立足于 着眼于 立足现在,着眼百年



    有句话说得很好,人的一生中有很多追求,但是人生的终极追求就是快乐。人要快乐一天很容易,今朝有酒今朝醉,想干什么就干什么。但一个人如果想要快乐一辈子,那么这一生就要持续不断地学习与成长,只有这样,才会让你一生都觉得很快乐。这是因为学习能够帮助我们解决成长道路上的所有难题。所以,在此我很感谢《化妆品观察》能够给我们提供这样一个学习的平台,让我们有机会相互认识与交流,共同学习和成长。

  算起来,我从事化妆品行业也有12个年头,在这12年的时间里,我有10年服务于彭氏集团。在这段时间里,我坚信,一个人成就其一生中最难能可贵的品质里,最重要的应该是坚持。坚持是一种非常难得的力量,蚯蚓无筋骨之力,却能上食埃土,下饮黄泉,为什么?因为其始终如一也。它用一生的力量只在做一件事情,所以会取得非凡的成就。因此,我想用这种精神与毕生的力量去服务于一个品牌,希望大家能看到我的成绩。

  目前,很流行这样一个称号,“业内人士”。如此说来,我应该算是这个行业里的边缘人士。因为除了彭氏集团以外,我对这个行业的很多企业都一无所知,我只能就我在彭氏工作的这几年经验,和各位伙伴做一个简单的分享。

  在服务彭氏的这十年,我觉得是我成长、变化最好的十年,也是我对工作对品牌感悟最深刻的十年。在这十年当中,把做百年品牌作为企业的核心目标,把稳定增长战略作为企业的核心增长战略,在这样的指引下,彭氏的创新精神和创新能力有了很大的提升。我记得在2004年,彭氏就开始面向全国进行很多新的变革,这些变革很多是看不见的,因为这些变革都是慢慢的发生变化的。

  以政策为例,2004年彭氏在全国推出了包销政策;2005年,彭氏在全国推出了单品推广、单品促销、单品突破的策略,记得当年彭氏的销量在全国取得了很好的成绩;2006年,彭氏又推出了换购的政策……说起这些,原本是彭氏的企业的政策模式,但现在已经发展成为行业的一种模式,比如说,所有企业在做政策,大家在收到的每一年度的政策单中,每一个政策的组成都有这些标准在里面。

  在营销策略上,彭氏的包销活动在全国掀起了很大的反响,迄今为止,在全国也有很多品牌在做着同样事情的不同演绎。在培训上,彭氏的PK模式以及教导性组织模式,在全国也得到了很多的好评。

  这两年也有很多人问我:“你有没有感觉这两年的生意越来越难做了?”我的回答就是:我从进入这个行业开始,就从未有过这样的感受。为什么会感到生意难做?我不觉得生意变得难做了,因为我们企业的品牌,每年的业绩都有稳步的增长。就此问题,我询问我的客户,“你们有感觉到生意难做吗?”他们一致的回答都是肯定的。我再问:“你们有感觉每年的生意额有变少了吗?”他们回答说,没有。为什么生意就变难做了呢?这个问题,我也想了好久。

  我发现,之所以生意变难做了,无非以下几种情况:第一个就是,这个行业的倍率在发生着变化,行业在发生变化的同时,影响到很多伙伴的利益。在利润率下降的时候,我们大家感觉到生意变难做了。

  另外,很多生意都在不断的发展,中国有一句老话说,“远来的和尚好念经。”所以,当我们遇到困境和难题时,我们都愿意走出去,愿意去学习,愿意去思考,愿意去看看同样的伙伴他们都在做什么,从他们的身上汲取经验与营养。可是,却没有回过头来认真的审核自己。

  我们真正在运营店铺的是谁?不是我们自己,而是我们培养的店长和员工。所以,我们把所有的力量放在他们身上,把所有的期许都寄托在他们身上,那在做的过程中,他们遇到难题的解决能力又有限,而他们给我们的反馈说难了,生意不好做了,又因为我们没有坐下来和他们一起思考与解决这些问题,所以才会是情况如此恶化。

