爱华网挑客户的凯纳
在凯纳的客户名单里，除了30%左右的新客户外，其他都是老客户，长线客户占了我们客户数量的一多半，所以对于新客户我们确实略显挑剔。从选择客户的过程中，相比较市场数据，我更加依赖以自己的市场直觉做出判断，我的市场直觉主要取决于以下三点： 首先是凯纳的知识积累，其次是我们的实际操作能力，最后就是与客户的合拍度、默契度。 邂逅片仔癀 对客户的合拍度和默契度这个如何来理解？举个例子来说，我们有一位客户片仔癀，它拥有500多年的历史，闽南人视之为镇宅之宝；是处方、工艺均属于“国家绝密级秘密”，它对急性、慢性肝炎，刀、枪、骨折和烧、烫多种创伤，脓肿、无名肿毒及一切炎症引起的疼痛、发热等均有显著疗效…… 由于其是国家三大保密配方之一，也由于它悠久深入人心的品牌积累，片仔癀可以说已经拥有了非常好的品牌基础。但是另一方面，由于它特殊的原材料配方——片仔癀使用麝香、牛黄、蛇胆、三七等名贵中药，其中的麝香需要以野生麝的麝香入药，国家是限量供应的，所以无法批量生产，价格一路从30元一颗涨到400元，这样的企业这样的产品怎么可能像狼一样去抢占市场份额呢？ 20世纪80年代，漳州片仔癀皇后化妆品有限公司首次将片仔癀应用于美妆行业，开始生产“皇后牌片仔癀珍珠膏”。至2009年已经出口至日韩、东南亚、欧美等众多国家。其中以片仔癀皇后牌珍珠膏最为著名。 2009年，片仔癀化妆品推出“pzh片仔癀化妆品”，定位“中国薇姿”，意欲在中国发展越来越迅猛的日化精品店渠道大展拳脚，但结果却与预期相去甚远：市场反应一般，渠道推广困难重重，新经销商、消费者认可度低，老经销商明显信心不足…… 母品牌非全国知名→化妆品品牌零知名度→经销商不认可→经销商推广了消费者不认可！这就是“pzh片仔癀化妆品”2009年的多米诺骨牌式营销困境。当片仔癀找到凯纳时，凯纳认为双方有很好的合作契机。 第一，客户品牌以及产品在消费者接受程度。片仔癀是很好的品牌，有着很好的市场切入点。而对于片仔癀化妆品原本锁定的美白化妆品市场来说，虽然这个市场里的竞争已经趋于饱和，在红海中寻找蓝海，才是既有市场基础，又能快速增量的优质市场。片仔癀化妆品之所以没能在这个市场上获得质的突破，是未能充分发掘自身优势，缺乏与客户的深度沟通造成的。而我们则能够帮助片仔癀回归国货药企的本质。 第二，挖掘到客户的市场机会点。在片仔癀项目上，我们就发现片仔癀的团队非常弱。团队不足怎么办？我们为片仔癀组建了一支快速高效的日化精品店渠道营销团队，全面启动各项招商和营销工作，并为代理商、门店商提供了整套贴身服务，制订了详细的终端快速动销方案。 所以在选择新客户时候，凯纳不会具体设置一些条条框框，而是会考虑“客户+凯纳的优势在哪？”这不是一个静态的评价，而是一个动态的思考过程。
