爱华网第2章
动机
对于动机，我们一无所知。我们唯一能做的就是著书立说，讨论动机。彼得·费迪南·德鲁克（Peter Drucker）动机心理学有种说不出的奇特魅力，它诱惑着那些渴望进行该研究的从业人员对动机作出合理的解释。在他们看来，解释动机是他们的义务：他们不仅仅要解释动机的某一方面，而是方方面面，这一抱负崇高而伟大，然而，正是这份执著的热情才使他们确实很难作出任何有效的解释形式。从使用动机研究的数据材料来解释特定的社会事件状态中，我们不难看出这一趋势。在这方面，美国心理学家戴维·麦克利兰（David McClelland）就是一个很好的例子。关于麦克利兰的思想，我们稍后再作论述。
需求层次最初是由伊壁鸠鲁（341—270 BC.）提出来的。在所有研究动机的理论家中，倘若提到亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）这一响当当的名字，那真可谓如雷贯耳。在管理界，此人占据了偶像式的地位。讲这话是因为马斯洛轻松地提出了他著名的需求层次理论，而当大家对他的这一理论奉若至宝时，他则显得有点惊讶。很显然，人们轻易地接受了他的理论设想，并赞誉这是关于人类动机最新的、最博学的例子。对此，马斯洛本人却不能处之泰然。“我对自己提出的这玩意儿有点担心，我把它当做一个试验性的东西，可现在呢，它却被各种各样的人怀着极大的热情一股脑儿地吞下，全盘接受了。说真的，他们应当比我更多一点怀疑，试探性地来对待它才好。”马斯洛（1972：62）。毫无疑问，由于应用范围极其广泛，尤其是应用于管理心理学和组织行为学两大领域，马斯洛的需求层次理论的吸引力得到了证实。马斯洛需求层次理论中的疑难问题我们先来概述一下马斯洛的需求层次理论，做这项工作可谓不费吹灰之力，因为马斯洛没有提出花样繁多的能独立运作的动因，而只是提供了若干动因范畴，这些动因范畴在优势层次中相互关联。这就意味着，人首先受“低级”层次上的动因控制，直到实现所追求的动因目标或自己对该目标满意为止。一旦目标实现，人就开始受下一个（更高级别的）层次上的动因力量支配。当且仅当这一切满足了，人就转移目标，以下一个层次的目标作为动因条件，如此等等，不断追求更高的目标。较低层次的动因总是比处于高一级层次的动因有优势，位于需求层次中最高的一级是自我实现的需要，只有当所有其他的动因力量获得满足、处于静止状态时，自我实现的需要才开始运作生效。现将马斯洛需求层次理论详细描述如下：第一层次生理上的需要。如饥饿、口渴、性欲、睡眠、放松和身体完整性等，都属于这个层次。在满足第二层次的需要前必须先满足这些需要。第二层次安全上的需要。安全上的需要是要求所生活于其中的世界具有可预测性和秩序性，安全、可靠、公正、稳定。如果这些需要没有得到满足，人们就会忙于组织自己的世界，以便提供最大限度的可能来保证安全状态和安全措施。如果这些需要得到满足，那么，他就开始进入下一个层次。第2章动机人格与行为：管理心理学基础第三层次爱和归属的需要。该层次上的需要使人追求温馨和睦、团结友好的人际关系。第四层次尊重的需要。这个层次上的需要就是人有下列愿望：力量、成就感、合适性、掌控能力、胜任能力、信心、独立性、自由、名誉、声望等。第五层次自我实现的需要。自我实现的需要是能够完全地利用和发挥自己的才华、能力和潜能。获得自我实现的人能服从社会调节而不失去个人的正直品格或独立性。或者说，在他不考虑其他可能性的情况下，遵从社会规范而自己的生活空间不受约束，他有时可能会超越社会规定的行为方式。满足这个需求层次意味着身体、心智或道德等各方面都得到充分发展。在分析上述理论时，我们发现，第一需求层次所代表的竟然是我们十分熟悉的旧交故知——原始驱动力，这事再明白不过了。正如我们在前一章里描述过的动因建构理论一样，特别是在循环论这一点上，马斯洛的动因层次需求也没能逃得出通常的窠臼。在非生命环境强加的条件下，如果整个封闭状态保持井然有序的话，马斯洛打算把全部动因因素所必要的策略都包括进来。第二层次安全上的需要，一般来说具有不同的性质，因为该层次的需要意味着可以改变各种存在条件，安全上的需要也承认与其他的生命个体之间存在着相互影响的因素。在本层次的需要中，我们还是关注生存，但至于动因的目标是什么，马斯洛却语焉不详。 第三层次完全停留在社会交互作用的层面上。在本质上，社会交互作用的目标是某种经验性的东西，而不具有客观规定性。 第四层次和罗伯·怀特的效验动机具有密切的相关之处，但是，该需求是以对自己的成就至上作出主观评价的形式来表述的。很显然，第五层次已经改变了需要或动因的意义，因为在所有意义上来说，目的都是内在的、不能详细规定的。实现自我才具有完整的人的概念，这一点可谓言之凿凿。但是，因为没有标准来识别其中的某一个层次，动因目标就不能指向，诸如睡眠或性这样的动因。我们不能从引起可识别目标的行为中来推断动因，因此马斯洛把它看作“推动”或成长的动因，这源自于人的力本说。这种“推动”动机起源于人的身体内在结构，按其设计，这种结构行使相应职能，并且通过锻炼得到全面发展。例如，有力使不出来会使人愤怒，快乐或喜悦是发出成功的信号，等等。心理学家萨尔瓦多·麦迪认为，人不会有意地设定自我实现的目标，并声称这等于宣布免除了马斯洛目的思考的责任。那么，马斯洛想说的似乎是，人类利用他们的生理构造来“设置”自我实现，就像向日葵种子由本身结构被“设置”长成一株植物，并能开出花来一样。环境条件对结果具有深远影响，但是，从本质上说，人则不同，因为人能持久稳定地发展个人潜能。
