模式,维修厂内的配套完全仿照4S设立,但配件成本,工时成本比汽车4S降低40%,拉动许多私家车主来店维修保养.同时还设立高端汽车陈列区,特别是在当地还没有建立自己销售终端的进口品牌,陈列区分阶段租赁给高端品牌使用,高端品牌汽车宣传自己的同时,也宣传了维修厂,从而达到双赢的目的.下一步会不会建立本田,丰田,现代,通用等品牌的专业维修模式,让我们拭目以待.建议:各位汽车4S站的投资方,与其坐等竞争,还不如主动出击,在别人还没有建立自己品牌专业维修模式之前,自己先另外建立自己经销品牌的维修厂,降低收费标准,拉动超过两个保修期的客户到自己专业维修厂进行维修保养,同时也可以拉动其它品牌轿车来自己维修厂. 目前国内汽车后场刚刚处于发展的初级阶段,面前是一个巨大的正在被开发的金矿.对于每一个正在淘金者或者准备淘金者,只有比较全面的提升自己,选择正确的淘金之路,把握住适合自己淘金良机,处理好淘金路途中的风雨坎坷,稳步向前,国内的汽车后市场一定会有自己一席之地,自己一定是一个成功的淘金者.
