洛阳色彩:不傍名品



     走进色彩,你会发现:自然堂、相宜本草、玛丽黛佳、凯伊秀、安尚秀、片仔癀、兰瑟、诱惑等本土品牌玲琅满目,但在没有外资名品的情况下,色彩的销售业绩丝毫不逊于旁边的屈臣氏。

  位于洛阳核心商圈的色彩新都汇店每年要承担100万元左右的房租,十几名店员的工资,去掉这些成本后,还能保证可观的利润。前往新都汇店探访的同行朋友都会问色彩化妆品公司总经理朱书锐,“你这个店什么国际名品都没有,不知名的牌子倒是不少,到底是怎么把旁边的屈臣氏比下去的?”

  每当面对诸如此类的疑问,朱书锐总是一句话:色彩就是我们的品牌。

  色彩的多次转型

  在洛阳古城,像色彩这样遍布大街小巷的化妆品连锁店并不多,在规模和口碑上,拥有14家门店的色彩占尽了优势。

  大多数人不知,十年前的色彩也只是洛阳市一家不知名的小店。1995年朱书锐在洛阳开了一家化妆品商行,兼营彩妆批发和零售业务。随着业务量增长,两年后创立色彩化妆品公司,正式加入化妆品经销商的阵营。1997年后,色彩相继拿下了韩国蝶妆、法国伊贝佳、色彩地带等知名品牌的经营权,生意做得风生水起。

  好景不长,2005年王府井、丹尼斯、中央百货、万千百货、银座等大型商场纷纷落户洛阳城,大批柜台名品抢走了化妆品店的客源。自此,色彩开始了彻底的定位转型:从主营中高端彩妆慢慢转向中低端护肤彩妆,与商场展开错位竞争。2008年后,色彩门店内的进口名品基本一扫而空。

  除门店定位和品牌上明显的调整外,色彩的经营业务在十年间也几经变动。

  一开始,色彩化妆品公司除兼营化妆品代理和零售业务外,还尝试过办美容学院。朱书锐曾把代理公司和色彩美容学院开到了郑州。业务最广的时候,四五家门店,两家代理公司,外加两所美容学院,都需要几个“汉子”来操心。

  2007年,朱书锐把公司从郑州搬回洛阳,色彩开始一心一意开店。

  2008年对色彩来说是关键的一年。前期精力的分散让色彩在竞争对手面前逊色不少,而恰逢此时新都汇店的开业为色彩赢来了转机。

  位于洛阳西工区解放路的新都汇,是集餐饮、娱乐、休闲时尚于一体的购物中心,前有王府井,后有奥斯卡影城,是洛阳市区最核心的商圈。由于人流量大,促销活动新颖,新都汇店开业后,很快发展成色彩盈利最高的店铺。

  紧跟新都汇店后,色彩在一个半月内又新开了四家门店。

  与屈臣氏博弈

  2008年之所以是色彩最关键的一年,不仅缘于新都汇店的开业将色彩推向一个高峰,另一个原因在于:洛阳第一家屈臣氏也跟着色彩的脚步来到了新都汇购物中心,且距离色彩仅有100米之远。

  “屈臣氏的到来给正处于‘高亢奋’状态的色彩下了一剂猛药。”李高峰透露,屈臣氏刚营业几天,色彩就悄然褪色,压力顿时倍增。此次屈臣氏来得很猛,一年半内四家屈臣氏纷纷落户洛阳。“色彩当时被屈臣氏的气势吓着了,不过吓归吓,我们马上开始了调整。”

  朱书锐发现,屈臣氏的优势在个人护理品和中岛区,且购物环境比色彩好,而彩妆做得很一般。色彩随即吸取屈臣氏的优点,扩充中岛区的占地面积,提升店面档次的同时把彩妆这一大块抓起来。

  熟稔于彩妆业务的朱书锐开始引进多个畅销彩妆品牌,扩充彩妆销售队伍,在色彩门店内打造了时尚绚丽的彩妆一角。除此之外,还推出了专门的彩妆卡、美妆卡及金钻卡,不限次数地为顾客提供免费的化妆服务。这套彩妆体验式服务很快赢得了消费者的青睐。

  另外,色彩还有一个屈臣氏没有的强项:户外促销。

  跟屈臣氏一样,色彩每月都有专门的会员优惠日。但与此同时,朱书锐还会不定期地组织大型户外促销活动。促销的场地选在新都汇一层的购物广场,各种买赠、彩妆秀、抽奖活动把整个购物广场的氛围掀至高潮。

  “现在色彩跟屈臣氏基本上是互不干扰的状态,各有各的固定客源。毕竟两家店在产品及品牌上就有明显的区隔。屈臣氏卖的大多是名品,还有食品和个人护理方面,而色彩以国内一二线护肤彩妆品牌为主。”李高峰如是说。