很显然，马斯洛的说法是站不住脚的。对此，麦迪提出争议说，从逻辑上来讲，在同一个系统中，有些动因是以目标为导向的，有些是以目标剥夺为基础的，而另外一些动因则不然，人无法操纵这样的系统，这种看法是正确的。他认为，归纳起来，解决的方法是，所有理论家（包括马斯洛的自我实现）的核心动因应当被看做是有机体所驱动的，“动因”这一术语则应留待在那些具有明确规定目标的情况下来讨论。但是，这样一来，我们又回到第一章描述的类型一的情况，当时我们讨论了动因概念的冗余情况。其实，马斯洛陷入的论述困境比麦迪所简述的还要深。马斯洛承认人类具有自我实现的倾向，但是这一陈述不能与向日葵的生长相提并论，因为这两者不能放在同样的需求层次上。向日葵不考虑目的这一概念，而人类却要考虑。既然我们不能根除人类（很明显，马斯洛也不想）的目的意识，那么，如果否认目的性存在的话，他的论述看起来就未免过于牵强。在机械框架下，人们无法接受目的这一概念，关于这一点，理由十分充分，这是可以理解的，对此我们不再深入探究。自我实现的潜能这一概念缺乏目的性，用来考虑向日葵的情况是合适的，但是，自我实现只能用于人，我们不能说自我实现总是或甚至通常是缺乏目的的。下一个问题涉及动因层次的含义。在需求层次理论中，马斯洛力图通过规定各动因之间的关系，以弥补多动因模型的缺陷。但是，宽泛的动因范畴划分和规定这些动因的方式，却使他遭到激烈批评。例如，如果一个人满足了低级需要（不是别的方式），那么在需求层次的梯级上，他就一定会往更高的层次上攀爬，而更高的层次意味着人更进一步的发展。由此可以推论，在生活中，那些满足了生理需要和安全需要的人，必定会成为进一步发展更高需求层次的人；而那些长期生理需要和安全需要得不到满足的人就几乎没有机会来发展更高层次的需要了。说白了，那些相对来说在比较富裕的环境中成长的人会更具有想象力，更有创造性和更加完整的人格。那些在不利的弱势环境中成长的人将会作为劣等人终其一生。事实证明并非如此。例外无处不在，俯拾即是。第二个疑问产生于在个人行为阶段出现的动因层次优势关系上。一个简单的事实是，人们在进入高级需求层次前必须先进入低级需求层次，这显然是一派胡言。众所周知，在满足食物的需要之前，一个亡命徒不会迫使自己来推迟逃避敌人的时间寻找食物，哪怕他濒临饿死的危险也不会；在追求爱和归属的需要前，人们不会迫使自己去满足安全需要。危险经常产生强烈的渴望爱的倾向，就像在战争时期或发生瘟疫时那样。在已经知道死亡是必然的情况下，烈士们所追求的只能叫做自我实现。 虽然如此，在这种破坏性的批评面前，马斯洛理论体系的善辩性似乎使它幸免于难。后来人们发现，究其原因，这纯粹是一种情感在作祟，那就是不考虑周围特殊环境。我们确实是在把注意力和能力转向复杂的追求，如培养恋爱关系、自尊和创造性等之前，先让自己满足基本需要。或者，更确切地说，作为一个总的原则，这样做是理性的，除非有另外的环境条件限制。这种层次安排的最根本的观点是我们正在讨论的从必要性或强制性获得解放的措施。这些需要都来自普遍经历。因此，有人可能会提出，马斯洛的需求层次作为一种论调，社会应当致力于给它的成员提供这样的需求层次。例如从生理需要作为最优先的层次开始解放，一旦这个需要满足，下一个就考虑安全需要和保险需要，接下来是爱和归属需要等；或者，可能有人会提议，把它看作组织活动时个人需要选择遵守的价值等级；也可能还有人把它当做这样一种思想，那就是社会组织应当把注意力放在从基本需要开始来解放人，作为个体，让他们朝着无定形的更高层次的需要迈进。根据日常经验，我们发现自己总是首先思考那些最为急切的需要。比如，我们经常就经理是否该给自己发大笔奖金，而一些员工薪金较低而进行辩论。我们好像很熟悉需求层次观点，因为它就那么莫名其妙地常在脑海中浮现，这不足为怪。现在我们该清楚，这种熟悉性来源于马斯洛明确地阐述过的需求层次理论，它反映了一种日常观念：一般说来，一种需要比另一种需要更为重要；这种熟悉性还来源于社会组织方式是为了让人们对基本需求作出最快反应。这里我们要谈到动机理论的恰当运用问题。能解释人类行为的理论应当能解释社会，因为社会只不过是为数众多的人以相对有秩序的方式行事。因此，社会科学家应该指望用不同的动机模型来解释各种社会形式，这是我们能理解的。这和简化论的观点一致。简化论认为，无所不包的科学，其基本概念用更为基本的科学层次就能阐明。简化论观点认为各种科学处于一个等级系统中，其中，心理学比社会学更为基本，生理学比心理学更为基本，然后是化学，再然后是物理学。最终，所有的科学解释将会归至于一个单一的与物理学相一致的理论框架范围之内。试图用心理学理论来解释社会现象不只是对人格理论的检验，它也是对人格模型和社会模型之间是否相契合的检验。在该检验中，不适合可能表明有必要对我们的心理学或社会学作出相应的调整。在社会学和心理学之间，这种适合性检验时时刻刻都在进行，有时是明确的，有时则是隐含的。因此，我们来分析一下试图从心理学的角度解释一系列社会现象的问题。我们早期对那些理论提出了批评，因为它们运用了矛盾的方法来建构动因概念，换言之，就是用悖论作为一个机械模型的基础——我们暂且把这点先放一放。如果一条理论不能处理内部的问题，如循环性、矛盾性、冲突及行为指向等，而该理论居然能为解释其他一切提供一个坚实的理论基础，这听起来简直是天方夜谭。像马斯洛理论体系中这种违背理论的情况还并不是那么泾渭分明，因为即使在他利用动机构念时，还要提供“自我实现”这样一个安全阀，这至少是承认了有必要避免循环性。建构理论体系要在一个开放（而不是封闭的）的系统中运作。现在我们需要弄清楚的是，这种做法到底把理论家们带到了多远。下面乔尔·阿若诺夫(Joel Aronoff，1967)根据实地调查所做的报告，该报告丰富多彩，妙趣横生，是一个比较合适的例子。心理需求和文化阿若诺夫（Aronoff）试图通过理论，把人格和社会连接起来。他探索一种社会学观点和心理学观点的综合方法——社会学观点，这种观点认为，人格是人被社会模塑的产物，而心理学观点则认为，社会是人格的产物。综合研究法的基础是根据一个简单的模型，在该模型下，社会产品的实用模型（通过生存必要性强加在人们身上的基本的组织策略）为儿童的成长训练活动提供了一个宽泛的框架，这些活动反过来又决定儿童的人格。这种人格包括需求状态和由需求状态导致的社会投射系统，如民间传说、巫术、宗教和各种社会交感形式，等等。阿若诺夫反对这一模型，只是因为它并没有真正避开环境主义者的论调。这种方法忽略了这样一种可能性：维护这些系统可能是他们本身受心理需要的影响。阿若诺夫希望提供这样一种可能的解释：在解释社会行为中，人格占主要因素。无独有偶，在他探索动机理论时发现，马斯洛的需求层次理论很适合他的这一目的要求。在阿若诺夫的环境决定因素和历史社会文化决定因素的理论框架中，马斯洛的需求层次理论找到了自己的位置。这一套套的变量（我们可以解释为最基本的人性、文化和自然环境）相互作用，产生了我们可以观察到的不同类型的人以及他们所采用的种种社会组织。甘蔗砍伐工和渔夫阿若诺夫的调查是在西印度岛的圣基茨岛(the West Indies island of StKitts，即“圣克里斯托弗岛”，原称“利亚穆伊加岛”)上进行的。