爱华网欧洲乳业巨头Arla一周内连续和中国企业签订合作协议，显示其扩大在华业务的决心。6月22日，Arla与位于中国广州的婴幼儿营养品生产商广州市合生元生物制品有限公司（下称合生元）签订十年期融资供应协议，接受合生元提供的8150万丹麦克朗（约1.08亿港元）资金贷款，用于为Arla在丹麦的生产设施购买及安装加工与包装设备，并按合生元的具体要求生产供应婴幼儿配方奶粉产品，且自2015年起，每年为合生元生产最大供应量达2万吨的婴幼儿配方奶粉。 之前的6月15日，在中、丹两国政府的积极推动下，Arla与内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（下称蒙牛）及中粮集团在丹麦首都哥本哈根签署一系列协议，Arla以22亿港元入股蒙牛，持股约5.9%，成为蒙牛第二大股东。 Arla此举有深刻经济背景。欧盟经济整体低迷，而中国大陆消费市场的快速增长，吸引着国际食品巨头的目光，并加快了他们在华投资布局的步伐，而乳制品行业无一例外地成为各大乳品企业追捧的对象。当然也有其自身原因。Arla主要奶源和销售市场均集中在欧洲。奶源及生产方面，Arla与约7700个来自瑞典、丹麦和德国的牛奶生产者合作，目前在13个国家拥有生产厂。销售市场上，欧洲占据其整个销售市场的80%以上，其中英国成为Arla最大的市场，占据销售额的33%，而瑞典和丹麦分别占22%和16%，其他欧洲国家占有13%，剩下都来自其他地区的海外市场，包括中国在内的亚太市场份额偏低。 在此背景下，Arla制定了市场长期投资战略规划：在保持现有欧洲市场份额基础上，未来将大力投资开发包括中国、俄罗斯、美国、波兰、中东及北非等五大潜在市场。 此次与蒙牛、合生元的合作加快了Arla布局中国的步伐。根据协议内容来看，合作具有互补性强、分工明确的特点，这无疑是外资与国内企业全面合作一种新的尝试，有助于推动双方形成稳固且双赢的合作关系。 事实上，不只一家食品巨头看好中国。对于中国市场的发展前景，包括雀巢、恒天然、通用磨坊等知名企业普遍看好。一位业内人士分析：“中国的经济增长方式从过去依靠外贸出口和投资拉动型，开始向内需增长型转变，随着改革深入推进，一个拥有13亿人口的大国即将再次迎来消费快速增长时期。甚至可以说，在这个关键时期，不加大对中国消费市场的投资，即意味着失败。” Arla也认为，中国乳品消费增长很快，而未来中国国内生产将难以满足自身消费需求，乳品的进口是必然的。而随着每年乳品消费以10%的速度增长，到2020年，中国有望超过美国成为世界最大的乳品消费市场。 此次成功与蒙牛、中粮携手，无疑有助于其在中国市场牢牢站稳脚跟。正如Arla 的CEO Peder Tuborg所言：“中国是全球第二大乳品市场，我们非常自豪成为中粮和蒙牛的战略合作伙伴。中粮集团是中国最大的粮油食品企业，蒙牛是中国领先的乳制品公司，他们都非常了解中国市场和中国消费者的需求。此次战略合作将开创多赢的格局”。 在此基础上，与类似合生元这样专业婴幼儿奶粉的销售企业合作，更是百利而无一害。一方面可以获得合生元提供的优惠贷款，用于自身生产规模扩大；一方面可以获得来自中国长期有保障的订单合同。无论是从扩大婴幼儿奶粉的生产经营，还是对于中国本土市场开发上，都极大降低其风险和成本。 然而，近年来，国内外企业间合作数不胜数，但成功案例少之又少。主要原因就是合作双方缺乏有效、互补的商业合作模式，在市场上各自扮演独立角色，以至于在利益分配、发展战略等方面产生分歧。以光明乳业与法国达能集团合作为例，达能希望通过资本力量步步为营，最终借助光明乳业实现其品牌图霸中国乳业目的，而光明乳业也以全面领跑中国乳业为战略目标，在民族自主品牌掌控与发展问题上寸步不让，最终双方不欢而散。 业内人士指出，根据国际并购成功合作经验来看，有效的商业合作模式构建需要三个必要条件：一是借助股份合作形成统一经济体或者形成上下游产业互补关系；二是战略目标统一、分工明确；三是利益分配合理。 相比较，蒙牛联姻Arla，在合作模式上有所突破。近些年来，蒙牛与Arla一直保持着深入的合作关系。此前，Arla 一直是蒙牛主要原料供应商。2006年双方又携手创建内蒙古蒙牛阿拉乳制品有限责任公司，共投资6.6亿元人民币，蒙牛占股51%，Arla公司占股49%，生产婴幼儿配方奶粉。 原料的供应可以实现双方保持产业上下游合作的互补关系；成立合资公司，可以有效避免在竞争领域产生矛盾，同时蒙牛可以借助合资公司，将Arla在产品研发、质量管理、生产工艺等方面的技术复制过来；在养殖环节，成立研究、培训中心，服务于蒙牛奶源的现代化、规模化发展。而此次Arla与蒙牛初步实现二者有效合一，形成利益共同体。 不过，双方合作仍面临很多考验：一是市场、宏观环境、食品安全问题以及其他不确定因素带来的风险，将考验双方合作基础；二是Arla如何借助蒙牛销售渠道实现自身产品快速进入中国市场，利益上如何分配；三是Arla在养殖、牧场管理方面的经验和模式能否符合中国发展需要；四是能否在经营目标、战略等内部决策上与中粮达成一致。 与合生元的合作，尽管不如注资蒙牛那么紧密，但也让双方形成互补关系。Arla充当婴幼儿奶粉主要代工角色，合生元更加侧重市场销售和开发，这就形成了“生产+销售”，分工明确，合作互补的关系。
另外，从Arla未来战略布局的中国、俄罗斯、美国等五大潜在市场来看，中国市场的增长前景无疑是最好的，短期来看，食品安全问题的困扰和消费的持续增长，使中国市场对进口产品的需求仍保持旺盛增长态势；长期来看，一方面，中国乳品消费正在升级，对高端乳品需求日益增大，另一方面，随着收入不断增加，中国未来中小城市及乡村地区乳品需求开始释放，届时中国将进入乳品消费新一轮黄金增长时期。而从中国本土来看，尽管近年加快奶源规模化改造，进口大量改良奶牛，但受到土地等资源限制，以及在奶源成本的比较劣势，未来消费的增长必然越来越多地仰仗进口满足。 日前，Arla公布其在华销售目标，到2016年，在华产品销售额将是2011年销售额的5倍，达到35亿丹麦马克（折算人民币约为38亿元）。这足以表明Arla对中国市场未来增长前景的信心，而凭借技术和质量安全等方面的优势，其市场重点目标必然放在中高端产品上，与蒙牛、合生元的合作模式也无疑将加快这一目标的实现。然而，如何在长期合作中掌握主动，这是Arla未来面临的一个主要问题。 （作者系中商流通生产力促进中心研究人员）
