爱华网小张与李部长沟通之后，是否真正了解到了一些客户信息，我们来看下面的问题，大家是否能够得到答案。1)潜在业务机会是在东方车辆集团的什么部门或者分厂使用？2)客户的要求有什么？3)客户可能的采购时间？4)客户采购的钱从哪里来？5)客户的预算情况？6)客户通过什么方式来选择供应商？7)竞争对手有谁？
8)客户对哪些供应商有好感？这些问题小张能回答上来几个？一个都没有。有的读者会说，和客户第一次见面并不需要了解这么多的问题吧？这样问会让客户烦躁的，但是不了解客户信息如何推荐呢？有的读者也会说，第一次见客户，主要目的是建立关系，而不是了解信息，更不能轻易提问，那这里我必须告诉大家，其实提问、了解信息对拉近客户距离有着巨大的帮助。从心理学的角度来讲，说的一方是高兴的一方，大家平时经常说，“心里有什么不痛快的事，说出来就高兴了。”诉说是一种情感的宣泄，是一件很痛快、很高兴的事，既然我们想快速拉近客户距离，就应该让客户高兴，让客户痛快，让客户说。但是从小张和李部长谈话的时间分配来看，小张说话的时间远远超过了客户。我们会见客户的目的是让客户高兴，但是客户没有多讲，说明客户就没有进入比较兴奋的状态。这次谈话李部长只是“嗯”“啊”说了几句话，但是一个五十多岁的资深采购经理，他没有自己的历史吗？没有心得吗？对产品不了解吗？其实他可以说的东西很多，只是小张没有能够让李部长开口讲出来。很多销售员都是这样认为：第一次见客户，我们就是递个名片，递个样本介绍一下，然后问问客户有没有什么问题，我再套套关系，给一些纪念品，其实这些都不是很好的招术。让客户开口讲，对于我们销售的成功有着很大的影响。因为很多订单都是在愉快的交谈中达成的。但这次谈话李部长谈了10%的时间，小张占了90%的时间，你说谁高兴？当然是销售员小张高兴，客户没高兴。我们的目标是希望客户高兴，客户高兴了，我们与客户的关系才能往深里跨进一步。 我们在这里再次总结一下小张这次拜访客户的教训。第一，没有经过调查就进行发言，错误地介绍产品的先进性，结果“撞到了枪口上”。第二，礼仪不够，没有回避客户的机密电话，还询问受伤问题。第三，没有对客户进行赞美。第四，没有有效地了解客户信息。 根据对上一节拜访客户的案例分析，我们总结一下快速拉近客户的几种方法，如果能够做到，就可以让客户对我们产生非常好的印象，快速拉近与客户的距离。中国有句古话：“礼多人不怪”。礼仪是人们在长期的社会实践中形成的规范和共识。礼仪是知识，是规矩，不懂礼仪就是不懂知识，不懂规矩。有的人认为，礼仪是一个形式，讲不讲礼仪也没有多大关系，反正时间长了，人们自然会了解我。其实礼仪对销售结果的影响很大。有一句话说得比较直白——“人都喜欢结交贵人”。说明愿意结交高层次、高素质的人是人的天性。贵人如何体现，如何在没有和销售人员深入了解的阶段就判定他是贵人？很大程度上就体现在销售人员的礼仪方面，通过销售的行为是否规范判断销售人员是否懂规矩、有修养。礼仪的方面我不想讲得过多，有专业的书籍专门介绍礼仪，我们在这里只是重点地强调一下礼仪的重要性。