阿若诺夫在岛上发现了一个小村庄，村里的男人分别从事两种不同的职业：砍伐甘蔗和打鱼。阿若诺夫对这些人人格的第一印象是：渔夫比甘蔗砍伐工自信得多，性格也温和得多。阿若诺夫对村民的调查是通过询问和采访进行的。当然，也用了一些特别的方法，比如完成句子这样的测试形式。按照调查设计，阿若诺夫是想让他们流露出关于马斯洛需求层次的有关信息。结果发现，甘蔗砍伐工人比渔夫更多地关注生理需求。根据所参考的数据资料，如更多地依赖外部权威、对别人不信任以及需要关心等，阿若诺夫还发现甘蔗砍伐工比渔夫表现出更高的安全需要，渔夫则有更强烈的爱和归属需要，并且受强烈的自我尊重所驱动，而甘蔗砍伐工则迥然相异。另外一个调查结果显示，甘蔗砍伐工在童年遭受失去父母或兄弟姐妹的情况比渔夫要严重得多。对这两组人的调查表明：这些早期经历的差异被认为与不同的需求层次有关。阿若诺夫对这种现象作出了一个解释：为什么男人选择进入不同的组织结构去寻找配偶和工作。至于工作条件，甘蔗砍伐工和渔夫在很多方面大相径庭。甘蔗砍伐工是有组织的，所以每个人分到的钱是一样的，钱数要视整个小组的甘蔗砍伐产量而定。因此，在甘蔗砍伐组，不会因为个人特别的贡献而得到奖金。快也好aihuau.com，慢也罢，所有砍伐工的产量都要拢在一起。增加报酬的唯一办法是增加整个砍伐小组的速度。整个砍伐小组有一个小头目来管理，他负责整个砍伐小组的工作进展和产量情况。砍伐组的成员个人不需要负责任，而工人把这个看做是不容置疑的有利条件。|!---page split---|砍伐工人认为，他们还有另一个有利条件，那就是当组里有人生病或者干活速度慢时，他可能只是损失不多的一点点收入，因为他还会照样分到整个小组当天所挣的那些钱——这是一种集体保障的安全。最后，还有一个有利条件就是，小组里的工作气氛令人愉快，比如可以说笑话、唱曲、闲聊等，开展诸如此类的活动可以减少工作的无聊。甘蔗砍伐工人举了个例子证明说，他们确实很依赖这种气氛，比如，如果发现有几个人因为周末狂欢疲劳，所以在星期一就干不好活，那么他们接着就可以不干了。砍伐组的小头目具有一定的权威性。在这个位置上，他经常能利用手中分派活计的权力，欺骗其他工人，让他们砍伐地垄比较长的甘蔗。这引起工人们牢骚满腹，但是也并没见他们采取什么行动，因为砍伐工人没有什么能力联合起来去对付他。如果他们对付他了，那么工人们可能也会迫使他公平地分配活计。阿若诺夫发现，工人们配合不好，这是由他们自己的心理需求性质决定的，因为工人们害怕安全需要受挫，所以就尽量避免可能发生的冲突。出于安全需要的考虑，甘蔗砍伐工人对别人总是小心翼翼。他不敢将别人对他的信任降到最低水平，因为在工人们之间信任对于保持密切合作关系是十分必要的。同甘蔗砍伐工相比，渔夫们的组织形式截然不同。船长拥有或出租资产设备，虽然通常是每个渔民自己都有些设备。每个渔民都把捕捞的货物一半留归为己有，把其余部分放到池塘，留待大家平分，船主多得一份。因为渔民不允许船长树立自己的权威形象，所以相对于甘蔗砍伐组的组长和组员，船长和其他渔民的关系更私人化一些。他们双方都认识到，渔民有权决定在哪里打鱼，或者在哪里打鱼，船长需征求渔民的意见。如果他不这么做，渔民就拒绝跟他合作。大多数的甘蔗砍伐工都有合法的婚姻，而大多数渔民则符合已订立的习惯法婚姻。按照习惯法，如果渔民的妻子发现和另外一个人更能聊得来，她没有义务必须和现在的男人厮守在一起。这种习惯法维系的关系主要依赖于双方的个人亲善，而合法婚姻提供的是更多的财产和心理两方面的安全感。甘蔗砍伐工倾向于娶比自己年龄大些的女子为妻，而渔民则倾向于和更年轻一点的女子生活在一起。父亲和孩子之间的关系也遵循同样的模型。比起甘蔗砍伐工，渔民和子女的关系更密切一些。砍伐工往往是处在限制家庭团体的人际关系的边缘。实际上，渔民的妻子没有砍伐工的妻子那么能花钱。但渔民的妻子不会对她们的男人没有养好家表现出不满，不过，如果男人打架、喝酒、打女人或者追别的女人，她们就会对这些恶习表示不满。孰因孰果阿若诺夫主张，人格不是后天所获得的动机的残留，它要合乎个人必须执行的体制，应对人格负责的基本因素处于像这样的一道道有系统的机构组织之外。另外，他还主张，机构的形式应当有变化，以此满足人们的心理需要，就像他们适应符合各种经济规则的要求一样。心理决定因素产生于一个基本的需要结构。据称，所有的人都有基本需要结构。如果马斯洛的需求层次理论被看做是生物性的，那么可以说，社会层面的事件能够剥夺以前存在的需要，但并不会因此而产生积极的动机。那些最基本的、没满足的需要保持一种活跃的状态，并且作为人格中的主导因素不断要求得到满足。那些没被满足的需要和可利用的社会形式相互作用，对社会组织形式进行修正，而不是被它们所修正。因此，基本的人性是一个制约社会机构的因素。在一定程度上，我们同意这一总的论述。社会机构形式对人的种种要求作出反应，如果不是这样的话，社会存在的原因就显得不充分。然而，如果基本的人性能成为解释社会的一部分的话，那么它本身一定是独立于其他社会信息的，这能够看得出来，而不仅仅是马斯洛所断言的那个样子。正如我们已经看到的，马斯洛的理论本身就站不住脚。该理论以正统的方式来运用动因这一概念，本身就受制于通常理论中固有的缺陷，而他的理论却又依赖这个概念。当需求层次理论利用优势论的观点在动机类别中建立一种等级关系时，它和个人通常的行为正好相反。在引介“自我实现”这一概念的地方，在动因意义上模棱两可。不过，我们要特别注意的一件事情是，在特定的需求层次上，阿若诺夫（Aronoff）引入了一个固着点的概念，这一概念的引入成为他使用马斯洛需求层次理论的根本点。现在，固着点——借自于弗洛伊德理论的一种机制，可能隐含在马斯洛理论图式中，但是，这绝对不是马斯洛所直截了当阐述过的。马斯洛没有公然使用固着点的概念，而阿若诺夫却使用了，因此，这在他的理论和数据之间的适合问题上具有极其重要的意义。如果他在理论中没有给这个概念安排一个关键角色，那么他的理论恐怕就会和现在所给人的感觉有天壤之别。根据简单的理论概述，那些甘蔗砍伐工，已经是处于他们所能找到的最为安全的境地了，应当是在下一个更高级的需求层次的影响下；而渔民们，由于充满危险的工作以及不安全的家庭规则，所以不会有更高一级的需要。当引入了固着点这一概念时，需求层次理论就能解释截然不同的结果了。就像上文刚刚提到过的，按照弗洛伊德的理论，固着点这一概念一定是一个无意识机制，因为它被安置在动因矩阵中。