出纳工作业绩 “闲”出业绩



   有的业务员越来越忙,但业绩越来越差;相反,有的业务不怎么忙,业绩却出奇的好,甚至业绩越好他却越“闲”。

  为什么有人能“闲出业绩”?

  忙而不乱

  很多业务都说自己忙,但能合理安排自己时间的业务,会越忙越充实。而不能合理安排自己时间的业务,会越忙越空虚。

  前者是以市场为主导的,有计划有目标;而后者,则是以处理临时事务为主要工作内容,没有计划,没有目标,越忙越乱,越做越差。

  举个例子。我负责样板市场的时候,认识几个代理商的业务,其中有个业务就是属于越忙越有条理的那种。每个业务都要负责几个县的放货和维护工作,这个业务上班时,不像其他业务那样先去财务再去仓库,然后急急忙忙出门,而是每天早晨都在他的几个本子(不同的市场用不同的本子)上记笔记。

  开始我还以为他是在记他每天的出货量或库存呢,有次无意间翻了他的本子,才发现他每天早上都会写上一天的工作计划,晚上还要写上有没有完成,一周还会做一次总结。我曾经抄了他本子上的几段话:

  1.张兴移动营业厅,上周因为策划了促销活动,老板答应让我布置专柜,今天要把布置专柜的物料带上。这个客户合作的时间不长,对于我们的产品还不太熟悉,布置柜台时可以顺便培训他。

  2.昨天湖坊的老板娘打电话说低端的几个机型快没有货了,让仓库今天安排发货。

  3.昨天石狮的老板说有售后机,我问了同事,说小张会去那里。给老板说让小张给我捎来。

  4.县城移动的老板说,竞品A牌下个月要给他策划一场促销活动,记得问问市场部我们能不能提前策划,我要争取提前上促销。

  我当时问他,你给客户把货送过去不行吗,干吗要安排仓库帮你发货呢(仓库发货需要业务个人承担10元运费)?

  这个业务说,我不能为了10块钱的运费耽误了按时出货,而我安排的行程又不去那里,因为不值得为了这件事单独去一趟,这次的货又是前期有销售的低端机型,不需要培训,让仓库发货过去就可以解决问题。而张兴移动营业厅这个客户,刚做完活动,虽然已经全系列上柜,但销售的就那么两款机型,如果不及时跟进,就有可能导致这个客户停止合作。所以,今天必须去这个店布置形象,给店老板培训。

  其实从这个业务的笔记就可以看出来,业务如果想越做越轻松,就要分清哪些事情需要紧急处理(新合作客户培训,提前去和客户谈活动策划),哪些事情可以延后,哪些事情可以让别人帮忙(请别人帮忙带回售后机),哪些事情可以不必亲自处理(让市场部策划方案),哪些事情不能因小失大(自掏运费发货)。只有把这些都分清楚了,才能更合理地安排工作。

  因难见巧

  在工作中,业务经常遇到一些棘手问题。有的业务会因为解决不了而抱怨不停,导致情绪化,因小失大。而有的业务却能从容面对。

  有一次我们一款新品手机上市,到达代理商那里的第一批货,可能是因为工厂疏忽,居然没有装内存卡。既然新品到了,我们厂家就派推广人员和业务一起去拜访客户,了解新品上市的情况。

  这个代理商的业务员比较多,是分成几个队下市场的。晚上回来,大家汇报工作,对于没有内存卡的事情都提到了(其实上午工厂已经安排发货),根据推广人员反映,代理商的业务员团队知道没有内存卡后,有以下三种反应:

  第一种:看到没有内存卡,就开始抱怨,从抱怨没有内存卡,到抱怨新品上市的时间慢,然后又抱怨到竞品比我们有多少优势,市场多么难做等等。而到了终端客户那里之后,这个业务甚至没有带新品,只是说“没有内存卡谁要啊,不用拿”……

  第二种:有的业务员知道没有内存卡,但还是拿出来给客户解释产品,同时承诺,下次来的时候,把内存卡补上,店里现在有内存卡的话,可以先把店里的内存卡安上销售。对于这种说辞,大部分客户还是可以接受的。最后,少了配件也能卖一部分货。

  第三种:业务员见到店老板后,兴致勃勃地介绍新品,这边让推广人员讲产品功能,那边又和店老板讨论怎么更好卖,以及与店里同价位段的竞品对比。

  他最后告诉老板:这款机型,公司没有配内存卡,但是如果一次提货10台,可以让公司库房明天把内存卡发过来,你不提那么多也没有关系,可以配上店里的内存卡销售,你既能卖手机又可以卖内存卡,一个顾客可以赚两份的钱,何乐而不为呢?……就这样,他去的每个网点都进了新品,而且,大部分店老板同意把这款机型作为主推机型。

  办法总比问题多,只要抱着解决问题的心态去面对每个难题,你总能见到小奇迹。

  怨而不乱

  很多业务之所以忙,除了无计划、无目标,还有就是被客户的电话催的。

  有的客户,特别是乡镇的小客户,有一点点小事,就喜欢给业务打电话,而且有时还必须要求业务去一趟,如果你不去就如何如何。

  有的业务觉得客户就是上帝,客户的问题就必须解决。这种想法没有错,但以这种想法设计拜访客户的行程,就会出现问题越来越多,业务越来越忙的情况。

  我在样板市场的时候,还见过这么一个业务。每个客户给他打电话,不管什么问题,他都说能解决、能做到。但一天的时间毕竟是有限的。万一没能兑现承诺,他总会在客户那里落埋怨。本来是很小的问题,加上客户的抱怨,就变成大问题了。

  最可怕的是,有的业务员是根据客户打电话的频率来处理问题的,有的客户就把握了这种规律,小事情也大骚扰,希望赢得业务员的更多让步。最终,打乱了业务员的重要与否、紧急与否、先后与否的安排。

 出纳工作业绩 “闲”出业绩
  学会拒绝客户的业务员,往往更能变被动为主动。

  

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