爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
所以，当对方告诉电话销售人员“今年我们公司亏损很严重，没钱”时，有可能这不是实情。公司盈利还是亏损是所有公司的秘密，对方轻易地将这个秘密透露出来，无疑是给电话销售人员设计的另外一个陷阱而已。 但却有不少电话销售人员中招了，当听到客户说：“今年公司亏损很严重，没钱”的时候，就会立即说“没关系，等公司经营状况好转的时候，我再打电话过来，好吗”，这无疑是一个被客户轻易打发的例子。 这里先看失败的案例。 案例5.26 电话销售人员：您好，请问是黄经理吗？ 客 户：是的，请问什么事情？ 电话销售人员：黄经理，您好，我是小军，××公司的，今天特意打电话给您是想告诉您一个能够提高销售业绩的好方法。 客 户：那你们是做什么的呢？ 电话销售人员：我们是做培训的。 客 户：这个呀！我们公司今年亏损太严重，没钱，以后再说吧！ 电话销售人员：没关系的，黄经理，这样吧！等贵公司经营状况好转的时候我再打电话过来，好吗？ 客 户：好的。 失败原因分析如下。 ·太快提到产品，这样就给下面的谈话增加了难度。 ·当客户说到公司不景气时，没有意识到这可能是客户的一个借口。 ·没有争取机会让客户说出真实的原因，导致整个局面被客户所控制。 再看看电话销售高手在处理这个问题的时候，是怎样做得与众不同的。 小雷是一家日用化妆品公司的电话销售人员，他打电话给一家百货商店，推销快速消费品，对白如下。 案例5.27 电话销售人员：您好，请问是张经理吗？ 客 户：是的，请问什么事情？ 电话销售人员：张经理，您好，我是小雷，××公司的，今天特意打电话给您是想告诉您一个好消息。 客 户：什么好消息？ 电话销售人员：我们公司最近生产了一种畅销的产品，我相信对您一定有用。 客 户：我看还是算了吧，我们公司最近亏损很严重，没钱。 电话销售人员：张经理您真会开玩笑！以您的经营智慧和策略，生意不可能不好呀！ 客 户：哪里呀！生意真的不好。 电话销售人员：正因为生意不好，所以才需要新产品扩大销量呀！现在很多企业对于生意不景气这个问题，都感到非常棘手，如果因为公司现在亏损而什么都不卖，那业绩不是会更差吗？如果能够重新改善产品的结构，把不畅销的产品处理掉，多销售一些新的畅销产品，这样不但能改变贵店的形象，而且还是解决不景气的一个有效办法呢，您说对吗？ 客 户：那你们都有些什么产品呢？
电话销售人员：…… 从以上案例我们可以看出，这位电话销售人员已经把客户说得有点动心了。 他成功的原因如下。 ·采用了富有吸引力的开场白：“有个好消息要告诉您。” ·巧妙赞美客户：“张经理你真会开玩笑！以您的经营智慧和策略，生意不可能不好呀！” ·采用了逆向思维分析问题，让客户知道正是因为公司现在亏损，才必须马上采购畅销产品。 当客户以“公司亏损/公司不景气”等作为拒绝理由时，还可以采用以下三种方法来应付。 首先，赞美客户。 “马经理，您真谦虚，以马经理的为人和能力，即使是遇到‘公司亏损’时，我相信您也能‘逢凶化吉’的。” “马先生，您真会开玩笑，以您现在的条件，如果还说是经济不景气，那我们就是温饱都不保了。” 其次，逆向思维。 “正因为经济不景气，所以才需要我们的产品。” “这就是我今天打电话给您的原因。我们的产品可以为您排忧解难，帮您渡过难关。” 最后，运用同理心寻求原因。 “我理解您现在的心情，我非常遗憾听到这个消息，能告诉我是什么原因导致今天这种情况的吗？也许我能帮得上您。”
