爱华网新品上市的计划与安排谋定后动：对上市销售的每一步工作做好周密布置。 新品开发及准备工作完成，意味着产品已经定型，接下来要做的就是对该产品如何 上市销售的策划和准备过程。第一节 新品上市计划真正的销售是靠销售人员来落实的，新品上市计划要给销售人员的上市给出指引和 说明，其主要作用如下： 1、向销售人员介绍清楚，这个新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那里，具体 的包装口味、价格描述是怎样的，使业务部对此新品的上市做到心中有数，增强信心。 2、具体产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零 店促销、超市进店、促销、消费者促销等一系列动作，新品上市计划要对每一项工作做出具 体规划和安排，确保上市各项活动有条不紊的进行。 问题一：新品上市计划常规内容 新品上市计划不同企业各有特色、从常规上包括以下内容： 一、新品上市的合理性、可行性 1、市场背景分析及上市目的 主要内容： a、该品类市场的总体趋势分析（一般是用发达地区、海外市场的数据来印证国内市 场未来趋势） b、该品类市场的区格市场占比分析（按功能、口味、价格等要素区格）； c、得出结论： ·新品定位的市场整体趋势看好 （或者是切入了空白/尚有较大空隙的细分市场区格） ； ·产品选项迎合了某些市场机会：上市这个新品的目的正是利用这些市场机，会达到 怎样的销量、品牌的成长效果。 2、企业现有产品 SWOT 分析： 主要内容：通过对企业现有产品和竞品及整体市场对比的 SWOT 分析得出结论：目 前，我们在产品线组合上尚有可改进之处，有必要推出新品，丰富、改良产品线。 3、新品描述及核心利益分析 主要内容： 1）新品的口味、包装、规格、箱容、价格、目标消费群等要素详细描述。 2）各要素相对竞品的优势如：本品与竞品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜 多少？ 3）新品相对竞品的诸多好处之中有什么特别优势（即：产品的核心利益），给新品 上市提供有利的支持。如： ·本品通过引进新的包装生产线使产品在维持原保质期、口味及整体外观效果前提下 成本下降 30%，零售价略低于竞品、但通路利润是竞品的 3 倍，同时促销预算提高 15%。 而竞品即使立刻引进该包装生产线，但他安装调试到正式生产至少也要十个月左右的时间。 ·本企业新品（保鲜奶、保质期 10 天，消费者特别关注产品的生产日期、新鲜程度） 对 XX 地区，配送时间为 1 天。而竞品对该地区配送时间至少 4 天，哪么在该地区我公司的 产品新鲜程度，
竞品无法模仿。 4）最后得出结论：我们有充足的理由（优势）会赢，我们一定能赢！ 二、新品上市的具体行动计划 1、新品上市进度：产品在各区域是同时上市吗？如果不是，那么各区域产品上市时 间安排是怎样的？ 2、铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，要求各地在什 么时间达到多少铺货家数和铺货率。 3、通路＆消费者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、家属区等各通路，针对 店方和消费者做怎样的促销活动？具体的时间、地点、方式等细节的落实。 4、宣传活动： 针对本次新品上市工作，企业投入的广告具体播放时间、频率、各种广宣品、助陈 物的样品和投放区域、方式及投放数字。 5、其他： 新品销量预估、A＆P 费用预算、产品损益评估等 重要提示：新品上市计划撰写注意事项 新品上市计划是拿来用的，而不是拿来看的。企划人员在撰写新品计划时一定要注 重实用性，不要把上市计划的重心放在花哨的格式、繁琐的背景数据分析上。有关企划专业 的数字分析（如：区隔市场详尽的占比分析，各种产品测试结果统计）可作为附件提交给上 级领导参考。 