爱华网A：数学是解决问题的工具 有一个烟厂的官员对我说，你能不能想出一个非常好的促销手法，要别人没有用过的，然后又很有效的。 我本来以为我可以，后来我渐渐发现我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并且趁业务不忙的时候进行了一个统计归类，然后发现，统计和归纳是很有效的学习办法。 B：不能忘记的人 我记得有一个人从广州去成都，带了广州日报的合订本，然后他在成都的宾馆里，进行了一次很严密的统计。 他对他的客户说，关于房子的促销，广州今年的形态是这样……，他开始举例，讲促销行为，讲销售结果。他和客户就一起找到了办法。 我承认，举例是说明问题的一个好的办法。这个人是不能忘记的。 C：关于方法论和工具箱 关于促销，我们可以从现象的角度划分流程，首先是促销的原因，也叫（噱头），其次是促销的形式和让利的幅度，最后是促销的组织和实现。 在上面三个环节，多数人的精力花在了第一环节，或者是多数力量花在了第二环节。对第三环节的重视是不够的。 现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人，希望能够将更多的精力花在第三环节，花在促销管理和促销效率的方面。 我愿意相信，有效的促销是在终端上，不是在文字上。 D：现在是我的归纳和举例，我知识希望说明一个问题，也许站在统计和方法论的角度，使我们更能够准确地提出和执行严密，有效的促销。 需要说明的是，以下统计和归类是模糊的，因为常用的促销行为，基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。 *：基本的促销模型 定时促销：在确定的时间单位里进行促销 定量促销：确定促销量的促销方式，房地产比较常用。 定向促销：确定了促销人群的促销活动。 定点促销：确定促销场所的促销方式 差额促销：采用抽奖等形式产生获利群体的差额性促销 特型促销：采用部分产品来进行促销的方式 买赠促销：采用随买赠送的促销方式 事件促销：利用社会注意力资源的促销方式 对抗促销：针对竞争对手采取的促销办法 政策促销：依据政策因素而采取的促销行为 渠道促销：针对通路的促销方式 产品配套促销：利用产品包装等配套进行促销 联合促销： 表演促销： 对比促销： 其他有趣促销： 以上关于促销模型的说明是肤浅的，但实际上是提醒我们要善于抓住市场的经验进行有用的组合。 *定时促销 *：针对节假日的促销 1：春节期间，针对礼包的促销计划。关键词：喜庆，感人 2：春节期间，针对旅行包的促销。关键词：回家，年 3：3.15针对消费者节日的促销。关键词：售后服务 4：3.8假日促销。关键词：互动活动和女权 5：5.1节日促销。礼品设计举例：胶卷，旅游帽等踏春用品 6：6.1儿童节促销，举例：卡通游街活动 7：10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等 8：中秋促销的要点还是礼品设计，如地产促销可以采取家的现场会和送月饼 9：元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等 *特定时间单元的促销 10：烟草和酒类的回收包装的活动一定要界定时间单元 11：房地产行业的特定的销售节奏促销，如周末展销会等 13：以企业理由构成的促销活动，如厂庆等 14：企业主体设计的时间单元促销 15：淡季促销，淡季促销打库存 16：旺季促销，旺季促销走总量 定量促销 *确定促销总量的促销 17：如确定在一定销量范围内的让利活动，如地产的定量折扣 18：计量的促销，如规定达到一定量之后的差额化促销，如酒类的三赠一等 19：在固定场所（商场）确定促销产品总量的促销，主要和买赠配套 *确定促销奖品总量的促销 20：在固定地点确定固定让利基数的促销 定向促销 *确定得利者基本身份的促销： 关键词：发现和组织关联群体 21：三八节面向女界的促销 22：五一节面向劳模的促销 23：面向军队，党员的促销 24：面向其他可确定身份的促销，如“职业，年龄，特征，地域等 25：面对公益的促销，如希望工程， 26：助残工程，教师工程等 *面向特殊消费群体的促销 关键词：功能相关 27：医药保健产品面向固定病群的促销 28：结合产品特征确定人群的促销，如清晰彩电面向色盲者的促销 29： 向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄 *面向老消费者的促销 30：重复购买奖励促销 31：老消费者推荐产品奖励体系 32：老消费者练谊会促销 33：老消费者回访促销 34：老消费者代言促销 *发挥产品特殊连接的关联促销 35：房地产向IT业者赠送智能家居，向老师赠送电子词海等 *征集消费者的互动促销 36：采用广告征集关联消费者的促销， 定点促销 *以部分终端为主的促销 