爱华网系列专题：《2.0时代的赢利模式》
所以，在一个企业里，销售部的任务是关注今天，让企业有健康的现金流进来，而市场部的任务是关注明天，即寻找和识别未来的机会，激发未来的市场需求，让目标客户对本企业的完整产品感兴趣，源源不断地产生"潜在客户流"，为销售部输送"准客户"。 先做销售还是先做市场？ 一般说来，在竞争不充分（并非不激烈）的市场上，产品差异化很小（甚至根本没有差异），大家把精力都放在捕捉现有的市场机会上面，只要能生产出类似的产品就能赚到钱，尤其是那些有一些知名度的企业，采用OEM、ODM的方式就可以快速进入一个新市场。由于采用跟踪战略，用不着做科学的市场调查，用不着做消费者行为分析，也用不着做战略设计，只要跟着别人走就行了。这在假冒伪劣产品依然横行的市场环境中的确有其存在的价值，因为消费者不知道该相信谁，能相信谁，只要出现几个（相对来说）可以信赖的品牌，就会优先选择这些企业的产品。在这个时期，销售部是企业里最重要的部门，而市场部的确没有什么大用途，充其量也就是替销售部打杂的"小工"，帮助销售队伍做宣传、做渠道支持等辅助性工作。这个时候，市场上最典型的竞争手段就是价格战和广告战，销售部完全可以胜任，这就是我们所说的典型的推销模式阶段。 随着竞争的加剧，再靠没有差异的产品就很难生存下去，一旦某个市场进入完全竞争状态，假冒伪劣产品就会逐渐退出市场，剩下来的大企业又过多，就只有通过"优胜劣汰"来洗牌，进入最后的垄断竞争状态。这时，市场部的重要性就显现出来了，因为企业靠销售人员"单打独斗"已经不可能取胜了，尤其是不可能取得全面性、决定性的成功了。市场部的价值也得到充分体现，因为企业需要有专人去布局、规划和设计，并按照游戏规则出牌，把不遵守游戏规则的企业淘汰掉。在这个阶段，市场营销的核心工作是完整产品的创新和营销战略的设计，当然这种创新是建立在对目标客户深层次需求的把握上面的。 所以说，竞争越充分，市场部的职能就越重要。到底是先做销售，还是先做市场，要看行业的竞争态势和各企业在目标市场上的地位。 "陆军"和"空军"哪个重要？
大家知道，在现代战争中，一般都是由空军打头阵，通过空军的威力和杀伤力，大面积地摧毁敌人的防御设施，瓦解敌人抵抗的意志，使敌人失去战斗力。除此之外，空军还可以给陆军提供空中支持，为作战部队输送战争所需要的物资给养。但如果只有空军而没有作战部队的话，同样不能完成任务，要解决战斗最后还要靠陆军短兵相接，打扫战场。 转移到商场上来说，销售部是陆军作战部队，负责跟客户打交道，与竞争对手争夺客户，而市场部是空军（也是后勤保障部队），通过立体的攻势（广告、展会、直邮、软文、网站等媒体和手段）大面积地进行市场宣传和促销，把目标消费者的需求激发出来，让他们了解、喜欢我们的完整产品，对我们的品牌产生偏爱。 在市场部工作没有做好之前就出动销售人员，往往是劳民伤财，事倍功半。这两个部门唯有相辅相成，才能最有效地实现企业的总体目标，因此没有主次之分，是互相配合、缺一不可的。 "舞台表演"与"地下工作"哪个重要？ 市场部有前端和后端之分，所谓前端是指那些与销售部门在一起的市场部（Field Marketing），他们负责把已经定型的产品推向市场，并给销售部门提供相应的支持服务，如渠道培训、销售工具开发、销售人员培训、各种促销活动、广告宣传、直邮和网站建设等等，这些属于"舞台表演"的范畴，希望让更多的消费者对企业的产品感兴趣。而后端是指那些与研发部门在一起的市场部（Factory Marketing），负责市场调研、竞争分析、新产品定义、新产品上市、产品生命周期管理等，属于"地下工作"的范畴，是决定公司产品战略、产品定位和利润目标的决策部门，其地位远高于前端市场人员和销售人员，属于公司的"精英"。