在提交给销售部做指引的上市计划中， 不要出现过多的企划专业数据模型—— 这样内容销售人员看不懂，也不会用，还容易引起反感（觉得企划部是理论家，做的东西不 实际）。你只要通过一些简洁的数据让销售人员知道，新产品设计符合市场机会，在口味、 价格等几个要素上相对竞品有明显优势即可。第二节 新产品上市细节工作安排新品上市计划定稿提交上级审批后， 接下来就是确认执行产品上市计划所需要的各项细 节工作到位。示例如下： 说明： 1、对企划部而言，《上市阶段工作掌控表》是新品上市前的收尾工作，但同样不可 掉以轻心。新产品上市前各项准备工作很多都是有递进关联的次序。 （如：生产原物料不到 位无法生产、 广告片及广宣品不及时完成会影响销售部的铺货效果） 产品经理要对上述工作 每日跟踪日清日结，任何环节（包括非本部门的原因）出现问题都要及时协调、解决（必要 时上报寻求总经理支持），以确保各环节按时到位，避免出现一个环节断链，全局瘫痪。 2、上表中步骤 7：“A 类超市新品进店前期准备”，要督促销售部在正式的产品上市 之前就着手进行，商超一般有 30—45 天的新品进店采购周期，产品正式上市前，提前就新 品进店与商超接洽，可避免上市后新品迟迟不能摆上超市货架。 3、上市说明是这一环节的重点 上市说明是在产品正式投放市场前最后的内部资源整合及沟通过程，是新
品上市的 誓师大会， 是对销售人员讲解新品上市计划的培训大会。 上市说明的质量直接影响新品上市 计划的执行效果。 上市说明会必备步骤如下： ⑴在“上市说明会”举办之前，产品经理必须确认上表 2 所列 1-9 项是否已经准备妥 当； ⑵上市说明会的主要内容应包括： a、产品经理针对新产品上市计划的简明介绍 b、新产品试吃、试饮、试用 c、广告 CF 呈现及广促品使用说明（海报、布旗、DM、特殊陈列架及活动赠品等 等） d、消费者主题促销活动及现场活动演练 e、提问与回答 f、确认各销售区域预估销售量 g、销售团队的组织激励 h、与生产、研发、物流确认产能及发货进度 ⑶视销售区域、市场规模及产品上市复杂程度的不同，如有必要以销售大区为单位 分区域进行上市说明。第三节 增加新品上市计划的可执行性上市计划使最终是由销售部的人员来执行、新品上市过程最常见的是销售部和企划 部之间相互指责，销售部说企划部的方案不合实际，企划部却说销售部工作不力，如何避免 这种内耗现象出现？ 1、不少企业将上市计划中“通路促销”的策划工作交给销售部，企划部只负责消费者 促销。 这样做优点是避免企划部与销售部之间相互扯皮， 而且销售部做的通路促销方案往往 更有针对性。 缺点是销售部制定通路促销政策往往倾向于销量的即时提升， 造成促销的片面 和费用增加； 另一种方法是： 企划部在上市计划中对每项促销活动的执行细节全部详细列明， 对销售部人员各环节工作形成具体的行动指引， 同时在执行过程中对各促销活动每一步骤的 执行进行实地调查和数字追踪，及时纠偏。但这样做有点企划部监督销售部的味道，更容易 引起两个部门之间的相互指责形成内耗。 不管哪种方式，企划部、销售部一定要有一个人说了算（即：或者企划部经理领导 销售部经理，或者销售部经理领导企划部经理，或者有一个营销副总同时领导两个部门）而 这位营销部的领导要具备全面的企划、销售知识，并且同时对销量、费用负责。这样，营销 副总会利用专业技能和领导权威去协调这两个部门之间的矛盾。 不至于出现企划部、 销售部 直接把官司打到总经理处；而总经理要管理整个公司运作，精力不够，同时对销售、企划知 识又不够专业，“断不清官司”的现象。 2、上市的计划的重心是在各地上市进度、铺货进度的安排和通路促销、消费者促销 等执行性容的设计上， 企划在设计这些方案一定不要闭门造车， 要广泛走访一线市场加强与 销售人员的沟通，增强方案的可执行可操作性。换句话讲企划人员决不是文案工作
