怎么拉近眉毛眼睛距离 《高价成交的秘密》 第2章 快速拉近与客户的距离(4 )



     沟通中,听重要还是说重要?很多学过沟通的人都会说“听”重要。为什么对于销售而言,“听”更重要呢?有的人会讲,“听”可以有效地了解客户的需求,有效地挖掘客户信息,可以显示对客户的尊重。没错,这都是倾听非常重要的原因,但是还有一点是倾听最核心、最重要的方面。

“心里不痛快,说一说就好了。”诉说是一种情绪的宣泄,是件很高兴的事。所以倾听最关键的一个作用就是可以让诉说的人高兴。如果客户在和我们的沟通过程中讲得很多,停不下来,自然会非常愉悦,也就会愿意和销售人员打交道,销售人员与客户的距离也就迅速地拉近了。既然诉说是快乐的事情,我们就把这个快乐留给客户,然后我们承担起艰巨的倾听工作。

在与客户的沟通中,尤其是最开始的接触中,如果客户说的占30%,我们占70%,这不是最理想的情况,这说明客户对我们的话题不感兴趣,所以不爱开口参与谈话;如果客户占70%,我们占30%,这说明我们成功了,因为客户对我们很认同,愿意多说,而且,客户通过诉说,情绪得到了宣泄,会进入到愉悦的状态。我们也应该知道,客户说得越多,透露给我们的信息就越多,对我们后面开展工作越有帮助。相当多的采购过程不是一蹴而就的,需要几次沟通才能成交,那么最初阶段的沟通,我们最主要的目的不是推荐,而是倾听,让客户愉悦,要留给客户良好的印象。

在客户叙述的时候,我们要避免轻易打断客户,即使客户有些跑题,只要时间允许,我们尽量让客户发挥。因为客户正在诉说,正在愉悦,如果此时被打断,是非常不爽的事情。有的销售人员嘴比较快,客户刚说起一个话题,销售一句“这个我知道”,就把话茬接过去了,让客户苦不堪言。

在倾听的时候,还要记住,客户讲话的时候停下来,我们要给客户一定的时间,不要太早接话。我和客户沟通的时候,客户如果停下来,我通常都会停两秒钟,看看对方是不是意犹未尽,如果未尽,就让他继续发挥。

有的销售人员会说,说也能让对方高兴啊,听相声不是一直听,听完了也高兴?

这也有一定道理,如果说得好,确实能够打动客户,也可以多说一些。但是我们思考一下,我们自己是否具备郭德纲的幽默感,是否具备赵忠祥的声音、易中天的睿智,或者赛过濮存昕、李冰冰的形象——如果能够做到,那么你一直说,客户也会喜欢。或者你有当客户老师、医生的境界,我们讲的,都是客户急需要解决的,这样客户也愿意听你说,关键是,作为一个销售人员,极少人能够达到那么高的境界,所以比较稳妥的方法是让客户诉说。

在133小节案例里,我们介绍了一位非常善于倾听的销售员,业绩非常突出,现在我们知道了为什么那么多客户愿意和他聊,为什么他只是静静倾听,生意就会来,这是因为他通过倾听客户的诉说,让客户愉悦,所以成了客户不可替代的朋友。我们再来回顾他在客户诉说时常用的几个让客户愿意继续讲的词:“对”、“是”、“好”、“啊”,我们应该知道,倾听不是简单地竖起耳朵听,还要对客户的说话有所反应,加以鼓励,客户就会愿意说下去。比如:

“呵呵”,一句笑声也是表示同意和支持。

“很有道理”, “您说得很对”,“嗯”,认同客户的观点,让客户觉得自己说的是对方爱听的,所以会说得更多。

“后来呢?” “最后您是怎么解决的呢?”表示对客户的话很感兴趣,让客户继续讲后面的事。

通过这些声音的反馈,让客户知道我们认同他的观点,让客户感觉“我说的对方很爱听”,就会说得更多。

现在大家都知道倾听对于销售而言是多么重要了,但是客户不说我们如何去听啊,那么如何让客户开口说呢?这就需要我们提出好的问题,问到客户的兴奋点上,才能把客户的话匣子打开,这就是在提问方面要有技巧,我们接下来就来探讨提问的技巧。

     想拉近与客户的距离,就要让客户愉悦,想让客户愉悦,就要让客户诉说,而想让客户开口说,就要提出好的问题。可见,提问在销售工作中的重要意义。

提问有两层重要意义,一方面了解客户的信息,挖掘客户的需求,另一方面则是打开客户的话匣子,让客户说得高兴。好的提问,面对内向的客户也可以让他们开口。从某种角度讲,提问是一个销售人员最核心的技能之一。

我们一定要尝试着开口,问出很多好的问题,引起客户的兴致,让他口若悬河地讲,这样我们才能获取更多的信息。

提问是非常重要的,但是提问有什么样的技巧和注意事项呢?

 怎么拉近眉毛眼睛距离 《高价成交的秘密》 第2章 快速拉近与客户的距离(4 )
  

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