爱华网3月28日，宝宝树受邀参加2016中国（深圳）电子商务发展论坛，宝宝树销售副总裁陆烨玮在现场做了精彩分享。她表示，建立一个爱的平台，能够为中国父母提供一个最好的育儿平台，拥有开放的心态，做好自己的品牌，强强联合才是成功的关键，能够为消费者提供最好的服务做到多赢这才是真正的成功。
以下是演讲实录：
学习、交流、记录、购物是母婴人群的四大需求
在母婴这个行业里，用户有4种需求：一是学习，她知道她自己怀孕了，她需要学习很多的知识；二是交流，她需要跟她在同一个医院产检的妈妈们去做交流；三是记录，如果有人刚生完孩子的，一定都是晒娃狂魔，妈妈就会有非常强烈的记录需求；四是购物，妈妈是天然有购物需求的人群，因为她多了一个孩子，她的家庭多了一个成员，她必须为孩子准备所有的东西。
宝宝树有两款产品：一款叫宝宝树孕育，另一款叫小时光。宝宝树孕育满足了用户知识、学习、交流的需求，小时光满足了用户对记录的需求。回头看宝宝树做了这么多的事情，我们始终不忘初心，我们最想要做的事情就是能够建立一个爱的平台，能够为中国父母提供一个最好的育儿平台。在2016年年初宝宝树把自己的战略做了一次升级，我们认为整个母婴应该是一个健康的体系，宝宝树把它升级成了一个生态。我们把这个战略比喻成“一架马车”，我们用最完善的马车战略来驱动我们的母婴生态。
三大生态构建家庭生态闭环
宝宝树是一个家庭生态的闭环，其中包括三部分：广告生态、商品生态和服务生态。我们要做的事情，就是能够满足母婴人群所有的需求。逐个介绍一下我们的这三种生态。
广告生态
广告闭环：众所周知，市场有一个公式化的闭环，而这个闭环作用于我们只有一个目的，就是帮我们的合作方促成生意。母婴用户并不会因为看到一个广告就产生购买行为，而是需要做很多研究、去搜索、去看看其他的人是怎么说的，也就是口碑。新生代的妈妈对于口碑的信任度是很高的，她们需要在一个平台上获取这些口碑的内容，宝宝树正是一个这样的可以交流的平台。基于广告的闭环，我们可以做很多事情，比如UGC和PGC。UGC指用户创建的内容，即为我们所说的口碑；而PGC指专业内容，即为妈妈需要的知识。一个怀孕23周第4天和一个怀孕23周第5天的孕妇，在宝宝树看到的内容都是不同的，我们会提供给用户针对到每天的知识、注意事项以及需要囤货的建议。
O+O：这里并不是O2O的意思，在宝宝树的整个闭环中我们发现，母婴电商有一个显著特点，妈妈们会有一个自己的购买习惯与渠道，这个渠道未必是天猫、京东这种线上平台，而是线下的。比如奶粉：去年奶粉的销售80%在线下完成，今年是70%。这种购买行为发生在线下，但是决策却是在线上的。妈妈会在线上搜集各种信息，但最终还是愿意去线下的母婴宝宝店再看一下，实体店的东西看得见摸的着，才能决定要不要购买。这正是我们的闭环，我们会将妈妈们引到线下，让她们在线下完成购买。
C2B2C的概念：我们以合作品牌飞利浦为例，他们需要我们的数据为他们的研发中心做数据支持。飞利浦推出一款食物料理机，能够将蔬菜水果等打成蔬果泥，产品上市后却无人问津，因为除了印度人是有这种饮食习惯外，其他的人并不会这样吃蔬菜泥果泥。但后来逐渐发现这个机器其实很适合给孩子做辅食，因为孩子是吃这种菜泥果泥土豆泥等等的。由此飞利浦发现产品的研发与营销其实存在很大断层，所以找到了我们，希望能够与我们达成合作。因为我们每天都在研究用户的行为，用户需要什么以及用户在想什么，所以这也正是促成飞利浦与我们达成战略合作关系的根本原因。
