爱华网廖敏欣 曹延萍/文
如今的市场经济更像是信用经济，一个有效的信用管理流程，已成为企业生存和发展的必备条件。那么，如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、回款最大化？怎样建立适合企业自身和所在环境的有效的内部信用管理体系？基于对企业应收账款管理中存在诸多现象的分析，笔者认为，企业采取如下相应的改进措施是很有必要的。 强势用户的应对方案 第一，要明确对方到底是强势的客户还是强势的主管人。
强势客户，可称之为市场的领导者或者市场的领先者，是对公司销售毛利贡献率较大的，或在该行业市场份额的销售份额占有量较大的客户。但是，市场领导者未必一定就真正强势，这与自身所处的行业有一定关系。 强势客户可分三种：一种理解是客户对某件事情有自己的衡量标准；另一种理解，就是双方都是大公司，对互相的需求不能满足；最后一种就是本身的经办人，即对方公司的采购部，付款部，或者审批部，这些人比较强硬。 第二，要与销售保持完全一致的处理策略。先要了解客户的要求，灵活运用账期的设置，并及时更新客户信息，最后达成共识。 第三，对于处于市场领先者地位的强势客户，除了使用法律武器之外，还可以通过不放贷、不供货等方式行使自己的权利。这可能会损失一部分的客户关系，也可能造成看不到的影响，但可以利用这些方式时时给对方敲警钟。此时的客户也很难轻易地更换供应商，特别是当产品已经占到单次比例较高的情况下。 作为信用部，对待客户，一定要坚信信用额度和信用交易条件都应该在正常销售基础上的有条件的条款。 对帐体系的建立和执行 一个清晰的账目是建立与执行对账体系的首要任务。 首先，要明确负责对账的部门与负责人；其次，对于交易量较大的客户，要每月对一次账，来确保账目的清晰与及时。 对账的格式要有条理。首先，要罗列出当期给客户的借方发票，包括：发票日期、增值税发票号码、增值税含税金额等；再列出当期收到的客户付款，包括日期以及金额。这样就能清楚的知道客户当期的付款金额，再加上上个月对账的余额，这就是一个完整的对账步骤。 在对帐过程当中，如果发现任何差异应及时解决。先要问清客户的结账日，自然月结账或是具体日期结账。如果客户没有按时收到发票，或者碰到一些其他的状况，例如退换货，可以做一个调节表记录详细信息，对于客户退回来的发票，就不应记录在应付账款了。但由于货物与退换的发票都在退回途中，而账面上还存有记录这笔应收账款，这就造成了一个差异。所以，要及时督促仓货部是否已将退换货品入库，并及时处理，争取在短时间内核对清楚。 完成对账单之后，要以电子邮件或传真形式发给客户，然后继续跟踪，包括打电话与客户核对，并要求对方开具付款凭证明细。最后，将回执打印归档完成对账的基本步骤。 据了解，有七成左右的客户造成逾期款的原因是因为账没有对清楚，或者账目不符合付款流程而造成延迟付款。而两成左右的客户，是在产品质量、发票等方面出了问题，有的甚至包括和客户关系处理不当。最后，不到一成的客户才是真正有恶意的欠款。所以，严格的对账是首当其冲。 在中国，账单使用频率不高也是导致对账频率不高的原因，这与我国增值税发票管理办法和税法有一定联系。尤其在工业领域，账单直接被发票代替。国内很多企业在没有完成对账的过程就先开发票，当发票有错误的时候，就会造成很多工作上的问题。而且，一旦发票开错，又会涉及到红字发票3个月内冲销的操作问题。所以，企业需要充分利用到ERP系统里的对账功能，与客户做高频率的对账。 客户信用额度调整 调整客户的信用额度，首先要了解调整增加额度的原因。但当增加客户额度时，对于客户的付款期限不应放宽。 同时，如何给客户额度，在操作上也有技巧。如果信用额度只给到了60%-80%，在逢年过节或者有淡旺季的时候，就可以有一个涨幅。因为，一个峰值事件的来临，并不会造成这个客户本身信用体系的增加和变化。 根据不同客户的规模、资质及风险水平，可以设定一个最大承受的超额或者超期比例。对于资质良好的客户，可以在正常额度上超额30-35%。动态调整账期和额度是基于理性的，或者有一定手中余量的调整。 另一个方式就是把每个客户每周的应收账款的动态，账目分析报告发给相关的销售人员和销售经理。这样销售能及时掌握客户的额度、催收的时间，还能有效避免与客户之间会发生的问题。 有效的沟通和配合 任何事情都需要沟通，才能够得到妥善的解决。对于金额较大的，较为复杂的，涉及的环节和部门较多的产品，信用管理部应该把重点放在沟通上。包括与客户的沟通，与其他业务部门的沟通，以及与公司内部相关部门的沟通。 如果涉及的产品金额不大，交易频率较高、批次较大，那重点就要放在对流程的监管和控制上。也就是说，要让信用管理部门严格地去执行在信用管理和应收款当中的每一个环节。比如电话催款、逾期停货等。严格监控整个流程，才能保证整个业务运行的庞大体系能够在信用部的监控之上，并按照流程运作下去。 充分了解销售团队是与他们进行完美配合的基础。和销售的沟通一定要简单、明了，不要把财务的条款丢给销售。对于销售来讲，只需要知道行还是不行，能给多少额度，如果答案是否定的时候，要告诉销售解决方式。 每个公司都有自己的规章制度，要明确那些可能带来高风险的项目并积极为销售寻求解决方案。掌握好应对强势客户的技巧；做到频繁高效的对账；根据客户情况适当调整客户的账期与额度；充分了解销售团队并帮助他们找到解决方案，如果能做到以上几点，应收账款的风险必定能降到最低！ 作者系协同共享企业服务（上海）有限公司助理产品经理
