爱华网有个习惯，很少去书店买书，而是喜欢逛旧书摊。不仅仅因为这里的书便宜，更是为了一种闲适的心境，还有那份对意想不到收获的期待。喜欢去淘自己真正想读的书，而不被各种浮躁所影响。
三个月前又有机会逛旧书摊，随便买了几本旧书，其中一本就是董明珠所著的《行棋无悔》，这本2006年出版的书距离今天已经五年之久。如今读起来就象在读一本历史，更多了些厚重和份量！
翻开《行棋无悔》这本书，仿佛在读一本战争史，淮地哗变、图穷匕现、壮士断腕、商战无情、生死关头、鹿死谁手，一个个充满“暴力”的词汇是中国空调行业激烈竞争的真实写照，也体现了格力空调杀出重围称霸行业的艰辛和魄力！
董明珠的铁腕柔情，格力空调的钢铁品质，在中国是一个传奇，在这传奇的背后注定有她不同凡响的一面！这一面究竟是什么呢！想了很常时间，我觉得格力有一种品质，那就是“永不满足”，是一头永不满足的雄狮。
董明珠出身于格力空调销售员，渐渐成长为公司主管销售的总经理。朱江洪则为机械工程师，主管质量和生产。两人一个主抓质量，一个主管销售，一个低调冷静，一个高调强硬，两人相得相得益彰，相映成趣。两人共同的品格铸就了格力的品格，那就是品质过硬、从不服输、永不满足。正是有了这两个人的相辅相成，再加上中国城市化对空调的需求大环境，成就了今天的格力。知道了这个大环境，我们才能更清晰的认清格力品格的成长历程。
2000年前后是中国空调行业天下大乱群雄并起的时代，空调价格大战此起彼伏，格力只是其中的一支力量。此时的中国家电行业还在走自产自销的老路，但各地经销商实力正在不断成长。经销商有地缘优势、人脉优势、渠道优势，很多电器生产商不得不依靠当地的经销商销售自己的产品，在发展过程中，经销商越来越强势，导致的问题就是经销商与生产商之间谁主导谁。从而会产生两种不同的销售模式：
一种是经销商向生产商采购产品，然后自己销售。生产商不得看经销商的眼色，因为经销商可以卖你的产品，也可以不卖，经销商通过经销多家品牌的商品，可以向生产商提较高的价格要求，得不到满足就不再销售该品牌商品。这样就给生产商带来巨大的压力，当满足不了经销商的要求时面临巨大的风险。
这种销售模式是经销商把生产商置于竞争最前线，逼着生产商之间展开激烈的竞争，表面上有利于消费者，客观上淘汰了一批竞争力差的生产商。但弊病也非常明显，销经商并不一定销售性价比最高的商品，而是销他们利润最高的产品，价格战不可避免；生产商不得不看经销商的脸色，从而被迫附和经销商的需求，只生产可以盈利的商品，而没有动力去生产更符合未来需求的商品；生产商的利润被剥夺，失去应有的原始积累，失去对更高科技研发的动力。最终受到伤害的是整个中国空调行业，当然也包括消费者。
面对这种局面，多数空调生产商不得不向经销商低头，同意把自己放在竞争的最前沿。格力空调没有屈服，而是与经销商之间展开了你死我活的斗争，董明珠既是这场斗争的指挥官，也是身在最前沿的战士。
2001年，淮地经销商与格力电器的斗争已经白热化，最后演化为暴力抢夺格力电器派到该地销售公司财务人员的公章，董明珠豪不相让，冒着生命危险亲自去解决此事。最后，董明珠壮士断腕、痛下杀手废掉了这家经销公司。淮地是格力空调起家之地，淮地的经销商为格力的发展曾立下汉马功劳，如果废掉淮地的经销商，不仅仅影响到淮地的空调销售，也可能影响到其它地方经销商的稳定。
这些董明珠当然知道。但这是一场谁控制谁的斗争，如果输掉这场斗争承认经销商的主导权，格力将像其它生产商一样看经销商的脸色行事。这是董明珠无论如何也不能接受的。董明珠这样做是需要极大魄力的！事实证明，董明珠的这个决 定为格力空调的发展奠定了历史性的基础。
2001年，董明珠在淮地建立了自己的销售公司，2002年，格力的销售不仅没有下降，而且还得到了很大的提高。