我们拥有创业妈咪的项目，因为我们立足于母婴行业，所以我们非常鼓励妈妈去创业，我们能够提供给这些妈妈最好的平台，最全面的推广手段，希望这些妈妈能够把他们这种小众但却十分优质的产品推荐给用户。我们也拥有像生命之光这样的公益项目，网球明星李娜为我们代言，希望在地铁上大家可以为孕妈妈让座，给孕妈妈提供一个更好的生活环境。我们可以通过专业手段给我们的目标人群分层，高端的产品希望能够售卖给高端人群；中高端的产品也希望它有精准的匹配人群；四五线城市可能希望售卖低价产品。我们可以根据用户的行为、所在地的房价、甚至是每月的消费额度将这些人进行分层。而我们做这些事情的唯一目的，就是帮我们的合作方将生意做成。
商品生态
2015年母婴电商刚进来的时候，遭遇了中国电商的红海时期，厮杀异常激烈。由于母婴电商的生命周期十分短暂，即便同时售卖日用品等等，也并不是全品类电商，在用户的认知中还是母婴电商。而一个孩子用奶粉尿布，也就只有三年的时间，三年之后用户流失，电商平台就需要不断投放广告进行招新。
然而对于宝宝树来说，流量是自有的，完全依托于口碑而来，口碑正是一个滚雪球的效应，当用户越来越多，地位也就越来越不可撼动。我们需要把我们的产品、知识、内容全部做好，这是我们马车的两个轮子，一个是生态，另一个就是产品。宝宝树在流量不需要费用的今天，希望提供给用户更多的价值，而不是通过打低价，压榨供应商，供应商压低成本，给用户不可靠的产品。我们希望在2016年，宝宝树可以提供更高的价值，而这个价值正体现在我们依托强大的大数据分析能力，寻找出用户的痛点，吸引更多品牌与我们一起合作开发新产品去满足妈妈们更多的细分化需求。
这里有一个例子，我们之前与全国最大的一家漱口水公司合作，开发了一款孕妇漱口水。漱口水的负责人在市场情况不乐观、几十家漱口水企业倒闭、接收不到第二批订单等等情况下，选择相信宝宝树的平台进行订货，至今为止已经订了第37批货。我们知道，一般市面上的漱口水比较刺激，味道较大，容易引起孕妇的孕吐，在诸如漱口水这样细分领域，用户的痛点并没有得到满足，而我们可以根据用户这样的痛点，做出符合他们需求的产品。
我们要做质量更好的产品，但对于消费者来说，他们希望的是价格更低。我们都知道，奶粉的成本价其实非常小，最大的成本都在于渠道与市场推广。宝宝树是母婴最大的渠道，同时也是最大的母婴产品推广平台，所以我们既要让供应商赚取足够的利润，也要让消费者可以拿到物美价廉的产品，宝宝树可以做最好的电商。这其实就是2016年宝宝树的蓝海战略。
现在越来越多的品牌愿意和宝宝树合作，研发出符合用户痛点的产品给到消费者；在消费者群体升级的情况下，他们也需要更多更好的产品满足他们的需求。以前我们都认为一二线城市的消费能力一定高于三四线城市，但从我们的数据来看，一二线城市与三线城市的用户，愿意在金融、保险上面花的钱几乎是持平的，甚至有些三线城市，比如广东惠州，还会高于一二线城市，由此我们可以看出，用户对于高品质产品的需求度其实是非常高的。
服务型生态
简单的说，由于有了孩子，你要存钱要买保险，需要定期去做身体检查，要从胎教开始教育。孩子长大也会有旅游的需求。这些都是在孩子从出生到成长的过程中，每一个家庭都会面对的事情。通过数据我们可以看出，大规模增长的用户群体对于母婴产品的需求并不仅仅体现在知识获取、内容交流、购买分享等方面，同时也体现在对在线金融、医疗健康、教育和旅游等服务上。宝宝树要打造的是一个完整的生态闭环，在这个闭环中必须要包含上述的四个方向，这四个方向也将是宝宝树未来最大的服务发展方向。我们知道，提供服务其实比单纯的提供产品更加艰难，但由于宝宝树社区积累了大量的用户口碑和强信任感，在提供服务这一领域拥有明显优势，所以我们相信，通过资源的有效整合与不断创新，我们必然能够为妈妈们提供一个完善的可信赖的服务型生态的平台。
最后，宝宝树将深耕于自身品牌的良性发展，寻求与业界翘楚的强强联合，共同构建家庭生态闭环，并将始终致力于为日益增长的消费者群体提供更多更优质的产品与服务。
