爱华网系列专题：《一杯沧海：我与青岛啤酒》
我决定三顾茅庐。我实在是看好晓波，大有晓波不出山我就不罢休之意。第三次，我亲自到了晓波家里，佯装找他解闷，我俩喝着小酒，侃着大山，甚是惬意。这回，不是我先说工作了，而是晓波沉不住气开始打听我的工作，后来他说对我有一种亲兄弟的感觉，看到我如此辛苦他心疼。我趁机再次请他出山，晓波见我如此不依不饶，深深地被我的执著和敬业所感动，我也向他晓以利害将市场攻坚战的具体战略战术向他和盘托出，他终于露出了笑脸："没想到啊，老金，你才来几天就把形势分析得如此透彻和到位，咱俩又想到一块儿了。别看我没上班，我一直在关注和惦记着汉斯的销售情况。"晓波终于答应披挂上阵，从此，我和这位陕西大汉结下了不解之缘。 晓波对于我的"三顾茅庐"甚为感动，他自筹资金拿出了150万元作为风险抵押，以内部承包的方式接管了销售公司，大有背水一战之势，我也配合他在销售系统展开了大刀阔斧的改革，从营销模式、品牌建设、经销商管理到业绩导向、激励机制等方面做了全方位的调整，晓波开始在市场上发力了。 说实话，我做市场的本领还是跟晓波学的，他是我在市场方面的启蒙老师，因为我是先管工厂再管市场的，市场对我来说是全新的。好在我这个人不笨，有"仙师"指点，我很快就在市场上游刃有余了。我的性格还真适合做市场，我愿意承担战斗的刺激和风险，也愿意享受胜利的快感。
通过跑市场，我还了解到，西安人喜欢吃火锅和烧烤，所以他们爱喝冰酒，每个餐厅都准备了冰箱去冰啤酒。于是我马上发动工厂把酒花库腾出来做成了啤酒冷库，白天把酒冰进去，晚上将冰啤酒直接送到经销商和消费者那里去。 "我们要渗透到每一个市场的末梢，让每一个消费者都看到我们的产品"，我告诉员工。我们组织了很多的三轮车，买了很多的军用棉被，把冰镇的酒放在车上，用军用棉被盖着运到各个分销点去。从那以后，将近300辆的"军用三轮车"成了西安城的一景。古城的夏日傍晚，总是有数辆载着冰镇啤酒的冷藏车，在汉斯冷冻仓库和市区的几个夜市之间奔忙。西安人发现，喝汉斯的人又逐渐多了起来，汉斯啤酒又重新被摆到了显眼的地方，汉斯的专营店也越来越多，新的汉斯啤酒成为人们街谈巷议的话题。 其实，当时我还不太懂市场营销的理念，只是看到当地人爱喝冰啤，我们就先把啤酒冰镇，再配上具有保温功效的配送车，把冰好的酒送至终端。现在才看出这就是所谓的"终端拦截"理论，当时真是靠市场的直觉。 旧汉斯的市场坍塌，最主要的原因是它浑浊的酒液。我想，要扶起倒下的汉斯，首先必须用高质量的产品说话。自1996年起，青啤西安公司全面贯彻ISO9002质量体系标准，力求通过建立健全质量管理体系来解决产品质量问题。我们全面剖析了生产工艺的各个环节，全面建立质量控制点，对于员工的质量过失采取严厉的处分制度-一撸到底，只有红牌，没有黄牌。企业内部设立的质量监测点多达135个，同时还定期送样到全国唯一的国家级啤酒研究机构-青岛啤酒检测中心，进行成分测定和全面的理化指标检测。 完善的产品检测系统的建立和严格的品质控制管理，使汉斯产品的合格率迅速达到了100%。由于口味新鲜、口感良好、产品质量过硬，汉斯啤酒以最快的速度重新树立起良好的品牌形象。"从体系入手抓根本，抓系统，不能就产品质量抓产品质量"的观念已经深入人心。后来，汉斯又将质量体系拓展为管理体系，工厂所有的要素全部被涵盖在管理体系内，横到边，纵到底，无一漏网。只有这样，汉斯的质量江山才得以巩固。