37：在特殊的终端举办促销活动，重点是促销场所视觉竞争和促销条例 38：在特定场所，如居民区促销水饮料，写字楼促销小工艺品 39：路头秀，义诊，义卖等 40：广场文化，充分利用社会注意力习惯的集中 41：在竞争对手弱势区位的促销，争取打击力 42：在竞争对手强势区位的促销，发挥影响力，起到破坏作用 *终端的占位促销手段 42：终端促销的视觉占位策略，例如酒品占据酒楼的待客餐桌， 43：终端的其他占位促销，听觉，触觉等 *区域定点促销 44：面对区域地理特点的促销 45：面对区域文化特点的促销 46：面对区域特殊需求的促销 差额促销 关键词：确定差额，产生差额，奖励差额 47；确定差额：确定中奖比例和如何产生差额 48：公证抽奖，号码抽奖，回执抽奖，刮奖 49：号码的特定设计奖项，比如偶数全部有奖等 主要手段：互动产生，抽奖，刮奖 *总体定量的公证抽奖： 50；总体定量的抽奖奖品的关联设计，例如奖励现金 51：奖励关联产品，如地产奖装修 52：奖励消费者需要的奖品，如奖励旅游等 53：善于利用刮刮卡 54：善于建立合理的奖项体系 *定点定量 56：在固定地点产生差额和奖项，例如寻找一百位幸运的南京人 57：在固定的场所产生奖项，例如今天这里产生100个用新手机的人 其他差额 58 某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像的抽奖手法 59依据一个包装单位产生得奖的方式，例如一箱香烟产生一台彩电等方式 特型促销 *老产品促销 60用库存产品来让利的促销，让利幅度很大 61例如型号落后一点的电视，手机等产品在农村促销 62用老产品作为赠品的促销 63电话机行业的买无绳赠普机的做法 *部分产品促销 64例如在西北地区促销快速制冷制热的空调 65产品型号丰富的企业拿部分产品锻造产品形象 66拿部分产品扩充份额，打榜的促销 67产品搭售的促销（捆绑销售） 68电视行业的买大送小 *新产品促销 69新产品的表演性促销，例如产品示范等 70新产品的竞争性促销 71如例如淡季出新品，打击竞争对手库存的做法 72新产品试用性促销，如房子的试住 73新产品的代表性促销，模型化促销 *其他特型促销 74具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销 75具有某种生产特性的局部产品促销 买赠促销： 关键词：赠品设计 *买几赠几的促销 76：高利润率的产品的买几赠几的促销方式 77：常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配， 78烟酒产业的买赠冲量的做法 79其基础点是对价格和功能的某种承认，操作的要点在于价格界定 *买新收旧的行为 80买新家电收购旧家电的行为， 81相同品牌的新旧差额置换， 82在特殊的品类可以以旧换新不加费用，以显示成本能力和产品价值 83例如白酒行业可以高价回收以前产品，并执行相关促销 84买房子对旧房子的批量代理处理方案 *产品关联性赠品设计 85：买家电赠全能遥控器 86：买汽车送轮胎，送救援俱乐部会员 87：买房子送装修，送物业费 88：买手机送手机耳机等 89；买香烟送打火机 90买药物送计量杯，体温计，体重称等 *产品情感关联赠品设计 91买香烟送戒烟糖 92买药物送鲜花 93买家电送保修 94买服装送领带等 *礼品类赠品 95：结合产品的生产，通路，销售，使用，保养全过程设计相关的礼品系统 96：时令性礼品， 97春节时的利是封，春联，日历，万年历，烟花 98国庆时候的国旗，国徽，像章等 99具有创新的工艺品 100研究竞争对手的赠品，马上超过它101全年批量制作基本赠品，减低成本 *生活小用品类赠品 102挖掘产品相关过程的细节，配送生活用品 103结合消费者的需求，设计相关用品 104结合区域的特点，设计赠品系列 事件促销： *社会事件促销 关键词：敏锐，积极，竞争对抗 105：利用国家政治事件做促销 106：突发性事件的促销（911，大使馆） 107：民间政治事件的促销 108：经济事件WTO，国家财税，金融政策 109：行业相关事件 110：体育事件 111：文化，演出事件的系统化促销 112：结合区域社会注意力资源的事件促销 *企业主体促销 113：厂庆，司庆等促销 114：企业上市，企业变革等事件促销 115：老产品换代促销 116：新产品上市促销 117：企业住址的其他促销。例如代言人促销等 对抗促销： 关键词：竞争力，组织力，及时反映 *迎战性的促销活动 118：依据竞争对手的行为后发制人 119：和竞争对手比促销的系统组织，现场操作 120：配置好优质的赠品系统 *挑战性的促销策略 121：清仓的价格压挤 122：打对手库存的促销策略，如淡季新品 123：打对手渠道的促销策略。