者，他应 该比销售人员更懂销售， 对各种促销活动的一线操作管控过程有切身体会， 写出的方案才更 严密、更实用。真正优秀的企划人员应该从销售部资深主管、经理中提拔培养。没有深厚的 市场一线经验，只掌握几套文案书写格式的纯企划人员很难做出有用的东西。 3、方案的撰写要真正落实到细节，促销方案由企划部撰写，由销售部执行。为防止 执行与设计相违背，造成为各部门互相扯皮、责任不清，企划部的促销活动一定要尽可能落 实到细节、真正对销售部形成“傻瓜式”动作指引的效果。 一般情况促销方案必须落实到以下细节： a)促销时间：精确到天。如：5 月 5 日至 5 月 15 日 b)促销地点：精确到最小区域。如：对所有地级城市 c)促销目标客户：精确到具体区域渠道、具体的客户遴选方法。 如：西北五省地级以上城市 50 个具体超市的名称；某地二环以内的所有零售店。 d)促销执行人员：精确到具体岗位。 如：超市买赠促销由各分公司商超业代直接领导促销人员执行、各分公司经理为第 一责任人、商超业代为第二责任人。e)促销内容：精确到促销政策和限制条件 如：买 2 包送 1 包，购买超过 2 包不享受奖励 f)报销标准：防止促销资源流失 如：堆头费报销要提供堆头照片和盖超市财务章的发票。零店铺货赠品报销要求有 每一个店主地址、电话、进货、赠品登记和店主签字。 g)促销方式：精确到促销活动每步骤的细则表现： ·必须分不同市场作出铺货渠道要求、建议价格规定 ·尽可能用图示表示 如：批市堆箱奖励、零店专用陈列架、超市特殊陈列方式、广宣方式，甚至割箱陈 列中把一个整箱产品割成展示箱的整个步骤等全部用照片加辅助文字数字说明的形式体现， 沟通会更加清晰精准。 ·多用数字要求 如：零店陈列两个以上排面、陈列模范店必须有十个排面 50 箱堆箱、1 万㎡以上大 卖场要求有六个以上排面和 1.5 ㎡以上的堆头、公司专用冰柜第三层全部用来陈列新品。 ·对各项工作细节尽量出建议标准 如：零售店标准推销话术、铺货冲击队人员分工（冲击小组由几个人组成：谁推销、 谁看货、谁收钱、谁贴广宣等）。法国 第一类，法定产区酒（A.O.C） 第二类, 优良产区酒（V.D.Q.S） 第三类，地区餐酒（V.D.P） 第四类，日常餐酒（V.D.T）看图说话学习世界主流葡萄酒酒标德国 第一类，最高等级酒( QmP：Qualitatswein mit Pradikat ) 这个类别根据葡萄的成熟程度与含糖量又有細分成五个不同的采收阶段， 其中越晚采摘的葡萄 所酿制的葡萄酒糖份很高。 1. KABINETT：用一般成熟的葡萄酿制。 2. SPATLESE：用较晚摘的葡萄酿制。
3. AUSLESE：用更晚摘的葡萄酿制。 4. BEERENAUSLESE：部分葡萄已经受到“贵腐霉” 的感染，甜度更高。 5. TROCKENBEERENAUSLESE：采用感染贵腐霉的特种葡萄酿制成，甜度相极高。 冰封葡萄酿造的葡萄酒-冰酒（Eiswein） EISWEIN：所谓的“冰酒”，采摘葡萄的溫度要在摄氏负七度以下，并且马上把这些冰封葡萄榨 汁酿制，是口感甜度十分高的最高级葡萄酒。 第二类，法定产区酒( QbA：Qualitatswein bestimmter Anbaugebiete )第三类，地区餐酒( LANDWEIN ) 第四类，日常餐酒( DEUTSCHER TAFELWEIN ) 意大利 第一类，保证法定地区餐酒（DOCG：Denominazione di Orgine Controllata e Garantita） 第二类，法定地区餐酒（DOC：Denominazione di Origine Controllata） 第三类，地方餐酒，标签上有产地,葡萄品种和年份的葡萄酒（IGT）（始于 1992 年） 第四类，日常餐酒（VDT） 美国 美国葡萄种植产区（AVA） (American Viticultural Area) 美国的种植产区法规始于 1980 年，共有 161 个 AVA 产区，2006 年 1 月 6 日增加一个 AVA，现 在总共有 162 个 AVA 葡萄种植区，其中 94 个 AVA 产区在加州。