除了淮地，其它地方也出现了经销商想要主导格力的局势，都被董明珠一一平定。
从此，格力空调走向了更外一条产品销售道路，那就是生产商控制之下的产品代理销售模式。经销格力空调的销售商只能销售格力空调，并且要服从格力制定的各项政策，特别是价格。从而有效的避免了价格战，真正做到销售者与生产者相互支持，成为一家人，而不是敌人。
这种销售模式由生产商完全主导，避免了行业间，甚至是同品牌间产品不同经销商间的竞争，为企业的销售发展提供了很好的平台。最终使格力空调完成了资金的原始积累和科研的原始积累。也为中国的其它企业探索出了一条成功的产品营销之路。
格力在成长，以国美和苏宁为代表的各地的经销商实力也在成长。
如果说2001年前后格力与各地经销商之间的斗争是狮子与野狼之间的斗争，那么2005年前后与国美、苏宁之间的斗争则是狮子与狮子之间的斗争。国美和苏宁成长成全国性的家电连锁店之后实力大增，这种更具竟争力的家电销售模式一路攻城略地，各地电器经销商纷纷破产。电器生产商与国美、苏宁谈判的筹码更少，不得不依附于他们的销售渠道。
面对这样的电器销售巨头，格力也面临着极大的压力，是利用他们的渠道，还是依托于自己的渠道？如果借用他们的渠道，将不得不答应他们的要求，降价是必然，如果降价，自己的经销商怎么办？如果不借用他们的渠道，格力的产品就无法在这些巨头上千家商场中销售，如果不在这里销售将会大大减少消费者接触到格力空调的机会？
很显然，如果双方谈不成，生产商、经销商和消费者都是输家。如果谈成三方都是赢家。而最终的结果是格力再次缺席了他们一年一度的商品采购大会，也就意味着双方无法答成妥协！商场就这么奇怪，宁愿双输也不愿意双赢！很长时间国美、苏宁里没有格力空调！
格力电器与国美和苏宁的斗争一直持续到今天。格力之所以有这个底气与2001年同各地经销商的斗争密不可分，也正是那次斗争格力建立了自己可以掌控的经销渠道，为这次斗争提供了筹码。
格力空调对销售的绝对控制有效的避免了价格战，靠质量打天下是必走之路，也是成功之路。为格力的发展赢利了主动权。
2006年，格力产销行业第一，并且此后一直保持这一地位。成为空调行业的霸主，成为这个草原上最具有统制力的狮子。很多人认为此时的格力应该以防守为主，以保第一为主。然而格力并没有这样做，虽然已经是霸主，她仍然极具攻击性，他要让竞争者不断的遭受打击，用她最擅长的武器攻击敌人最脆弱的地方，每一记重拳都让竞争者难以招架，最终形成别人无法撼动的地位。构建起所于自己的护城河。这是格力自我完善的必经之路，难得的是，这条路是格力自动自发的，而不是被动的。
2001年3月，格力空调“真金不拍火炼，格力空调请消费者看心脏”！打开包装直面消费者；市场无人敢跟进！
2010年3月，推出12年全免费包修，变频百日包换；市场无人敢跟进！
2011年3月，格力承诺，变频空调一年包换，十年包修；市场无人敢跟进！
为什么没有人敢跟进呢？这正是格力出拳“狠毒”之处！接不接这招都不是！
格力的目的只有一个，就是不断的打击竞争者，不断的淘汰竞争者，不断的让那些想靠打价格战的企业没有立足之地！我相信，类似这样的重拳格力还将不断打出。
格力敢做出别人不敢跟进的承诺，与负责产品质量的朱江洪密不可分，是过硬的质量给格力这样的底气。
在成为行业第一前，格力战斗不止、奋勇前行，是形势所迫；在成为多年的行业第一后，格力没有懈怠，仍不断主动出拳，仍然极具攻击性，这一点尤其让我欣赏。所以称之为“永不满足的雄师”！
格力的成功给人很多启发，重要的有以下几点：
第一：对自身品质的绝对自信造就了格力在市场上的自信心；
第二：不畏困难，自力更生，自己的命运一定要掌握在自己手中；
第三：从不满足，即便做得行业第一仍能自我加压，不断主动出拳打击对手，而不是被动防守。