  我为什么会有这样的感悟?是因为在2012年柏氏品牌在全国推行了一个大型的促销活动方案,在这个促销活动的推广过程中,我们第一场活动在江苏滨海举行,而这场活动实现了单品牌15天190万元的销量。所以,很多人在问:“这其中是不是有什么好的方法和秘诀?”当我带着这样的思考,来到活动地点时,我利用晚间总结会的时间,询问了我们的促销员。

 立足于 着眼于 立足现在,着眼百年
  “在这几天的活动中卖货的人是谁?”他们回答说,“是我们”。“那顾客有变化吗?”“没有”。销售人员没有变,面对的顾客也没有变,而我们的业绩变了。是什么让这一切发生了变化?他们说是柏氏。我说不对,变者依然是你们自己。

  其实,很多专营店都始于90年代,能够存活到今天,我相信一定会是有很多的优点的。活着,必有理由,而这些优点,是你们存活到现在的核心竞争力,那么很多老板变得不自信了,开始变得浮躁了,开始苦恼,开始忧虑。然而我觉得这一切都不重要了。如何让人每天都进步一点点,如何能够取得稳定的增长,这才是最重要的。我们不必杞人忧天,行业的变革是我们必然要面对的一个趋势,而且它已经来到我们面前,正在像温水煮青蛙一样,慢慢的发生着变化,而这一切不是你我能够控制与阻止的。我们能够左右的唯有自己。

  如何能让自己每天不断的进步?这是我们面临的一个非常重要的课题。就像我说的,为什么在促销期间,我们的业绩就能高过于平时?难道是我们的人变了吗?不是。为什么不能够让我们的员工保持始终如一的激情与热情?有人说促销活动很厉害,场场能够取得较高的业绩,特别是在前几日在贵阳安顺,我们一场活动实现了14天123万的业绩,在这14天当中,我们只卖一个套盒,却卖到了4883套。有很多人会问,为什么会做到?有什么秘诀?答案是:没有。真的没有任何的秘诀和方法,只有认真努力的去做,所以在今年,我们很多的合作伙伴都有一些新的感悟。

  说起浮躁。在前段时间同行业者的一条微博中,我看见这样一个引人深思的故事:一个爸爸在房间里丢了手表,无论怎么找都找不到,当爸爸离开后,过一会儿他的儿子找到了手表并交还给他的爸爸。爸爸说:“我找了那么久都找不到,你是怎么找到的?”儿子回答说:“爸爸,你走了之后,我坐在床上,什么声音都没有,我就听到了手表的滴答滴答声。”

  所以在这个时候,我觉得我们需要静下来,回望自己我们有些什么优势,还要把优势发扬到最大化。2012年,我们就在思考,我们的品牌要去怎么发展?我们的优势在哪里?如果说起我们品牌的优势,我觉得排在第一位的核心优势就是我们的产品品质。

  也就是因为这种产品品质,才可以让我们把自己的定位立定在百年品牌。说起一百年,很多人都会觉得很遥远,会觉得这是一个遥不可及的梦想,但是,只要起步了,路就不会太远。我相信,在未来,在我们的下一代或者下下一代,当我们都作古不在人世的时候,我们的品牌依然会活跃在中国的化妆品市场上。我也希望我们所有伙伴都能拿着做百年企业,经营百年品牌的心态,来做眼前的这件事情,不要着急,如果说我们的目标定位是百年,那么现在我们才刚刚上路,只要我们每天都在不断的经营、努力和加油,那么未来一定会很美好。

  现在面临的这么多竞争、压力与挑战,我觉得这是我们生存的必然。自我们创业的那天开始,这些问题就伴随着我们,直到今天也未曾远去。也正是因为如此,各位伙伴才有了经营的乐趣。如何让这种乐趣变得更大,那才是我们要思考的又一重要课题。

  立足现在,着眼百年。今天借此次机会,我把这句话也送给各位伙伴,希望我们的伙伴都能把我们的事业、企业、品牌,定位在更长远的未来,用心去经营。不管行业如何变化,都希望未来我们还在这个行业里相聚。谢谢。

  

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