美国的（AVA）相当於欧州的 法定产区制度。 智利 智 利 的 葡 萄 酒 产 区 分 三 个 区 域 ， 13 个 产 区 ： 分 别 是 最 北 部 的 葡 萄 种 植 区 艾 尔 基 谷 （ELGUI VALLEY）和利马里谷(LIMARI VALLEY)；第二块为中央山谷，也是酿酒葡萄最为主 要的产区，细分为 8 个产区；第三块为南部的伊塔塔谷 ITATA、比奥比奥谷 BIO BIO 和 MALLECO 马尔雷考谷。酿酒葡萄种植面积约有 107001 公顷。著名产区：Aconcagua 天气暖和， 以产苏维翁葡萄为主，Errazuriz 是这里的大厂。区内的 Casablanca 山谷近年来名气也不小。 澳洲 澳大利亚葡萄酒产区主要分为四大区，分别是南澳、新南威尔士、维多利亚、西澳，各区产量 比例依次为 8:4:2:1。 新闻来源:酒立方整理 中国红酒网声明： 中国红酒网登载所有内容皆出于传递信息之目的， 绝不意味着本网站赞同其观 点或证实其描述，更不代表本网站观点，所有内容仅供大家学习、交流和探讨。侍酒师给葡萄酒服务的重点贴士侍酒师 Akos Hervai 展示了他的葡萄酒服务技术及礼仪重点贴士。 “在大部分的餐馆里面，有百分之八十五的员工连怎么样打开一瓶葡萄酒都不知道，”Hervai 教 授观众葡萄酒服务的要点跟步骤前对大家说。 欢迎顾客 关于顾客服务的第一个要点是顾客本身对于服务的观念。 “问候顾客是非常重要的，你必须尊重对方，尽可能多的跟顾客有眼神的接触和记住他们的名 字。你必须让顾客满意你对他们的服务。 为顾客推荐葡萄酒应该拿住酒单的上方，并打开好呈送给顾客，Hervai 说。“倾听顾客的喜好，
如果顾客喜欢的葡萄酒不是你平时推介的那些， 你应该及时调整你的推荐。 ” 一个侍酒师应该对顾客描述他推荐的葡萄酒，告诉他们该酒的口感跟质地等等，让顾客了解侍 酒师推荐该酒的原因。 “而且尽量不要推荐顾客购买你酒单里面最贵的酒，因为那是没有必要性的，而且会影响客人 对你的印象。” 给顾客呈上葡萄酒跟为他们开启葡萄酒 “用一个比较好的餐巾垫住酒瓶，把酒瓶的正面向着顾客然后拿低一些向顾客展示葡萄酒。然 后把酒放在桌子上你跟顾客之间的位置上。 当你为顾客开酒的时候，要点是不要移动或者旋转酒瓶。Hervai 解释到。一个侍酒师必须用刀 把葡萄酒的封口铝箔的上面切开-或者整个包装铝箔，如果你需要为顾客醒酒的话。切开的封口 铝箔必须拿走千万不能留在桌面上。 开瓶器必须对准木塞正中心钻入，千万不能从瓶塞的一侧钻入，否则软木的碎块会掉到葡萄酒 里。软木塞不能扭拉，必须直直的往上拉出来, Hervai 说。 “一定要给顾客呈上拔出的酒塞，把酒塞放在一个小盘子里面，放到顾客的右手边。这样顾客 就能拿起来检查酒塞的湿润程度-越老的酒，酒塞就越湿，这已经是一种质量的见证。 醒酒跟倒酒 当你为顾客醒酒的时候，酒标一定要向外，Hervai 解释到。侍酒师同时也要确定他拿的是酒瓶 的底部，这样就不会让葡萄酒受到手温的影响。 “把酒沿着醒酒器的一侧倒入，这样酒就会顺着瓶壁的一侧流入。如果你倒到有沉淀物的地方， 就停一会，把酒放在桌子上，让它静置一下。”“当你把酒倒完以后，要记得把空的酒瓶再次展示给你的客人看。” “让主人试酒的时候，要确定你倒的酒的量正好是客人一满口的量，而且要跟客人进行眼神接 触，观察他试酒的反应。” 当你给桌上客人倒酒的时候，你要先给稍微年长的女士倒酒，然后到年纪较轻的女士，再到年 纪较长的男士，年纪较轻的男士，最后到主人。”“这些都不能打破的侍酒师基本常识。”Akos Hervai 说。 来源：www.bighospitality.co.uk
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