但是，如果我们把甘蔗砍伐工长期的谨慎小心当做意识的某种类似物来考虑的话，细想一下其结果还是蛮有趣的，我们可能把它描述为对固定策略的适应。既然这些工人在童年期遭遇过亲情纽带的丧失甚至毁灭，那么建议他们在能力所及的范围之内，有意识地采取措施，以保护孩子免受同样的遭遇，这看起来绝对是合情合理的。在此基础上，我们就能坚持说他们根本不是在所谓的驱动力意义上受“需要”的“驱动”，而是他们采取明智之举，以试图应对环境。如果选择了这样的解释，那么我们就可以把甘蔗砍伐工看做有目的的、有理性的人，这一观点与正统的科学人格理论可谓南辕北辙。现在，如果甘蔗砍伐工完全严格地恪守自己的职责，就可能把渔民看作是一群软弱无能、喝酒喧哗、不愿意尽长期职责的人。因为阿若诺夫愿意承认，在已经假定的较高的需求层次上，渔民比起甘蔗砍伐工是更好、更多地“实现了”自我的人，所以，观点的改变揭示了马斯洛需求层次理论作为人类行为模型的评价性结果。至于为什么会出现这样的结果，那是因为我们怎样评价人们的行为会因为我们的事先假定而受到歪曲的缘故。应用马斯洛理论产生了各种各样的解释，我们当然并不是对各种解释的反应毫无察觉。但是，越是排除动因概念，解释就会越清楚，而且，解释还得承认实验对象可能根据理性作出选择。这样做的结果是，根据理性原则，把“动因层次”本身看做是一套大致的行动优先权，不管是个人的还是社会的，都包括在内。我们可以看到，一个理想的社会，可能目的在于把它的公民从“需要”某事物中解放出来，比如像马斯洛的层次中设定的优先顺序。首先，集体可能致力于保护其成员以保证他们必需的食物、住房，以免遭到竞争者的掠夺与破坏，然后才为确保集体的延续，将注意力转向保护生育子女的过程。在这些基本需要有了保障之后，才可能为更进一步的文明礼仪做准备，如促进和睦优雅的人际关系、保持创造力、提升艺术和科学等，这个概述是一个乌托邦式的丰富想象。但是，即使在世俗社会，我们也可以看到，它也按照这样的方式运作，这表明这种有前提条件的价值等级会给政策注入活力。在观察社会组织形式和利用社会组织形式的基础上，马斯洛阐述了他的人的本质理论，这自是理所当然。因此，看来即使阿若诺夫成功地描述了西印度群岛的组织形式，各种体制与马斯洛的理论也相吻合，他仍然陷入了循环论证中，因为人性的定义是从对社会现象的总的观察中推导出来的，绝不能用来解释同一个现象，即使这些现象分别处于不同的社会。这只是简单地说，在人与他们所生活的社会之间，能观察到一定的大体上的相似之处。阿若诺夫把两种循环解释搅和在一起，放在同一个理论框架中。首先，他的动机基础具有循环性。其次，阿若诺夫强调的相互关联的概念范畴不是能够独立观察的或互相排斥的。最后，他们提出了这个循环或累赘的难题来充当对社会中的人的科学概括，但这些论题本身没有科学地位。唯一能从这些错误的漏洞中逃脱的是借助“自我实现”这一概念，而“自我实现”允许对社会背景的个体超越。所以说，阿若诺夫的论述整个说来毫无说服力，不堪一击。求成——美国式做派现在，我们回过头来讨论一下前面所提到的戴维·麦克利兰（David McClelland），他的动机理论虽然简单但却震撼人心。麦克利兰指出，经济发展是个人活动被成功需要所驱动的结果。需要成功（或成功的需要）是一个动因，这个动因吸收了来自父母训练孩子行为举止的各个方面，其中不乏一些微妙的东西，如强调独立、依靠自我、胸怀远大抱负和建立丰功伟绩等。麦克利兰的论点表现出一种明显的与美国自由进取的资本主义思想意识形态的一致性。麦克利兰这一论点的证据分为以下几类。第一类证据，麦克利兰与他的几个合作者进行了一项测验，目的是测试个人的“成就需要”。测试中，首先出示一系列含义模糊的图片，让实验对象们就每幅图片编造故事，比如正在描述的这种状况是由什么所导致的，正在发生什么事情，将来可能会发生什么等。这种“投射”式的测试被称作“主题统觉测验”（TAT）。接下来根据实验对象所作出的无拘无束的想象来进行“内容分析”，也就是说，通过呈现某种特定的主题，要求实验对象对图片进行充分的描述，然后将自己内心深处的、曾经与该主题有关的内容揭示出来，从而揭示自己的性格特征。最后，给每个实验对象分别打出分数。麦克利兰就根据打出来的分数来测量他的“成就需要”，并将这些测试分数定义为与某些优秀标准竞争的动因。 与这种测试相关的研究产生的结果大多有些让人出乎意料。事情是这样的：那些深陷生意场的人得分往往总是比别人要高，这一测试结果具有持久稳固性；经理和企业家们得分比其他职业的人要高，例如比医生、音乐家、科学家和学术界人士要高。对于测试一个综合的兴趣关注点来说，或以此来判断努力程度来说，这种为优秀标准而努力奋斗的动因，并不是一个好兆头。比起管理人士，诗人、主教或学术界人士对这样的“成就需要”关注的程度要小，这样的论调是站不住脚的。麦克利兰把遇到的这一困难发布出去，并指出，管理界人士通过客观标准来判断优秀，喜欢明确地以实在而有形的计算方式来衡量成功——比如金钱。他声称，高分数意味着人格类型比较复杂，这是一种企业家式的性格特点，他们乐意对自己的工作负责，喜欢提前作出计划，愿意冒点适度的、事先计划好了的风险，因为在这种风险中，良好的判断力会为他们带来实际的预期结果。对我们来说，这似乎只是在对有理性的普通人进行简单的描述，因为普通人就是对自己的行动作出计划，并且获得令人满意的成功目标。事实上，麦克利兰所做的只是对人的目的本质的普遍描述。我们的看法是，有些人比另外一些人更关注对活动目标作出计划，更善于组织活动。我们发现，这些描述很难把那些为主教身份而奋斗和为经理地位而努力的人之间的差别阐述清楚，因为这是由选择的目标所决定的。这么说不会有错吧？第二类证据是麦克利兰在论述中用了与测试个人成就需要一样的计分范畴，只不过是改变了一下形式而已，把打分用在文化产品，如民间故事、艺术作品的题字及儿童读物上。他的基本推断是：这些测试内容反映了流行文化对成就需要的关注程度。测试分数与经济发展的增长措施有关，经济增长措施与测试的文化内容之间呈现正相关。所采取的经济措施要稍微落后于富有表现力的文化产品，因为时间间隔变化了。在20世纪这个时间间隔是二十五年，但在早期文明中可能达到一百五十年。麦克利兰对此所作的解释是，通过产生更高一级的动因需求，文化产品中所表现出的文化关注对文化成员个体在童年期的心理产生了一定影响；反过来，在儿童成年后，这种影响又在增长的经济活动中反映出来。