第70节:互惠原则(19)



系列专题:《成功改造和影响他人:影响他人的心理学》

  有位客人,曾乘坐北方航空公司的飞机去长沙,他随身携带了很多资料。飞机到达长沙的机场后,他拎着这些东西向机舱口走,刚到机舱门口处,飞机上的空姐微笑着递给他两块小方布,并亲切地说:“先生,请您用它裹着点绳子,以免勒到您的手。”这位先生内心深处涌起一股暖流,深为空姐细心而周到的服务所感动。从这以后,无论是同事们一起出差,还是与家人一同外出旅游,他总是会首先选择北方航空公司。

  空姐一句细心的关心,却换来了乘客终身的光顾,这可以说是“沙子”换“金子”的典型代表。从这件事情中,我们也看到这样的道理,在人际关系中,如果你能够及时地向对方施以不同方式的恩惠、帮助、关心……对方的内心深处,会因亏欠心理产生负债感,在以后的生活和交往中,便经常会试图通过同样的方式或者是相似的方式,回报对方。有时还会产生不等价交换。例如,你只是给对方一块巧克力,但是对方却可能在不同的时间或者不同的地点,回报给你一盒巧克力。

  心理学上将这种行为视为互惠效应引发的不等价交换。互惠效应产生这样的影响,主要是因为人们习惯于对他人的某种行为,要以一种类似的行为去回报对方。即使不能立刻用此行为去回报对方,也会通过其他方式回报对方,此时的回报要比当初的回报更重些。由于相似的报答方式会多种多样,所以报答对方的方式也因为灵活性,产生最大利益。对此,身为营销员的张元讲述了这样的营销案例:

  在手机行业飞速发展的今天,为了扩大手机销售量,我们公司试图用尽一切办法,促进手机销售。在手机市已饱和的状态下,我们还曾用降低价格的方法,促进销售,虽然这在一定程度上促进了销售,但毕竟不是根本性的办法。后来公司推出了买手机赠送礼品的活动,这个活动有力地促进了手机的销售量。

  我们采取的主要办法是根据顾客购买手机的价钱,赠送给客人不同价值的礼品,例如手机、U盘、耳机等,有时也会有大礼包,这包括太阳镜、遮阳伞、护肤品、米奇杯等生活日用品。我们赠送的礼物质量好、样式新,有些顾客甚至会在礼品的吸引下,不得不购买手机。这种双向的互动,使公司手机的销售量不断上升,直至今日。

 第70节:互惠原则(19)
  文中提到的这种销售方式,是人们在日常生活中经常看到的一种常见的销售方式,尽管它早已被人们所熟识,但是它的影响力仍然很大。为什么人们明明知道这种赠送礼品只是商家促销的一种手段,还是会购买这种方式下的产品呢?这和互惠原则有很大的关系。之所以这样说,是因为当商家向顾客推出这样的产品后,顾客的内心常会因为好奇或者喜欢心理,对活动中的赠品产生浓厚的兴趣,在这种心理驱使下会情不自禁地看看手机。此时,便给营销员创造了机会,在营销员热情、耐心的说服下,人的内心会产生负债感。例如,你觉得自己看了这么久礼品,营销员又向自己介绍了这么久的产品,不买好像都不好意思或者很难拒绝的心理等,于是稀里糊涂地购买了一个自己原本不打算买的手机。从经销商的角度考虑,他们正是利用人们心理中这种互惠原则,完成了一次“沙子”换“金子”的不等价交易。

  上述营销手段是心理学上互惠原则的成功应用,生活中的很多事情也同样可以运用此法。英国著名经济学家约?穆勒曾说过,按自己的方式去追求利润,而不是蓄意去侵犯他人利益,或阻碍他人获得利益,这才是智者的做法。所以,生活中如果你想有效地影响他人心理,为自己做事情,就要学会向对方施以某种形式的恩惠,让对方在内心深处对你产生亏欠感,就在对方试图寻找内心平衡的时候,你所想的事情以及你将要让对方做的事情,将会被对方主动地完成。多数情况下,你所付出的只是一小部分,而得到的却远远比这要丰厚得多,这便是一则不等价交换。但正如约?穆勒说的一样,这样的原则并不是损害他人利益的奸诈伎俩,而是一种实现自我目的的正确方式,就像付出和收获成正比一样再平常不过了。例如,你想让你的小儿子帮你拿垃圾桶,不要直接告诉他,你帮我做什么,你可以说:“宝贝,你是个听话的孩子,愿意帮妈妈做很多事情对吗?”就在小儿子高兴地回答“是”的时候,你的垃圾桶会很快到手。难道你能说这位妈妈为了让儿子帮自己做事情,不择手段吗?答案显然是否定的。这便是不等价交换的智慧之处。

  √影响力智慧

  无论是做人还是做事情,都不能只想着如何索取,要学会付出,这样你才能得到更多收获  

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