爱华网家居饰品能在网上卖吗？在2011年广州家居饰品展会上很多老板给我探讨这个问题。 我想任何产品都可以在网上卖，网络销售渠道是一个不断在扩大的市场。但不是简单的把产品和服务放上去就好了。有些传统企业想得很简单，我的产品质量好，品牌力也不错，一上网还不马上火爆，结果却事与愿违，只能看到那些风风火火企业而眼红。 我去年接了一个咨询项目，模式可以给大家借鉴一下，“尚居”网成立于2010年中期，定位一站式家居饰品B2C平台。2011年，平均月销售突破200万，注册会员60万人。更可贵的是，他们能够很好的处理网上商城和实体店的关系。
首先尚居网营销推广能力很强，采用了独特的“会员制”营销方式。以“DM+海报+客服热线+鉴赏会+家居整体设计咨询的立体互动模式展开多渠道推广活动。不定期举行鉴赏会，家居文化讲座等活动，从而吸引了大批粉丝。家居饰品作为一种生活品味的象征正被越来越多的消费者所接受和认同。各种线下活动也能够形成群聚效应。他们还会和异业形成联盟，比如红酒，咖啡品牌，尽量营造活动的档次，品味。尚居对会员开战针对性的推广模式，如家装、商务礼品，婚庆等不同的需求，甚至极具个性化的产品组合。目前，国内家居饰品销售渠道零散，尚居能够有效帮助消费者进行购买决策。另外要妥善处理网上商城与实体店的关系，刚开始很多实体店的合作者都非常担心网络的渠道对实体渠道的冲击。但从目前运营来看，整体上应该起到了一个互补和相互拉动的关系。他们是如何做到的呢？尚居网在上线之前，其实体店主要在广州这样的一线城市，外地的消费者无法前来购买。所以尚居通过网络满足了这部分消费者的需求，并且尚居网主动宣传自己的实体店，很多网络客户对在当地开设专卖店有某种期待的情绪。尚居客服通过各种促销活动数据分析，消费者交流的形式获知哪些地区的消费者对什么样的产品更加喜欢，对什么价位的产品更加接受。根据这些合理的数据对以后开的实体店做了专业产品线组合指导。事实证明，后来在湖南，四川，河南，河北等地陆续开张的实体店没有受到网上销售的冲击，相反很和谐。对于已经开店的区域，网上客服还承担着线上接单的功能。比如某城市有个消费者在网络上下了个订单，客服就会和当地的经销商联系，如果经销商有库存，就可以直接去接这个单，如果经销商没有，由总部发货，但还会有一点提成给经销商。可以说，最大程度获得了消费者，又不会给终端销售带来冲击，堪称经典。网上的体验功能和展示功能也起到了很多的作用。尚居倡导整体家饰配置。就是通过专业的配置师团队进行软装产品搭配，色彩灯光运用等方式来点缀空间。尚居网专门在网上有个展示区，可以看到不同风格家庭的产品组合。有简欧，简中，田园等，而且通过平面图，陈列图，产分分解介绍，整体价位分析来进行案例介绍。目前还在研发一种3D效果展示，把消费者的体验发挥到极致。这些也大大增加了客户的成家几率。尚居网的模式给了一些家居饰品企业很大的启示。但还需要进一步构建差异化竞争优势。这个行业目前整体还比较零散，很多厂家还是不愿意在品牌建设上下功夫，停留在卖产品，一年参加几次展会，搞搞批发。没有看到行业发展的前景。个人认为，未来5年将是家居饰品快速增长的5年，谁抢占先机，就能在品牌占位上有一定优势。就有可能锁定优势的客户。当然网络销售非常重要的一个环节就是仓储物流，碰到销售旺季，产品不能及时到位或者破损率过高将为公司带来大量的投诉。家居饰品同其他产品相比对运输有更高的要求，某种意义上也是一种行业门槛。加强仓储物流体系任重而道远。销售有风险，触网需谨慎。家居饰品网上销售一定要有成熟的方案，找到合适的地方，才可逐步开展。