这样一来，我们又有理由发问：那为什么在这种经济状况下没有产生过多的诗人或雕刻家呢？第三类证据涉及子女抚养问题。这个问题不但是论证中的关键环节，而且还是极其薄弱的一环。为对其薄弱性有一个认识，我们首先必须弄明白麦克利兰赞成的观点是什么。他提出这样一个假设：所有的动因都是后天习得的。简言之，他把所有的行为方式都看做是导致满意状况或不满意状况的根源。麦克利兰还断言，这些动因经历出现的语境和各种情绪相关。同样的情形再现会引起曾经与之相关的情绪产生，这种被重新整合的情结就是动因。因此，所有的动因都是学会的，所有动因都或多或少地和具体的语境相联系，唯一重要的先天构成成分就是人具有感受快乐或痛苦的能力和进行过程联想。这样，麦克利兰的论点就一清二楚了：动因被看做是人的内部状态，无法直接接近，因此，利用白日梦来评价动因以及从缺乏任何客观标准的白日梦中所作出的推断都是有效的。所以，对麦克利兰来说，成功的需要也一定是后天习得的。它大概是通过这样的一个过程学会的：人们发现，尝试一系列的经历带来了成功，成功的特点就是快乐，快乐的作用就是来区分成功和失败。麦克利兰引证说，从表面上来看，支持这一假说就要进行下面的研究：在对男孩子的童年训练中发现，那些得分较高的孩子们，他们的母亲们都期望他们在很小的时候就作出一定的成绩，而那些得分较低的孩子们，他们的母亲没有这样的要求——尤其是对孩子们来说在面临一项崭新的、充满冒险的事业的情况下，更是如此。这种训练被称作“独立训练”，而且麦克利兰还特别提到，当得分较高的孩子们获得成功时，他们的母亲们往往是不吝对孩子的拥抱和亲吻，且表现得慷慨大方。显然，特定的父母行为情结和子女成就需要高分数之间具有相关性。特定的父母行为情结是父母自己避开对孩子的行动指导，而只是给他们营造一种快乐的氛围来评价孩子的成功业绩。但是，和所有的同类研究一样，这种儿童发展（不包括那些利用同卵双生的孩子所作的研究）的研究有一个致命的弱点，其缺陷是：我们不可能控制因遗传而导致的各种差异。现在，父母通常对孩子表现出的一般能力的程度都比较留心，对孩子的能力有信心的父母比那些对孩子能力没有信心的父母更有可能鼓励孩子从事独立事业。父母在孩子身上发现有一定程度的迟钝表现，就更有可能认为孩子需要帮助和指导，认为自己有义务来帮助孩子。所以，这个相关性可能仅仅是因为父母对所感知到的孩子能力的反应造成的，而孩子的能力在很大程度上可能是遗传使然。因此，在麦克利兰的研究中，不管从哪一个方面——对孩子进行独立训练的结果研究，还是动因是学会的这一更为普遍的命题的研究，都没有什么值得肯定的价值。麦克利兰在研究中没有进行论证来排除这样一种可能性——有些孩子遗传基因较好，比别的孩子能更好地、有目的地作出个人规划，而只是将儿童之间的差异性的反对论据落脚在这一点上——依据历史发展来说，经济发展太快了，不能用基因变化来解释。但基因变化不是我们能主动要求的，这一点不言而喻。顺应大多数社会成员活动方向的变化就是我们所要求的变化；无论什么时候，只要出现新的机会，就会出现新的变化。当然，我们并不是说，作为一个群体，管理人士和科学家、艺术家或主教这一群体在基因上有什么差异，只是选择不同而已。|!---page split---|现在，我们把这个研究主体的论据总结如下： （1）给实验对象单独展示特定的绘画样本，让他们根据这些意义模糊的图片编故事，然后实验者根据他们所描述的内容划分范畴，作出回应，以此来区别那些努力表现得很出色的人。通过分析故事内容而得出的分数与美国人生意场上的成功呈现出正相关关系。这些分数被贴上了“成就需要”的标签。这样做未免有点过于概括化了吧。（2）测试得分与在童年期中父母对待子女的特定行为情结呈正相关。其实，我们无法得知孩子的行为是父母反应的原因，还是父母的行为是孩子的行为的原因。最根本的原因可能在于孩子天生的能力水平。（3）通过评价特定的文化因素而得出的分数与经济发展措施（经济发展措施是通过对国家情况具体适当的取样完成的）呈正相关，后者即经济发展措施测量时间间隔至少为二十五年。有关文化产品取样范围变化非常之大，从成人文学（西班牙、英国、古希腊）到陶器碎片设计（前印加秘鲁）、民间故事（文字出现以前的社会）以及儿童读物（二十世纪社会），但这一切或多或少地都被看做是儿童社会化方向的等价标志。时间间隔在经济发展高峰前，大约从二十年到二百年间变化不等。研究结果显示，没有直接的证据能够证明在儿童读物的内容和儿童的成就动机之间有什么关联。基于上述论述和同样的证据，麦克利兰申辩说，德国社会学家马克斯·韦伯（Max Weber）关于在欧洲资本主义的发展中新教徒的伦理影响的有关论述是不恰当的。因为韦伯指出，是成年人为转向崭新目标（把新目标描绘成有利于道德发展的）所作出的努力催生了社会组织的新形式，而且新的社会组织形式在宗教改革之后获得了长足发展。麦克利兰认为，在任何时代，经济活动的高潮都是父母根据上述行为方式对儿童进行训练的结果。据称，这种训练造就了能控制生产手段的性格类型。在这种企业家式的性格类型大量出现的地方，经济以神秘个人主义社会思潮的形式繁荣发展。这里，麦克利兰将他的动机成就理论与韦伯的理论相连接的一种途径是，通过间接表明包括“独立性训练”因素在内的新教儿童训练，来证明对儿童的训练导致更高一级的成功需要。现在，新教运动及其社会精神特质由传教士们从欧洲传遍世界大部分地区，传教士把主要精力放在年轻人身上。但是我们却没有发现随着传教士的到来，资本主义（或占主导地位的企业家式的）社会在任何地方都蓬勃发展。儿童训练的假说用于新教主义显得苍白无力，而且，如果和麦克利兰相同的、为成功需要而训练儿童的说法也能被接受的话，也未必是固若金汤，无懈可击。关于早期训练的重要性，虽然在心理学中被大肆渲染，但还是有待讨论的。我们有理由对早期训练有持久效果的说法表示不满，因为，随着儿童当前环境的改变，他们的能力也将会发生很大变化，培养儿童的方式会影响到他们的人格，但是，儿童学得快忘得也快。研究已经证明，追溯成人人格特征，将其唯一归因于童年早期经历，或者把童年期的学习和成年后的性格特点联系起来，都是不足取的。那么，在童年时期，对男孩子进行“独立性训练”是为使他们具有一定的能力，从意识形态上来讲，训练目标应当是被社会认可的，即成为资本主义企业家，这样的推想倒是没有什么障碍。在童年时期，区别成功与失败是通过是否受到父母的欢呼赞美来实现的；在成年时期，区别成功靠对流行的认可程度，是通过金钱和地位来传达的。