爱华网几年以前，一家在狗粮领域非常成功的公司与我们联系，想看看我们能不能帮它找到一个未被开拓的市场来发展。
在那个年代，人们普遍认为，狗粮市场应当从以下两个标准来划分：
? 狗的大小以及品种，或者我们可以称之为“狗的类型统计”。
? 狗粮的形式（干燥的/袋装的，还是潮湿的/罐装的），或者我们可以称之为“偏好的形式”。
看了这两个标准之后，你就不会对我们委托人的行为产生疑问了。他们这个领域的所有公司都一样，喜欢把狗主人分成几个最基本的小组：大型犬的主人，他们需要大袋的或者大罐的狗粮；中型犬的主人，他们需要中等包装的狗粮；小型犬的主人，他们需要小袋的或者小罐的狗粮。可是，这样的分类模式根本无法让你对这个市场有独特的见解和独到的眼光。试想一下，每个公司都把目光放在这6个部分上，大家的起点是一模一样的。在这种环境中，是绝对不可能出现高利润的增长或者突破性创新的。
现在，我们就可以向你说明市场细分与需求利润池的区别了。在市场细分中（传统的狗粮市场就属于这一类别），商家根据顾客的行为以及人口统计学来对顾客进行区分。这样的分类方式符合逻辑，但是却不实用。而需求利润池呢？它就是根据需求来对顾客进行分类。哪些顾客因为相同的原因而作出某个决定，哪些顾客拥有相同的价值，哪些顾客就会被分为一类。
可以说，市场细分是一种非常简便且符合逻辑的方法，但是这种方法仅仅告诉我们谁在买东西，他们都买了些什么东西，而不能揭示消费者作出购买决策的深层原因。相反，需求利润池则将重点放在“为什么消费者会作出这样的消费决策”上。商家会利用消费者以往的消费行为以及统计学原理来对这一问题进行分析。最重要的一点是，需求利润池能够给商家创造出不同于以往的商业机遇（比如会促使商家考虑怎样对潜在利润进行分类）。
现在，让我们把某一个行业或者市场中的所有个人需求利润池汇总起来，就能够看到市场中消费者需求的全景。我们把需求利润池的全景称为“需求全景图”。为何称之为全景图？因为在一幅全景图中，我们可以一眼就看到所有的景色，山川、河流、城镇、湖泊等风景都能尽收眼底。需求全景图也是一样的，我们也能在这幅图上看到当前需求、潜在需求、新的需求、利润、竞争对手、品牌、销售渠道、创新机会、包装、媒体接触、价格敏感度以及其他一些重要的衡量标准。
作为爱狗人，我们非常急切地想要知道那些购买狗粮的顾客心里到底是怎么想的，到底是什么促使他们作出购买决策的呢？答案很快就出来了。实际上，狗的大小及品种并不是消费者购买狗粮的主要依据。真正促使他们作决定的，是他们与宠物相处的方式。你好好想想，这个答案是不是非常有道理？
以下就是我们利用5个不同的需求利润池（这些需求利润池都是根据主人与宠物的相处方式进行分类的）而绘制的需求全景图。
狗粮需求全景图
与狗的关系
突然间，我们的委托人对人们会买什么样的狗粮、他们为什么要买那样的狗粮等一系列问题有了全面的认识。更重要的是，他们还了解到每个需求利润池能够给自己带来多少利润。“狗粮需求全景图”这个概念是独一无二的，因为其他的竞争对手从来没有作过这样的统计。当然，这个独特的概念也给我们的委托人带来了独一无二的视野，并且将这种视野表现在他们所制定的战略决策中，从而让他们的公司走上了一条其他竞争对手从没想过的道路。这样一来，他们就扩大了自己的竞争优势。
需求利润池最吸引我们注意的一点，就是那些“过分溺爱狗狗的家长”。谁是过分溺爱的家长呢？就是那些将自己的狗当做孩子来养的人（我们当中就有一些这样的人，毫无疑问，你的周围也有很多人这样）。他们对狗讲话，并且全心全意地将狗当成他们最爱的孩子，他们彻底将狗拟人化了。其实，这个事实一直都存在于我们的生活当中，只不过我们都忽略了。
一旦真正去了解这群人，我们就会发现，在任何人群中，都能够找到这类人以及他们宠物的身影。我们甚至进行了统计，发现只要你在一个餐厅或者酒吧里，或者身处一场球赛之中，你就能看到这些人与他们的狗在一起的照片。每当我向一个宠物主人提到这样的发现，他们都会报以灿烂的笑容，然后拿出一张照片，热情地向我介绍他们的“孩子”或是“孩子们”。