  巧做品牌推广手

  与屈臣氏博弈,色彩走的是差异化路线。但善于观察的人不难发现,色彩与屈臣氏有一个很大的相似点:他们都是品牌推广手。

  不同的是,屈臣氏推广品牌靠的是“屈臣氏”这个三字招牌,挺进屈臣氏是国内外很多新晋品牌的渠道梦想,比如美即面膜、我的美丽日记、森田药妆等,从一定程度上来讲,它们都是屈臣氏培育起来的品牌。

  色彩则不同,它没有屈臣氏的名声大,更没有高额的进场费。但一定意义上来讲,它是本土二线品牌进驻洛阳市场的“敲门砖”。比如凯伊秀、安尚秀、兰瑟,这些品牌都是色彩一手培育起来的。

  在色彩门店,国际大牌少有露脸,但生意依然红火,原因在于色彩有着不一般的品牌推广能力。李高峰解释,自店铺定位转型后,“不傍名品”是色彩一直坚持的原则。他们更愿意把色彩打造成知名的店铺品牌。

  在培育新品牌上,色彩制定了一套标准的推广方案。根据推广任务的轻重把品牌划分为A、B、C三个级别,A类重点推广,B类中等推广力度,C类低等推广任务。根据推广级别的不同,销售提成也有区别。同时,为了避免出现店员只推A类产品误导顾客造成不良印象,色彩还出台了另外一条准则:每个店员所销售的产品都有一定的占比要求,其中每类产品占比多少都有固定的要求,如达不到要求,多售出的A类产品会用来抵扣C类产品,且拿不到多售出的提成额。

  当然,并不是什么品牌都能成为色彩的推广对象,毕竟为推广买单的是色彩的顾客。李高峰强调,品牌正式进入色彩门店前都有一个月的试销期及店员试用考核期,如不能通过顾客和店员的质量考核,品牌就不能进店;另外通过这一个月的质量把关,朱书锐会同时观察并深入市场了解该品牌的市场管控情况,市场管控不好的品牌色彩不会接;最后就是利润这一关了,一般来说质量好,市场管控好,且利润相对较高的品牌会成为色彩门店的重点推广对象。

  光靠零售店的努力还不够。像凯伊秀、兰瑟这样的二线品牌之所以能在洛阳火起来,需要厂家与零售商的配合。李高峰透露,每年一届的魅力女人节是色彩最大的户外促销活动,活动期间,色彩所有门店都会进行为期数天的大促销,集各种彩妆秀、品牌展示、买赠、抽奖于一体。“一般通过这次大型展示活动,品牌加强了与当地消费者的沟通,市场慢慢就能起来。”李高峰解释。

  色彩还要折腾。李高峰告诉《化妆品观察》,等到洛阳市区色彩门店数量达到25家,他们就色彩开到外地去,开始跨区域连锁运作。与此同时,色彩还有一个更为远大的目标:若干年后,色彩完成了原始积累,形成一套完整的公司体制后,将启动加盟店模式。加盟店覆盖到全国后,色彩就离自创品牌不远了。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/48000.html

更多阅读

谁是谁非任评说:不查场外融券股市未来还有危机

谁是谁非任评说:不查场外融券股市未来还有危机中国的这次股市大跌背后,我们发现了一个很不正常的现象,就是对场外交易进行清理的时候,原来总是融资融券一起提的,现在却变得只有场外融资,没有融券了,这为何不提融券,背后才是大问题,我们认为不

心理学现象006:不值得定律

不值得定律最直观的表述是:不值得做的事情,就不值得做好,这个定律似乎再简单不过了,但它的重要性却时时被人们疏忘。不值得定律反映出人们的一种心理,一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情,往往会保持冷嘲热讽,敷衍了事的态度。不仅

纏解論語20 子曰:不患人之不己知;患其不能也

子曰:不患人之不己知;患其不能也楊伯峻:孔子說:不著急別人不知道解我。只著急自己沒有能力。錢穆:先生說:不要愁別人不知我,該愁我自己的不能。李澤厚:孔子說:不愁人家不知道自己,只愁自己沒才能。詳解:以上三個解釋大同小異,其實,用更形象的

不值得定律:不值得做的事情,就不值得做好

心理学上的不值得定律不值得定律最直观的表述是:不值得做的事情,就不值得做好,这个定律似乎再简单不过了,但它的重要性却时时被人们疏忘。从心理学角度上看,不值得定律反映了人性的一种心浮气躁的心理——一个人如果从事的是一份自认为不

美学概论二:不二法门朱良志

美学概论二:不二法门朱良志陈寅恪先生曾说:“中唐者,百代之中也。”在美学上也是如此。中国美学在唐代以后的发展进入一个新时期,审美风尚发生了很大变化,美学理论本身也显现出很多新的特色。从总体趋向上看,追求空灵淡远的境界,重视古拙苍

声明:《洛阳色彩:不傍名品》为网友丶贩卖思念分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除