传统经销商的出路 中国白酒经销商的出路(十五)



系列专题:中国白酒经销商的出路

专题十八 经销商经营管理常见的误区与对策

  误区一

  任人唯亲。经销商认为,用亲人比用外人更稳当,因为亲人的忠诚度高,不会轻易泄露商业秘密,不容易被竞争对手收买。

  弊端

  任人唯亲造成人才素质的瓶颈,造成管理效率的低下,使经销商的经营管理受到限制。亲人虽然忠诚度高,但是,大部分经销商由于本身素质就不高,所用的亲人无论在管理还是市场拓展能力上,都和企业的需求、市场的要求有一定距离。任人唯亲的最后结果是:企业的素质越来越低下,企业的管理水平无法提高。

  对策

  引进高素质的市场管理人员,培养勤劳、负责的业务员、跑单员和理货员,培养车销、直销人员。在经销商的经营管理中,亲人、朋友的加盟是好事,应该切实地按照亲戚、朋友的实际能力,让其做力所能及的事,让他们在和高素质的业务队伍共事中得到锻炼,得以成长。

  误区二

  过分相信理论,过分推崇新营销,新管理,急噪冒进,在不恰当的时机实施管理变革。

  弊端

  区域市场的实际和营销新理论,新思想有一定距离,市场环境和市场惯性是区域市场经营中不可忽视的问题。在不适当的时机发动变革很容易造成经营思路、经营品种与市场实际的脱节,造成经营的失败。

  对策

  经销商有创新思维,创新行为是好事,但是一定要对市场进行深入分析,对新的管理模式进行深入研究,研究是否适合市场实际,研究自己的管理水平,管理队伍是否有能力实施管理变革,研究实施变革的成功率有多大。

  误区三

  依赖厂家、企业派驻的业务员,无心建立自己的终端管理团队。

  弊端

  依赖厂家、企业派驻的业务人员,经销商的如意算盘是节省经营费用,让厂家、企业的销售人员成为自己的左右手。殊不知,厂家、企业派驻的销售人员由于自己企业的要求以及自身工作任务、工作目标的不同,不可能全心全意为经销商服务;同时,每一个企业对于区域市场的发展都有长远的规划,业务人员是流动的。过分依赖厂家、企业 派驻的销售人员将使经销商陷进无法自主经营的困境。

  对策

  不过分依赖厂家、企业的业务人员,建立自己的业务队伍,让厂家、企业派驻的业务人员成为厂家和商家沟通的纽带,成为厂家、企业产品或者品牌的全面管理者。如果厂家、企业派驻的销售人员有能力,可以让他们成为公司的免费顾问,免费培训师。

  误区四

  模仿大企业,建立复杂的部门组织,建立庞大的组织管理班子。

  弊端

  经销商的大企业病来源于个人英雄主义,或者是自身管理思想出了问题。复杂的部门和组织只能导致经营的障碍,造成信息的断层和反应的迟缓,使经销商在区域市场的竞争中处于不利的地位。

  对策

  经销商在区域市场的经营中,应该是“术业有专攻”,而不需要“十八般武艺样样精通”,对于部门设置和人员配置也是一样。经销商应该根据自己经营的品种,涉及的区域以及网络的深度、宽度做精确的组织管理设计,避免出现人浮于事的现象。

误区五

  事必躬亲,西瓜芝麻一把抓,大事、小事都要过问。

  弊端

  造成经销商企业内部“看脸色”的现象。所有的员工都依赖老板,都不敢主动提出新计划,不敢创新,让企业变成一群没有主见的绵羊。一旦老板不在,企业就陷入停顿的境地。

  对策

  任何人的精力、能力都是有限的。经销商在区域市场的管理中应该把握好方向,把精力放在能够产生最大效益的地方。而次要的工作,则委托给员工或者专人来完成,这是经销商迈向创新的第一步。经销商要学会放权,学会授权。

  误区六

  决策缺乏依据,凭感觉,拍脑袋,过分自信,相信经验。

  弊端

  经销商拍脑袋的行为将严重影响经营业绩,影响终端产品的销售和品牌的表现,造成经营的失误和经营行为的守旧。

  对策

  建立起科学的决策系统,让市场说话,从实际出发;积极学习新的管理方法,积极感受新经济条件下的竞争。不唯心,为以经验做依据。

 中国白酒经销商的出路(十五)

  误区七

  得寸进尺,不断向企业要政策,大吃政策的回扣,为自己谋取更大的利益

  弊端

  引起企业、企业派驻人员的不信任,导致经营的失败。

  对策

  企业的销售政策是有依据的,是企业根据市场实际情况作出的,符合市场规律。销售政策是区域市场销售的催化剂,也是经销商经营、发展的助力。市场情况特殊的,可以据实向企业反馈,以争取到更有利的政策;而得寸进尺,贪得无厌就偏离了经营的轨迹。这种心理是不道德的,是一种急功近利的短视行为。

  误区八

  自作主张,不需要企业配合,按照自己的思维和习惯来经营。

  弊端

  惯性思维忽视了新市场、新竞争以及新形势,导致合作的短期行为,或者是一旦经营遇到挫折,经销商就放弃了产品,放弃了市场。

  对策

  接受企业的经营指导,了解每一个不同产品品种的经营特色;改变自己的定性思维,改变自己的不良习惯。

  

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