爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
“我理解，我朋友的公司刚开始也是这样的，后来慢慢有了好转，能告诉我是什么原因导致不景气的吗？” 第十四节 “领导还没有决定，等决定好了再给你电话吧” 有一个“猴子滚石”的故事。说有一只猴子犯了天规，上帝决定惩罚它，于是让它去搬石头。惩罚的方法是让这只猴子从一座很高的山的山脚下搬一块很大的石头到山顶上去。可是石头很大，猴子搬不起，只好沿着山路滚上去。上帝又在快要到达山顶的地方安排了一只狐狸来故意戏弄猴子，每当猴子把石头滚到狐狸据守的地方时，狐狸就会想方设法逗弄猴子。猴子一被激怒，稍一分神，石头就会骨碌碌地很快滚到山脚下去，于是猴子又不得不从头开始它那艰苦的滚石上山的历程。 当对方用“领导还没有决定，等决定好了再给你电话吧”这句话来拒绝电话销售人员时，可以断定，这个发出拒绝信号的人不是电话销售人员要找的关键人物，他只不过是对方公司决策人特地安排的一只“狐狸”，这只“狐狸”的工作职责就是阻止电话销售人员到达“山顶”—与决策人见面。如果电话销售人员不能成功地绕过这只“狐狸”，恐怕永远都无法把“石头滚上山顶”—会见决策人，并将产品推荐给他。 电话销售人员一定要做一只聪明的“猴子”，识破“狐狸”的诡计，将“石头”顺利滚到山顶上去。 这里先看一个被“狐狸”戏弄的案例。 案例5.28 电话销售人员：王经理，您好！请问我们上次谈到的培训项目你们准备安排在何时做呢？ 客 户：是这样的，这件事领导还没有决定，等决定好了我再给你电话好吗？ 电话销售人员：请问你们的领导什么时候可以决定呢？ 客 户：这我就不清楚了。 电话销售人员：那好吧！等你们决定好了一定记得给我电话哦。 这是一个可能永远也等不到回音的电话。 失败原因分析如下。 ·没有找对决策人，碰到的只是一只“狐狸”。 ·挂掉电话前没有询问对方领导还没有做决定的真正原因，这样，这位电话销售人员接下来就只能被动地等待，而不能积极有效地寻找应对的策略。 再看聪明的“猴子”是如何应对“狐狸”的。 案例5.29 电话销售人员：王经理您好，我是冰冰，××公司的。有件事情想请您帮忙！ 客 户：请讲！ 电话销售人员：上一次通话时，您曾经承诺今天给我答复，但我没有等到您的电话，我相信您一定是事情太多，忘记了是吗？ 客 户：你说的是哪件事呀！不好意思，我真的忘了。 电话销售人员：没关系，您的事情太多了，忘记了也很正常，是关于贵公司员工培训的事情。 客 户：这件事呀！我已经向上面汇报了，领导还没有决定，等决定了我再给你答复，好吗？ 电话销售人员：请问这方面不是由您一个人负责吗？ 客 户：那也需要老板批准呀！ 电话销售人员：那倒是，请问老板贵姓呢？ 客 户：姓刘。 电话销售人员：请问刘总对这个项目的重视程度如何呢？ 客 户：还是比较重视的。
电话销售人员：出于礼貌，我想在合作之前向刘总问声好，可以吗？ 客 户：当然可以。 电话销售人员：您认为我什么时候和他联系比较方便呢？ 客 户：你明天打电话过来吧！ 电话销售人员：请问明天几点钟比较好？ 客 户：下午两点左右吧！ 电话销售人员：请问他的分机号码是？ 客 户：123。 电话销售人员：谢谢您，王经理。祝您工作顺利！再见！ 成功原因分析如下。 ·提起以前通话时谈到的事情，以加深客户的印象。 ·当客户用领导还没有批下来作为借口时，这位电话销售人员用“这件事不是您一个人负责吗”这句话来套出其他负责人，看是否找对了人。如果客户说是他一个人负责，则说明这个项目只需要找他；如果客户说还需要××负责人一起决定，则说明还需要找到其他负责人，只有全体负责人的意见统一时，项目才可能马上开始实施。
