爱华网系列专题：《一杯沧海：我与青岛啤酒》
年产2.4万千升，亏损2 400万元，日销售额仅9 300元，而每日要支付的银行利息则高达5万元。这就是当时摆在我面前的困境。 汉斯的问题实在太多了。加上以前从来没有做市场运营的经验，刚到西安的时候，我可以说是两眼一抹黑，真不知道如何下手。 我感觉，我要做的第一件事就是了解市场，必须沉到市场中去，要贴着地皮跑，贴着市场跑，只有这样，才能掌握市场的第一手信息。于是，我白天在公司处理日常工作，晚上就到市场上去，和消费者一起吃烧烤，在夜市、酒店里数客人喝完的空酒瓶，去了解消费者为什么不喝汉斯啤酒，问酒店的老板为什么不愿意卖汉斯的产品，一点一滴地去摸信息。至今我仍然认为，搞市场营销的人如果不贴着地皮跑，不贴着市场跑，而是坐在办公室里，这个企业是不会成功的。只有沉下去，只有投入到位，和消费者想得一致了，供给的产品和他们的需求达到一致了，市场才能做好。那段时间，我几乎从未在晚上12点以前回过家。 我了解到，西安市民当时编了一个顺口溜：汉斯苦、黄河淡、宝鸡啤酒爱沉淀。也就是说这三种酒在消费者眼中都有比较明显的缺陷。我从中得到一个启发-我就做既不苦不淡也不沉淀的酒，不就受到市场欢迎了吗？
终端拦截-汉斯重获新生 俗话说，纲举目张，必须先有纲。我想，青啤西安公司的当务之急是以市场为龙头，构建市场营销网络，收复汉斯的失地，开拓新的市场。为此，公司制订了"以西安为中心辐射周边"的营销战略思想和"以市场为契机，大胆创造差异，以差异构成优势，以差异凸显优势，敢于胜超竞争对手"的总体经营思想以及"主攻西安，力拼外县，开辟外埠"的营销策略。 1996年11月，青啤西安公司下属的销售公司成立了。一大批闯荡市场的老营销人员和朝气蓬勃的营销专业毕业生纷纷加盟，组成了一支非常精干的销售队伍，在我的指挥下开始了一场重新抢夺市场的战斗。我们开始在西安市场推行新的营销策略：从最底层的经营者、消费者开始入手，利用"巷战"向市场渗透。在准备吹响攻坚战号角的时候，我想到了一个非常重要的事情-带领战士攻坚的将领是谁呢？谁又是营销领头人的最佳人选呢？我翻阅了西安公司中层干部档案，将注意力集中到了一个叫刘晓波的人身上，他曾经是西安公司的销售老总，后来抱病在家休息。我找人详细地了解了一下这个人的性格、作风和经历，我发现，这是一个挺神奇的人物，我马上敏感地觉得这个人一定与我有缘，当时我只是直觉。 一股冲动让我睁眼熬到天亮。天亮之后我马上调来了刘晓波的电话号码，开始给他打电话，没想到一口陕西方言的他直截了当地拒绝了我的邀请，非常不客气。陕西大汉的直率使我第一次知道了还有比山东大汉更直率的人，也使我在西安第一次遭遇到指挥不灵的尴尬。 执著是我的天性，很快我们的第二次交锋开始了，我把晓波约到了办公室，关上房门，与他促膝长谈。这一次，我一没谈市场，二没谈工作，我就和他聊性格、聊经历，晓波的话语多了起来，渐渐地与我聊到了一起。原来在性格和爱好上，我俩有惊人的相似点，和我一样，他也善于创新，不愿因循守旧；他也很有个性，敢于直面问题提出问题；他也会牛劲上来时爱谁谁；更重要的是他也非常敬业，非常有责任心。有了这些相似做基础，我们的话题又逐渐聊到了汉斯的过去和汉斯的现在，又是一次惊人的一致-我俩都认识到汉斯的生存和发展必须一靠质量、二靠市场，而且原有的质量模式和市场模式都必须进行彻底的改造。我一看时机合适，便赶紧提出请晓波出山，担任汉斯销售总经理。不曾想，晓波又一次拒绝了我，但这一次比较委婉，毕竟我们刚刚还谈得兴趣相投。晓波说他可以帮我出主意，但不想披挂上阵了。后来我们成了志同道合的好朋友，他才透露当时为何不愿出山，因为他被过去的机制伤害过，也因为他对青啤收购汉斯后的效果感到失望。