别人的欢呼赞美为他们订立了优秀的标准，这是一种“另类导向”的意识形态。然而，还有一点会牵扯到经济发展和成人个性之间的关系。在麦克利兰看来，有一种人令人钦佩，是因为他们专心致志于建造独立和自由的企业，努力获得对生产方式的控制权，并达到优秀标准，为最好的社会性质（比如美国）的外在形象负责。但是，没有人告诉我们，比例这么高的具有企业家倾向的个人如何导致社会结构发生这样的变化。例如，据我们观察，中国人和印度人一旦移民，就会成为企业家，这是司空见惯的事情。但在国内，他们没有成功地改变社会状况。这岂不是要说，只有那些能作很大贡献的人移民了，或者，我们因此要作出推论说，只有特别的社会结构才使企业家的活动显得更为重要？现在让我们推测一下。作为美国人的动机特征，如果成功需要将会消亡的话，那些渴望成为企业家和经理的人也将会丧失他们的远大志向。那么，社会体系也将会改变或因此而消亡吗？我们认为回答是否定的。社会体系的持续存在是由社会结构所保证的，社会结构由一套完整的、非个人的职能和机构所组成，并通过这套职能和机构来分配社会成员的收入。毫无疑问，社会体系有一个中心（该中心控制着基本必需品的分配），这个中心使社会体系在相当大的程度上独立于它的职员们的人格。在同一个问题上，我们可以再来看看世界各国的经济发展史，问一问我们自己麦克利兰称作“个人主义的神秘性”的宗教观点是否具有普适性。例如，作为一个例外，日本就足以使人对这个问题产生怀疑。直到现在，在经济发展方面，日本还是最新的成功范例。日本有国家主义的宗教（Shinto，即日本的“神道教”，1945年前为“日本国教”），该教着重强调团体和个人对团体的职责。而且，在第二次世界大战后，它组织推进全国性的工业发展，而不是推行自由企业家的路线方针，特别是把发展重点放在工业上，这是政府作出的决定。这里所说的工业是政府扶持的工业，日本政府扶持工业发展，直到它们的产品在质量上和价格上比国外竞争对手的高出一大截为止。还有一个问题需要详细阐明，那就是在文化产品中所发现的表现形式和经济发展之间关系这一问题上，麦克利兰的证据特别分散。虽然民间故事、成人文学和儿童读物等都被用作等价物，但是它们没有直接的证据反映同样的问题，也没有哪一个能普遍地反映社会中存在的实际问题。乍一看，1920~1929年二十年间的儿童读物和到20世纪50年代所取得的经济进步之间的关系给人以深刻的印象。但是，我们无从得知这些读物是怎样和当时抚养儿童的情况挂起钩来的。我们需要了解的是，在1920年和1950年间，现代世界经历了许多翻天覆地的变化：影响大部分工业国家的经济大萧条、前苏联社会的重组、欧洲法西斯主义的兴起、波及世界上每一个工业化国家的战争等。奇怪的是，麦克利兰居然忽略了所有这些重要事件，而唯独把1950年的经济事态看做仅仅是由于童年读物对年轻消费者的思想产生影响的原因。当然，麦克利兰的假说中还有一个善辩程度的问题。一般说来，父母和教育者试图教育孩子的方式是：让孩子在社会上成为成功人士。他们力图用在自己的生活中证明起作用的方式来教育孩子。假设一个社会具有资本主义精神特质，那么，一个人成长的各个阶段，从童年到成年，就可能注意到接受企业家的角色，并从中受益，这不在话下，因为我们知道，这样的志向，既能在文化上被接受，也能被社会广泛认可，还能在物质上得到回报。然而，在这一层次上，麦克利兰的论述却没有对那些把人格看作社会结构的言论设防。麦克利兰的基本假设含有这样的意味：所有的动因都是后天学会的，这一阐释使他的理论体系容易在本质上受到攻击。其直接后果就是，如果他正准备为他的理论寻找确凿的证据，证明特定人格是影响经济发展这一社会变化的原因，那么，他只不过是把我们带到无限的历史衰退中去。在这样的历史衰退中，社会产生了人格；反过来，人格又产生了社会。动因、动机和运动像英语语言中的大多数词一样，“动因”一词，在语言使用中，累积了各种各样的具有细微差别的意义。《简明牛津词典》（The Shorter Oxford Dictionary）列举了动因一词的不同意义（从中古英语后期开始）：作名词用时，有五种意思；作形容词时，四种意思；作为动词，两种意思。现在我们把它当做名词来考虑，看一下它的用法，特别是出现在下列句子中时的意思：（1）感动或诱导一个人行动的某种方式：一种愿望、恐惧、原因等，它通常会影响一个人的意志；也经常用于指一种希望的结果或目的。（2）一种感动人心的或激动人心的原因（1727年前的版本）。《牛津英语大词典》(P1287)。现在我们准备说明这个意义范围现在仍然存在，而且正是这个范围的存在，使“动因”一词的意义很容易混淆。在日常语言中，由于使用语境的确定性，词本身意义的不确定性便减小了。我们不会问火车头的动因是什么。如果我们想知道为什么火车会跑，我们通常问火车的动力是什么。当活动的结果是我们所知道的、对人的生存来说是必不可少的因素时，我们很少询问其动因为何物。我们也不问吃、喝的动因是什么，就像我们不问狮子吃、喝的动因是什么一样。一般我们也不问活着有什么动因。但是，当选择的活动对我们来说在某个方面看上去很古怪、稀奇、危险或者不同寻常时，我们就要求说明动因。一方面，如果我们问动因而问法不恰当，例如，如果我们说“他活着的动因是什么”，这个问题就带有间接的含义，即他继续他的随意选择。如果我们问“他吃东西的动因是什么”，我们的言外之意是，除了不挨饿这一需要外，有些东西需要解释。如果这话问的是一个大家都知道的暴饮暴食者，那就会更有意义。如果后一种说法属实的话，我们应当问他吃得过量的动因是什么。另一方面，如果我们发现有人在禁食，那么对其动因刨根究底也是情理之中的。非同寻常的状况必定会招致非同寻常的选择，尤其是那些看起来对施事者没有直接利益的情况。这也是如果发生明显的自杀事件时，我们总是问自杀的动因是什么的原因。询问一个人把脑袋打开花的动因可以因此否认潜在的任何动因，亦即他从来没有自杀的目的：他误拿了枪的另一端，意外地开了枪。这里是说结果不是预先考虑的，如果这一点能被证实的话——根据环境，这可能多少有点困难，不管受害者自杀的动因是什么都和结果无关。但是，假设后来发现存在着会造成他自杀的动因，例如，假设他从医生那里得知自己身患癌症，从银行经理那里得知银行马上要把他的公司交到新的接管者手里。如果他知道这两场灾难都将要降临到自己身上，那么他就“具有”了动因。在我们看来，他就有可能确定自杀的目的并且确实这么做。