如价格级差设计 124：打对手的终端，如零售现场奖励体制 125：打对手的促销理由，反抗性促销 126：打对手的主要销售形象，如TCL美之声打步步高 127：打对手的主要销售方式，如云峰系列的酒楼策略 128：开辟特殊的通路，并占位。 销售政策政策促销： *适应销售政策的促销 129：为强调销售形象进行的促销 130：为企业产量的变动而组织的促销，包括换包装，季节变化等 131：为企业服务形象而进行的促销，如绿色通道等，回访等 132：为适应消费变动而进行的促销， 133：为其他企业目的而进行的促销，如上市套现等 135：为通路占位而进行的促销，如家电和国美，三联等的合作促销 *危机促销 关键词：资金，上量，信用和信心 136：为解决企业资金危机进行的促销，套现 137：为解决企业通路危机进行的促销，培育信心 138：为解决企业生产资料而进行的促销，缓解供应商压力 139：为解决企业变动危机而进行的冲量促销 140：为解决竞争危机进行的促销，价格对抗等 渠道促销： 关键词：经销商仓库，回款，区域对待 141：针对经销商的计量级差政策促销 142：针对经销商的单位时间冲量促销 143；针对经销商库存产品的地域化强销 144：针对经销商仓库的反包强销 145：针对经销商的定时回款奖励制度 146：针对经销商的季节化配货促销 147：针对经销商的局部产品拉动性强销 148：经销商联谊活动 149：扩大经销商的市场占领性促销 150：选择经销商的销售竞赛促销 产品物理性质的促销： 关键词：产品部件的全方位利用，促销形式的组合 *利用包装的促销（白酒，食品，化妆品最常用） 151：开包见奖活动（电器很少用，是否有空间） 152：定量开包见奖活动 153：包装的两个或多个部位组合性见奖活动 154：包装的回收促销 *产品文化的关联性促销 155：利用产品的地域文化进行情感促销，如西藏酒送哈达 156：利用企业的文化进行情感促销，如送佛像等 *利用产品的物理特点进行促销 156：利用产品形状进行促销 158：利用产品的其他物理特点进行促销 *利用产品的次要功能进行促销 159：如白酒鼓励珍藏的促销 160：产品的回收性促销 联合促销 ： 关键词：借力，多赢，系统资源利用 161：联合社会公众资源的促销。 163：联合权威机关的促销 163：联合公信机关的促销 164：联合新闻媒体的促销 *依据功能的关联促销 165：依据使用功能联合相关伙伴进行促销，如洗衣机联合洗衣粉 166：依据其他产品功能联合强势合作伙伴的促销。 167：联合强势合作伙伴进行计量性促销 *依据渠道联合促销 168：例如白酒联合酒楼做促销 169：在终端的多种非竞争产品的打包促销 *依据消费需求进行联合促销 170：例如针对新婚家庭的婚纱，喜酒，家电等的联合促销 171：针对节假日的联合促销 172：针对生活习惯的联合促销 173：联合次要竞争者的促销 174：联合竞争者维护行业市场秩序的促销 表演促销： *功能表演促销 175：主要功能表演促销 176：次要功能表演促销 177：产品外延功能表演促销 178：广场表演促销 179：情感表演促销 180：文艺表演促销 181：对比表演促销 182：公众人物表演促销 184：产品夸张表演促销，例如摔手机等 对比促销： 关键词：生动可感，冲击力 *自我对比 185：折扣 186：功能进步的对比 187：外形的对比 188：其他特点的前后对比 *量化的对比 189：功能量化的对比 190：价值量化的对比 191：其他量化的对比 *：和竞争对手的对比 关键词；灵活，表象模糊而具象清晰 192：比形状，比色彩 193：比附加价值 194：其他巧妙对比，例如代言人对比等
其他有趣促销： 以下是举例的方式，我相信例子很说明问题 195：某地产企业举办的倒计时定量极差促销 促销冲击的考虑 196：某地产企业举办的“试住”促销的“旅行包”计划 消费信心和消费心理的安慰 197：某家电企业举办的倒仓促销活动 利用企业的特殊能力打击竞争对手 198：某空调举办的“挂机“和”柜机“之间的性能置换促销 巧妙的产品置换 199：某地产举办的买楼“送太太”促销活动 促销的二次传播力 200：某地产举办的“转轮盘，得汽车“活动 强调活动组织的主动性 201：某白酒的人海传播促销，即发动全体员工的辐射力，宣传该白酒的价值和特点。（最适合中国人体质饮用的配方白酒） 202：某白酒举办的“餐桌占位”和鲜花促销 通路的首先占领权 203：白酒的酒具占位促销和终端竞争性促销 通路的直接占领权 204：白酒进行的“收藏—十年回收”的商场促销活动 开发次要功能 205：某家电举行的“一万场电影下乡”促销活动 准确的信息通路连接和信息侵占性 206：某家具公司举办的5年换新促销政策 利用消费者的永远叠加性 207：某房地产举办的“夜晚卖楼”促销 差异化的促销组织形式 208：某家电的“促销的局部最强”策略 集中兵力，培养样板，蓄水发电