狗粮需求全景图中另一类极端的购买者，就是那些被我们称为“最低要求者”的主人。这些主人往往生活在农村地区或者城市里一些高保密性的地方。对于这些人来说，狗就是一种农场上的工具或者警报器。他们不会像对待家人一样对待自己的狗，而是将其视为低成本的特殊雇员。所以，你应该知道，要满足这些最低要求者的需求，关键是要向他们提供便宜且大包装的狗粮，这样的狗粮不仅可以节约商店的运输成本，还能够使饲养过程变得尽可能简单。
根据这些结论，我们的委托人都做了些什么呢？首先，他们将公司当前的产品与恰当的需求利润池紧密结合起来。他们开始整合每一个子品牌，将之与相对应的最有吸引力的需求利润池结合在一起。这样一来，公司里每一个子品牌都有了自己的营销重点，它们再也不会因为营销对象重叠的问题而跟自己竞争了。公司很快采取了措施，他们在零售商店增加了自己产品的宣传信息，并且在特卖的时候还会加大宣传力度。更重要的是，这样的举措不仅促进了销售增长，而且给公司带来了极大的信心，让他们有勇气在更多的方面提高自己的业务水平。
在一些案例中，我们发现，如果想要更好地满足不同需求利润池中的需求，就必须不断改进产品的信息、包装、价格，甚至产品本身也需要不断变化。比如，那些过分溺爱宠物的家长就是价格敏感度很低的人。对于这些人来说，如果公司能在产品质量、产品包装、销售地点等方面进行一些提升的话，那么价格高一些也无妨，这样一来，公司也能赚取更多的利润。所以，在经过一系列仔细的考察之后，该公司便将这些升级后的产品投放到各大零售渠道中去了。
不过，最令人感到兴奋的还是那些“注重生活品质者”。这些人都过着非常积极健康的生活（他们当中有跑步爱好者、自行车骑手，还有背包旅行者），当然，狗也是他们生活的一部分。这群人和那些把狗当成孩子的人一样，都愿意花高价给自己的狗买“最好的食物”。不过，他们的特别之处在于，在他们的眼中，“最好的食物”就是既营养又能让狗喜欢的食物。这些“注重生活品质者”会非常仔细地观察他们所买的狗粮，研究其营养成分。同时，他们还会研究自己所养的狗的饮食习惯，以此来确定购买的狗粮是否符合狗狗的胃口。更重要的是，他们还会要求商家对这两者进行协调，生产出新的产品供他们选择。如果你能够制造出这样的产品，你就能获得很高的利润。
过去，“注重生活品质者”对他们所购买的狗粮并不满意。因为很少有公司能够提供一种既健康又营养的狗粮。而且，很多公司都只是把注意力放在狗粮的营养均衡上，却没想到狗狗根本就不喜欢吃。这样一来，喂狗就成了一件非常令人头疼的事情。更糟糕的是，这些有营养的狗粮都价格不菲。所以，为了满足“注重生活品质者”的要求，我们必须生产出一种全新的商品。
在我们绘制出那份需求全景图之前，我们的委托人并没有意识到还有“注重生活品质者”这个群体存在，更不了解这个需求群体有多大，不知道他们对现在的产品到底有多不满意，也不知道他们能够给公司带来多少利润。现在，在看了全景图之后，我们就明白了什么才是那个群体最关心的问题，明白了他们是如何作出购买决策的，同时也明白了该如何根据他们的需求来将产品进行优化。我们要生产出一种既营养又美味的狗粮，要让那些消费者觉得自己所花的每一分钱都是值得的。
故事的结局是怎样的呢？我们的委托公司建立了一个全新的狗粮子品牌。该子品牌不仅生产出了营养美味均衡的产品，还设计出了一系列新产品，比如能够帮助狗狗减肥的食品，能够防辐射的狗粮，甚至还有一些狗狗吃的健康零食。下一次，当你走进一家宠物店的时候，你可以仔细看看这家公司在近几年所生产的各种各样高营养的优质狗粮。而在那之后，这家公司（我们故事的主人公）也一直都是狗粮市场上赢利最高且最能创新的品牌之一。
也许在不久以后，故事的主人公又会为“注重生活品质者”提供更加营养健康的狗粮。不过我们可以确定的是，如果这家公司还是只根据狗的类型或是销售出去的产品来制定营销战略，那么它绝不可能继续在竞争中占据优势，也绝不可能将自己的品牌发展壮大。
