爱华网实际上，我们每天都会遇到需求利润池。你可以回想一下那些围绕在你身边的人和事，你会发现你的家人、朋友、同事、顾客、邻居在生活中所作出的决策都是不一样的。他们对汽车、食物、服装、电视节目、政治家、音乐等的喜好都各不相同。他们中有些人能够非常快速地接受新技术，而另一些人很有可能是勒德分子。更复杂的是，每个人所作出的决策都不是一成不变的：一个平时特别喜欢讨价还价的人，却愿意花高价购买一些特别的商品或者服务。这是因为那种商品对他而言非常重要，所以他的需求也就变得非常高了。比如，一个唱片爱好者会购买顶级的音响设备并且收藏大量的音乐唱片，可是除此之外，他对其他需要购买的任何东西都会讨价还价。
对需求利润池进行分析，就是为了更好地了解不同的消费群体是利用怎样的决策标准来对商品或服务作出选择的。了解之后，我们就能够对这些需求利润池进行量化，从而分析它们的大小、升值空间以及能够赚取的利润额。
很多公司每年都会投入数亿美元来寻找适合自己的市场。不幸的是，它们中的大多数都只获得了极少的回报。为什么呢？因为已经有太多的公司根据统计原理以及人们过去的行为对市场进行分类了，所以市场分类已经不再是决定消费者未来行为的有效标准了。对于一个公司来说，现在根本就不应该再去考虑市场细分的问题。
举例来说，根据人口统计作出的市场细分，会根据顾客的年龄、收入、所处的人生阶段（单身、已婚、有孩子、空巢老人等）、种族背景、性别以及受教育程度来对其进行分组。这个方法其实就是假设那些有着类似的统计特征的人就会有相似的决策标准以及购物方式。当然，简单地说，这个假设确实能够成立。可是，就算这种方法能够帮助我们找到消费者的一些相似点，它的精确度以及可实施性还是远不及需求利润池分析法。
以我们之前所说的那个狗粮公司为例。我们已经知道了有“过分溺爱狗狗的家长”这一类人的存在。在实际生活中，这类人确实很多都是空巢老人，但是那并不能说明所有的空巢老人都是过分溺爱宠物的家长。同时，也不表示那些单身的年轻人、年轻的家庭或者更加成熟一些的家庭就不是“过分溺爱的家长”。实际上，这些人往往都属于这一类型。所以，“过分溺爱的家长”这个群体是根据这些人的普遍需求定义的，并不是靠人口统计得出的。虽然这个群体里的成员大多是空巢老人，但是这个群体却横跨了大多数以人口统计为依据而分出的群体。
可以说，除了一小部分趋势信息以外，以人口统计为依据作出的市场细分基本上无法提供任何与消费者购买行为相关的有用信息。试想一下，这个方法所提供给你的内容，你的竞争对手也完全了解，那么这些内容对你而言还有什么价值呢？所以，归根结底，以人口统计为依据对市场进行细分只能让你知道“你的消费者都是哪些人”，但是该方法很少会告诉你“为什么这些消费者会作出这样或那样的消费决策”。
人口统计学市场调查中有一种特殊的形式，叫做“公司人口统计学”。这种人口统计方法主要运用在批发行业中，帮助公司对它们的顾客进行分类。实际上，公司人口统计学创造出了一些客户组合。这些客户都与垂直市场（制造、零售、金融服务）以及业务的规模（小型、中型、大型）有关。也许和我们一样，以上这些内容会让你想起前面所提到的狗粮业务。
公司人口统计是一种非常受欢迎的人口统计方法。近几年中，我们与全世界的B2B客户一起工作过。从医疗器械行业到印刷行业，到电信行业、资本市场，再到高科技行业，几乎所有行业都在使用这种传统的垂直/规模方法，并且想要通过这种方法来理解它们的顾客。
在绝大多数案例中，商家如果引进了需求全景图这个概念，同时引进了比传统方法更为高效的需求利润池分析法的话，那么就会发现它们从来没有意识到的顾客以及机遇。因为需求利润池告诉了它们“为什么消费者会作出这样或那样的消费决策”，从而使得它们改变了自己的思考方式。
如果一家公司只使用这种公司人口统计方法来对顾客进行分类，将会非常有局限性。曾经与我们合作过的一家银行就是一个非常好的例子。这家银行想要通过不断做小型业务来获得成长。当然，久而久之，小业务会积少成多，该银行会有一定的发展，业务会慢慢做大，但是绝对不会有非常大的成功。如同很多商家一样，我们的当事人也是通过最基本的人口统计来对那些潜在的小型业务进行分类的。
我们很快就发现，如果想要了解这个市场，那么一个非常有意义且实际可行的方法就是—去了解每个公司想要实现的目标（以及为了实现这些目标所需要的财务政策）。有些公司想实现一种侵略式的增长，而另外一些公司的发展计划则温和许多。还有一些公司会把精力集中在公司准备期，最终将公司出售。那些小型公司大多是家族公司，它们有自己的独特需要，比如将公司传给下一代，或者扩张家族企业的分支。
如果你能了解这些小型公司的独特需要，并且知道金融服务在这些公司中扮演的是什么样的角色，那么你就掌握了开启顾客需求之门的钥匙。所以，与其挨家挨户地去拜访那些小型公司，为每一家提供多种服务，还不如为每种类型的客户量身定制一套特别的金融服务。
客户们也很快注意到了这家银行所作出的改变。他们发现，现在与该银行的业务讨论变得比以前有意义得多，因为银行将经营重点放在了客户的需求上，而不是仅仅注重它们所属的行业是零售、服饰还是建筑业。而随着这家银行越来越了解客户的需要，提供越来越多的定制服务，它的小型客户也越来越多。
另一种市场细分的传统形式是行为方式，比如，“推动顾客购买杂志”就属于其中一种。这种方法就是假设顾客和消费者今天所作出的决定与昨天的决定是相同的。
很明显，这种方法有一定的价值，因为总体来说，人们总是喜欢坚持自己的购物行为。但是，这种不变性只能发生在最稳定的时期，绝对不会发生在今天这种飞速改变及创新的年代。因此，这种行为方式再一次告诉我们“大家买了些什么”，却还是没有告诉我们“大家为什么买这些东西”。
如果我们仅仅从人口统计的角度去观察“消费者是哪些人”、“他们都在狗粮市场上买了些什么东西”的话，我们将永远无法帮我们的委托人找到商机，也不可能通过整合利润池里的各种需求来优化公司的其他产品。如果我们仅仅从人口统计的角度去思考，那么这个市场很有可能还是通过狗的类型、狗粮应该用袋装还是罐装这些因素来进行分类，那么整个市场将会失去一个巨大的商机。
这种行为优先的方法所造成的结果，与你明明想要把车往前开，却始终只注意后视镜所造成的后果差不多。因为车后面的路是直的并不能保证车前面的路没有曲折或者不是死胡同。而在一个快速发展的科技世界里，会有很多这样的曲折和死胡同等着你：新品牌不断出现，现在经营的业务突然间就过时了，电视节目、互联网以及文本信息使得流行与担忧迅速蔓延……这些事情都可能让你翻车。而摩尔定律和迈特卡尔夫定律告诉我们，这样动荡的局面一般只会发生在新时代的头几年里。所以，在当今社会，如果你还是只依靠那些老信息来经营公司的话，那么就相当于你开车的时候不仅只盯着后视镜，还使劲踩着油门，后果一定是悲惨的。
现在，你应该通过前挡风玻璃来看路了。
