爱华网经销商与厂家的恩怨因果经销商与厂家，这对相互依赖又相互算计的“欢喜冤家”，吵完闹完打完了，最后经销商还是要去找新的品牌来做，厂家也还是要去找新的经销商。这样的往复循环，谁也难以左右。那经销商如何才能凭借自身优势整合优质上游供应商从而建立自己的渠道话语权，是每个经销商都要思考的问题。首先我们看看经销商的生存现状。一、 经销商在与上游供应商合作中遇到的种种无耐厂家脱离市场，一味追求销售额，经销商返利受影响；厂家与经销商合作的过程中，一味追求销售额的提升，经销商疲于奔命，使出了浑身解数都无法完成销量，只能眼睁睁看着年底返利被厂家拿掉几个点。人员变动频繁，经销商缺乏厂家政策的连续性。厂家更换区域市场销售人员或者人员跳槽，导致厂家政策随着人员的变化而调整，无法形成连续性和有效性，甚至前任经理答应的政策在经销商执行以后下任经理对经销商的付出没有回应，称其前任经理作出的承诺厂家不予以核销，经销商只能忍气吞声，吃个哑巴亏。厂家变脸，政策调整不考虑经销商的下一步发展：对于刚开始树品牌拓市场的厂家，在与经销商合作的前期，厂家为打开市场大多会全面配合经销商，经销商见此情形大多也会卯足了劲与厂家齐心协力，豪言壮语势必要拿下该市场。但经过一番苦战，市场反应平平，有的厂家就开始战略调整，收缩战线，减少投入甚至撤出市场，只剩下经销商收拾残局。厂家出于市场整体布局，提高门槛调换经销商。厂家由于市场战略布局调整，对于合作好但发展速度慢于厂家的经销商失去耐心便开始调整策略，想方设法要换掉原有经销商，这时的经销商只能任人宰割。类似情况还有很多，经销商在与厂家的博弈中大多处于弱势地位，难以应对。那么目前经销商目前处于状态，发展趋势又如何，是否具备了核心竞争优势呢？二、 经销商发展现状和发展趋势如今多数经销商仍处于个体户状态，供应商选择、财务管理、公司管理、政策制定等仍靠经销商老板全面管理，还未实现专业化运作，特别是在快消品行业的经销商这种情况更加普遍。但也有一些经营时间较长经销商，由于这些经销商长时间积累和发展，在与厂家合作的过程中，逐步向专业化公司发展，经销商组织架构、公司内部管理、资金运作能力都有专业化分工。另外也有新涌现的经销商，由于这些经销商大多是在厂家历练多年，有专业营销能力，在经营理念上优于传统经销商，这类经销商从开始就以专业化公司的思路运作，因此发展速度也超前于传统经销商，虽然这些经销商在市场拓展时在产品、服务等方面潜意识对下游渠道提升满意度，从而建立下游渠道对自身的忠诚度。但也仅限于潜意识状态，经销商仍不能够建立长期发展规划，打造属于自身的核心竞争力，以获得厂家的青睐。在笔者服务的某轮胎经销商中，经销商发展已超前于同行业，建立了自己的销售网络、培养了一批专业队伍、也有专业财务管理能力，但仍受制于上游供应商的约束，其真正原因在于仍未打造出自身的渠道品牌。在这个问题上，国美、苏宁连锁家电渠道与传统家电代理商相比，已经建立了自身的核心竞争优势，即渠道品牌已经超出了厂家的产品品牌，因此在与厂家合作的过程中掌握了合作的话语权。经销商如果想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须在提高自身的专业化水平的同时，打造自身的渠道品牌，得到下游渠道的认可和上游渠道的青睐。三、 上游供应商选择经销商的关键因素厂家需要什么样的代理商、经销商？他们在选择自己代理商时，会关注哪些问题？什么样的代理商、经销商才会让厂家心动？什么样的代理商、经销商才是厂家最终的选择？经营理念、资金实力、渠道网络、配送能力、仓储能力-爱华网-、专业团队……都是目前厂家选择经销商的必要条件，一般优质经销商都具备了厂家的要求，但作为经销商有无换位思考一下，如果自身条件都符合厂家要求，如何才能与厂家实现长期合作，并在合作的过程中具备话语权？下游渠道对自身的忠诚度有多大，专业品牌运作能力等，这些足够了吗，是否还要建立属于自己的渠道，目前在很多地方都涌现出了名烟名酒、休闲食品连锁店和加盟店，如来壹份休闲食品店等。经营模式与传统批发相比，更加具有核心竞争力。那么经销商到底如何做才能让厂家把眼光聚集到你这里呢？
四、 经销商如何打造属于自己的渠道品牌？经销商应从内外提升自己的能力，打造渠道品牌，首先从自身内部管理方面，企业内部管理、人才培养和储备、财务管理、专业策划推广能力等；其次对外提升自身的服务意识，这点尤为重要，从产品线的配置到配送到售后服务，乃至资金支持等都需要面面俱到。这方面特别是在家电行业，对于渠道客户和目标用户的服务显得尤为重要，苏宁电器卖的不是家电而是服务，这点与国美的策略不同，国美靠的是薄利多销，但基于长远发展来看，消费者更加注重品质和服务，而不仅仅关注价格。再次，经销商发展到一定规模，需根据所在行业特点，可以建立自己的渠道网络，将产品和服务直接送到消费者手中，转变经营模式，打造属于自己的品牌，建立属于自身的核心优势。路漫漫其修远兮，经销商要走的路还长，但方向不可缺失，建立自己的渠道品牌，才能经受得住市场的洗礼。