如果他既没有知道即将发生的灾难也没有对灾难有所察觉，那么，我们就要问我们自己他是否真的“具有”动因。对于这种混乱状态，要理出个解决的头绪来，就要求很多更为详细的环境细节，那意味着正在考虑的事情还是没有十足的把握，要具体问题具体分析，因为即使我们知道动因，那也不是能够照此行事的结论性证据，死亡应当仍然是一个意外事故。上述阐述如果用来区别动因和目的，该例证也很能说明问题。前者是指感性领域里的一个特定轮廓，来保证选择的意向或行动，或证明选择意向或行动的正确性。当把某一让人满意的结果状态（指定的或理解的）凑到一起时，它就缩小了处在该形式下可供那个人选择的可能范围，因此而影响他的意愿。我们不能说意向或行动要遵循什么——虽然它经常要遵循什么。我们也可以形成意向来遵循一定的行为过程，而不带任何保证选择的动因，因为选择是自由的。这可以使我们理解动因有时如何为减轻责任提供了可能。假设有人在法庭上被指控抢劫了银行，于是，他就可以解释说，他抢银行是因为他需要钱来付手术费。这个手术对救他同伴的命来说是必需的。他已经试了所有筹钱的办法了，但是所有的银行都拒绝贷款给他，他也央求手术医生答应他以后付款，可是也遭到了拒绝；央求他的家人和朋友帮忙，但他们都太穷了付不起，他再也没有别的办法救他的朋友了，所以只好出此下策。如果能证实他所描述的情况是事实的话，我们就会认为，抢劫的责任应该由银行、外科医生和目前的这个罪犯共同承担。法律是不会允许我们这么做的。由于这种情况很难写进法律条文，所以只好由法官来行使裁决权了。可见，环境改变了案件的判决。|!---page split---|至于动机、责任和目的三个概念之间有什么关系，法庭是最容易接触到这个问题的地方。在法庭上，目的证据被看做是仅次于所实施的行为的直接证据，所以目的证据是很有说服力的，以至于导致很多人被定罪并不只是因为已经迈出犯罪这一步，而是因为犯罪行为本身，如携带一只装满海洛因的手提箱，在地窖里建造了一间工厂来制造炸弹，或者从事适合印刷假币的蚀刻染色等。如果既没有确实存在的已实施行为的直接证据也没有直接的目的证据，这就会迫使法律回到不太具有结论性的辩论中去。在这种情况下，目的这一间接证据就是最有说服力的。例如，有人发现一个犯罪嫌疑人买了一支枪，还有望远镜瞄准器，并且一直待在一幢大楼里，其步枪射程正好在袭击受害人的范围之内，而且又恰逢案发关键时间。虽然这一切都是间接的证据（其他人可能实施了杀害行为），但是这仍然会被看做是相当有说服力的目的证据。如果把这个看作结论性的证据，我们感到没有必要考虑作案动机；但是，如果我们对所做结论有所怀疑，就会询问他这么做的动因是什么。他可能只是给别人运送枪支等物而并不知道它们具体是干什么用的。另一方面，对其作案动机描述可能还显示，他站在那里只是想以某种方式从受害人的死亡那里获取点什么，或者是出于报复。在这种情况下，他的行为就属于故意寻找机会以实现犯罪的目的。由此可以看出，确定犯罪动机意味着安排所有的环境细节，以使犯罪嫌疑人确定目的和完成目的的行为合乎情理。这包括表现出：（1）犯罪行为可能促成的最终目标。（2）受环境制约的、供犯罪嫌疑人接近目标的各种方法。（3）犯罪嫌疑人意识到（1）、（2）中的关键因素，就如同它们指导自己的行为一样。如果能够说明他没有意识到所选择的可疑行为的理由，那么任何动因说明都无济于事。单单没有动因就具有结论性，因为就其本身来说，还不足以表明确定了目的，更别说完成目的了。犯罪动机加上犯罪机会为起诉提供了强有力的基础，但是这还要依赖于详细的、间接的解释力度。在人能选择的范围比较宽泛的情况下，动因说明就相应较弱。假设我们最好的朋友娶了这样一位太太——一位富有鳏夫的继承人。我们可能感到他存有杀死他岳父的动因，因为这样的话，他太太就能继承遗产了。如果他一贯遵纪守法，甚至可能直到我们提醒他注意时，他才意识到这种可能性的存在，因此在这个问题上他会作肯定回答，说富有当然好了，但可以用其他方法变富，他从来没怀有伤害他岳父的目的。这里我们误用了动因的概念，把它当成一种想达到一种特定的目的状态的愿望等价物，而非其他东西。用这种方式来处理动因是错误的，这一倾向性反映了动因概念的弱点。特别是在精神病学家手里，他们和律师一样，几乎总是强求用一种后见之明的方式来处理动因。如何对待这个事情可用下面的例子来说明。一个年轻的汪达尔族（故意破坏文化艺术的人）破坏了某种公共财产，有人可能会向他指出说他的“真正动因”是他伤害他父亲。从下面的事实来看这么说似乎有道理——可以把事件模型描述为：父亲在好几个方面容忍孩子，而孩子对父亲的这种伤害一度包括这种模型，父亲不得不无条件地依从孩子的行为，也就是说，父亲没有对孩子进一步采取行动，因为父亲认为，一旦让孩子意识到这些，就等于扩大了他在这方面的知识，而他以前没有意识到他的所作所为的特殊后果。新模型带有那么一点点定罪或必然性的意味。精神病学家则认为，对父亲的伤害是孩子动因的一部分，因为孩子经常会产生对父母的仇恨情绪，尽管这样的情绪转瞬即逝；而孩子则认为精神病学家的分析是正确的。事实上，孩子不可能世故到能指出来说自己没有伤害父亲的目的的程度；他只不过是忽视了他行动的特殊后果而已。如果精神病学家正好遇到一个孩子，对他的分析很赞同，回答道：“是啊，我意识到我父母可能会因此而难过，可是，有什么办法呢，我的动因迫使我这么做啊，我没别的办法，那就只好冒这个险啦。你看到了吧，我把那个电话机打了个稀巴烂，这是我唯一能加入‘码头街魔王敢死队（Dock Street Dare Devils）’的办法”。这就表明精神病学家的看法是合适的。那么，这就表明动因缩小了行动选择的范围，虽然考虑了对父亲的伤害，但是行为也并非集中在产生那个特定的结果上。在一定程度上，精神病学家的方法可能是成功的。向孩子揭示他所作所为的更多后果，说服他这些别人都能察觉出来，说服他看到的人有可能让他为他没有打算的结果负责，让他在选择某一行动前先探探路，看看哪些是比较明智的做法等，不管使用什么样的措辞，这些都可能是有效的教育方式。但是，这种方法是以让当事人陷入语义困惑的沼泽为代价的。在这种情况下，关于动因、目的等问题可以进行直接教育，另外，还有必要考虑到行为怎样才能具有非故意的结果、怎样会被追究责任等，这也会同样有效，而且更有实际意义。在《奥赛罗》一剧中，莎士比亚（Shakespeare）用了动因这一词语，意思是“感动人心的或激动人心的原因”。由于一个奇怪的历史突发事件，动因竟然成为科学心理学中的一个规则。和决定论的方针一致，人们认为所有的“行为”都是有原因的，这导致人们把行为看作是各种力量使有机体展现活力而运作的结果。因此，几乎心理学中使用的每一个与动因有关的概念都获得了推动或拉动的意义。类似的概念如此之多，以至于种种不同的阐述都意味着在同一套语义混乱的集结中进行重复。所以我们提出集中在“驱动力”这一核心概念上，总之，都是一个意思。《奥赛罗》，第4幕，第2节，第42行。在科学心理学中，驱动力的用法隐含的意思是：就像我们理解如果苹果和果树意见相左，地心引力使树上的苹果掉下来一样，因此我们所做的事情都是我们被迫去做的。现在我们知道，这样的理解是错误的，因为我们可以作出选择，可以选择挨饿，可以选择以偷盗来谋生，可以选择依赖他人生活，还可以选择乞讨。心理学家在论述中经常不能将这些差异阐述清楚，因此给我们留下的印象是，他们自己也稀里糊涂地搞不清楚，这就不足为怪了。第二个关于驱动力概念的重要问题是，它们都可以分为两类：一类是假定在有机体的“核心”存在一种概括性的力量或驱动，另一类是论述在环境中存在的针对某一特定对象的各种力量。弗洛伊德的性欲就是第一类情况的一个代表。这些没有指向的、混乱的、盲目的或概括性的力量给理论家们提出一个问题：如何解释人执行各种具有指向性和相当具有适应性的行为呢？既然理论家们在力量和机制框架下从事动因研究，那么问题就变成：寻找这样一种机制，该机制能把假定的普遍驱动变成各种各样的具有一定导向的“行为方式”，其中，有些行为是以前没有执行过的，所有这些行为都对变化的条件作出反应。可是直到现在，我们还没有发现这样的机制。另一方面，如果一个人从明确的驱动力的层次上着手，他就会陷入另一番进退两难的困境。以某些特定的方式指向“行为方式”的力量的例子是信念、态度和价值，它们深受管理心理学家的青睐。对这些概念的反对最多，除了已经阐述过的循环性外，就是它们能够无限增加，并且如果是用来阐述人们各种各样的行为方式的话，还必须这样增加。即使是心理学家，想到这样无限地来列举各种驱动力都不免会心有余悸。然而，比这更糟糕的是，在所要求的客观范围内，特定的驱动程式并不能解释所有可观察到的有机体的活动，因为动物的活动只能瞄准一定的目标。这不能用心理学术语来描述，这种说法是不正确的，因为动物即使不饿也不渴，他们还是不停地到处搜索、寻找变化、学会开动触发器摆脱限制、打开窗子朝外看、仅仅是为了活动活动而踩踩踏车（由动物踩踏一根倾斜的连续不断的皮带从而使之转动的类似装置）、以一副很好奇的姿态来做诸如此类的事情，等等。看来这会迫使我们回过头来提出一些一般驱动力的假设来，诸如“好奇”、“探索”等，我们也已经看到提出的问题了。偶尔，心理学家也注意到了动机问题可能是一个伪问题，因为对有机体是积极活跃的这一事实没有必要解释。有机体是活跃的，这被看成是理所当然的，真正的目的应当去解释“行为方式”所采取的各种导向。这会重新引起对寻找选择机制的注意力，看上去解决这个问题也绝非易事。因此，只要心理学中驱动力的概念存在，这些困难就会存在，而且我们看不到任何解决这些问题的希望。驱动力必须采用力量的形式，而力量要么是起源于有机体内，作为一种推进力，要么附属于环境中的某一物体上，这一物体赋予驱动力以诱因或者相反的力量。但是，所有这些我们能够选择的假设都不能解决上述困难。在这个方面，心理学家最盼望效仿的科学是物理学，因为物理学非常自由地使用力的概念，成功地解释了运动。那么，为什么力的概念在心理学中的运用就这么令人沮丧呢？看看艾萨克·牛顿的论述和他的运动定律，我们或许能受到一点启发吧。他的理论体系从惯性定律着手，规定静止的物体继续保持静止（除非有外力的推动）。这个定律形式特别有趣。乍一看，定律的第一部分好像包括一个例外的概括，但接着这一例外的概括马上跟着一个小子句，它给整个定律设定了条件。换句话说，理论体系关心的物体仅仅是静止不动的物体，除非有外力的推动。没有任何客观实物提供给物体自发的运动，也就是独立于外力。如果任何这样的运动存在，它们就会因此被排除在系统范围之外。人活着的时候，未经触动的身体是一个不断地自发运动的物体。即使不动或睡着的时候，人也仍然是处于自发的内部活动的状态。因此，就人本身的移动而言，它是排除在牛顿力学中有待解释的术语或陈述之外的。但就外力使人运动而言，它在解释范围之内。换言之，如果我们乘火车，我们身体的运动（按照刚才论述的前后关系来说，是没有自动力的）应当服从物理学术语的解释。但是，如果我们走动的话，那就不在机械力学的普遍研究中了。下一个定律采用相同的形式：作直线运动的物体将继续保持直线状态（除非受到外力的推动）。在研究策略上，这也有双重结果。首先，它通过设定假设的理想情况，排除了任何需要做进一步解释的、实际上作直线运动的物体。其次，它引起我们注意到用外力来解释例外情况的必要性。关于这些外力性质的假设因此能被提出来进行检验，这样就建立起一种可靠的知识体系。现在，我们把这两个定律归拢起来，就可以看到，牛顿在他的前辈学者们提出的研究范围的基础上，把圈子划得小一些；在运动研究方面，把研究的焦点再缩小，缩到什么程度呢，仅仅找出一种能够移动静止物体的外力，然后找出它的来源。这样他就像在手头握着一把钥匙，这把钥匙能开启无数的、广泛的、特定类型的运动假说的发展之门。虽然牛顿力学博大丰富，但是，它并不是一门普遍科学。它没有超越最初的理论范围而作出更进一步地发展，我们也不会认为包罗万象的科学是合理的，因为每一门学科都受其基本策略，亦即其理论的指导和限制。就科学心理学模仿牛顿力学而言，它看起来更像是利用力学的方法和过程（采用试验的方法和决定论的方针），试图扩大力学研究领域，而不是形成一种理论和方法，以提供关于心理学可靠的全新知识。在社会科学领域中，我们很少发现这种特别的定律，用以界定探索范围的定律，我们一个也不能引证。在经济学中，我们发现有“每个人都按照利益最大化来行动（理性地）”这样的概括性论述。但是，这被看做无例外的实验式概述——其实不是一个概述，大部分情况下，它被作为一个假设来看待，从这个假设中，按照推测来发展可能的经济事件的逻辑论据，在上述概括中没有表现出特别的兴趣例外。显而易见，牛顿物理学的语言不能用于心理学领域，因为心理学强调意识、目的、自由和责任等概念，动机心理学还被它的机械论假说所困扰。我们一定要认真地探究动机心理学对管理心理学的价值意义。
