爱华网在当前的销售领域，不讲诚信，承诺的无法兑现的事情层出不穷，大大损害了消费者的合法利益。更为严重的是，很多客户已经能够被这些事情伤透了心，失去了信心。这也是现在很对人对上门推销的人反感的重要原因。 由此可见，销售人员面临着严重的信任危机，反过来将，如果想取得客户的信任，留住客户的新，必须以诚待人，说到做到，兑现对客户的承诺。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员英杰 销售人员：“您好，请问是王总吗？” 客户：“是的，你是哪位？” 销售人员：“王总，您好，我是××公司的张强，是专门从事技术培训的。” 客户：“是××公司啊，我记起来了，我们曾经接受过你们的培训，但没什么效果。” 销售人员：“真的吗？什么时候啊，是哪位培训师呢？” 客户：“1年多年前，具体的我就不太清楚了。” 销售人员：“这样呀！我们公司最近已经引进了一批非常权威的老师，这些老师在培训方面是非常优秀的” 客户：“是吗？每次你们都是吹得天花乱坠，其实，交完费用之后发现并不像你说得那么好。” 销售人员：“培训师讲这个课是非常专业的，在国内来说都是屈指可数的，我觉得效果应该没什么问题吧！” 客户：“是吗？那好吧！我还有事，就这样吧！” 》》》销售人员小宁 小宁是一位高级服装推销员，前几天，一位客户在他的推荐下购买了一套真皮大衣。前后可以说是比较顺利。遗憾的是因为一个小小的“问题”再起波折……原因是，小宁答应赠送客户一条红色的围巾，正好当时缺货，没有客户所需要颜色。 小宁：“小姐，这样吧，明天到货我给您留一条，你过来拿。”客户答应了。第二天 客户：“我不是要求白色的吗？” 销售人员：“对了，康女士，这正是我要跟您商量的问题。我认为白色的比红色的适合你” 客户：“我最喜欢红色和白色，但里面是红色的，外套最好选白色，红白相配，色彩分明，看上去充满活力，而且白色非常洁净典雅。” 销售人员：“康女士，非常抱歉，你要白色的那款只剩一件了，还有点缺陷，所以我推荐选择红的。” 销售人员：“我为你推荐其他颜色吧，灰色与红色搭配也不错啊。” 客户：“我先试一下吧。” 在小宁的推荐下，终于改变了主意。选择了一款灰红相配的围巾。 诚信虽然是看不见摸不着的，但却永远存在每个人心中，然而，很多销售人员却意识不到这一点，遇到客户就会有 “宰客户”的想法。他们通常不为长远利益着想，尤其是遇到那些做大生意的大客户，只是希望在他们身上狠狠赚上一笔。诚然，“宰客户一顿”有时的确获得可观的利润，但是，要知道，失去的远远比获得的多得多，因为你把做销售的最大资本——诚信丢了。客户是你的保障，客户相信你，才会追随你，才会愿意购买你的产品。而如果失去了诚信，就等于失去了这个保障，久而久之，就没人有愿意与你交往做生意。 从长远发展来看，销售人员必须树立自己的诚信品牌，用“诚信开路”，通过诚信达到关系营销的效果，通过关系营销达再到销售产品的最终目标。一般来讲，“诚信开路”还有一套程序，见下表： 很多销售人员自以为自己做的天衣无缝，殊不知，聪明反被聪明误。世界上没有完美的东西，这个客户都知道，如果你一味地把产品描述得十分完美、毫无瑕疵，即使说的天花乱坠，也很难取信客户，只要客户抓到你言过其实的把柄，那么这场生意基本就结束了。 诚信对销售如此重要，那么，在实际工作中又该如何做到诚实守信呢？这就需要实事求是，从实际出发，介绍产品的时候如实向客户介绍。 1）、做不到的不要随便承诺 销售人员在介绍产品的时候，往往都喜欢最大限度地突出产品亮点，以更多的是优势来夺客户眼球。为促进销售，突出介绍产品优点是无可厚非的，但是，很多销售人员却夸大其词，偏离了事实。为了抓住客户的眼球，不惜不讲诚信，随意夸大自己的服务和产品斐然优势，而对相应的缺点则故意隐瞒。 随便向客户做承诺，最终却无法履行，看似是一种负责任的表现，最终却落个捡了芝麻丢西瓜的后果。对于一个销售人员来讲，不可随便向客户做承诺，在作出承诺之前，应该谨慎。哪些承诺该做？哪些承诺不该做？自己能做到的就承诺，做了承诺要尽快履行。做不到的，多余的话则不要随便说，因为在这时一旦你做出了承诺，，客户会记住你说过的每一句话。 2）、兑现对客户的承诺 每个人都喜欢与讲诚信的人打交道，讲诚信才能取得更多的信任。在销售工作中，销售人员更要讲诚信。通常，不同的客户有不同的需求，销售人员所推销的产品不可一一满足客户需求，但为了迎合客户需求， 很多销售人员随便向客户做出需求的承诺，却往往不会去很好地履行，以致于让客户的期望落空。这是最令客户无法接受的事情，最终会熬导致客户对你产生反感。这时，你在客户心中的诚信度也会随之下降。 在销售中积累自己的诚信，你定能拥有最扎实的影响力。做销售就像细水长流，需要与客户间建立长久的诚信关系，千万不要有“宰客户”的想法，作为销售人员，只有用合理的价格和诚信的沟通才留得住客户。只有让客户感到放心，对方才敢轻易地把业务教给你，才敢购买你的产品。 8、深入内部：制造点“偶然”打一场情报战 在军事战争中，讲究一个“知己知彼，百战不殆”，销售工作也是如此。要想更快更好地达到目的，必须事先对客户需求有所了解。实例中的这位于小姐在这方面做的非常不错。正是因为在拜访前，对客户需求有了一个详细的了解，与客户交流时，才能在极短的时间内引起客户的注意，赢得客户的好感和认同。 市场需求是推销商品销售的最大动力，不了解客户需求就很难做好推销工作。很多销售人员都多次拜访客户未果，不但无法实现推销的目的，反而会浪费大量的时间。究其原因就是没有抓住客户需求。为了减少无效沟通，在推销钱，销售人员必须花费大精力去挖掘客户需求，在了解客户需求的基础上，对潜在客户进行一番全面，详细的考察，确定目标客户。然后有目的、有计划地进行推销。 在拜访客户之前，有必要搜集目标客户一些相关信息，挖掘其需求。这对销售工作非常重要。比如，有些过去需求量较少，最近生产规模需要扩大，或者可其他某些原因需求量相应大幅提高。对于这些情况如果你了解不够，就无法满足客户，更不要谈如何向客户提供更好的服务了。有些客户你过去怎么劝说都没有效果，可是如今你发现你们有着十分相似的嗜好，这无疑是一次销售成功的契机。 于小姐是一位销售人员，在一个偶然的机会，她看到一辆别克轿车停在了一座大厦前。她停了下来，看到车的后座上坐着一位头发斑白老人，正闭目养神，颇有气派。就在一瞬间，于小姐的潜意识告诉她：机会来了。于是，他就记下了这辆车的号码，经过多番询问才知道他是某公司董事长。
之后，于小姐便对这位董事长以及他的公司有了更多的关注，并对其进行了全面调查。一段时间之后，她了解到：这位老人是福建人，长期在北京做生意，并且对他的营业项目、公司规模、经营状况，个人兴趣，以及平时为人处世的风格都有所了解。 这位董事长以经销化妆品为主，规模虽然不大，但纪律严明，公司上下都充满了朝气与活力。而是平时为人和蔼，说话幽默风趣。 调查完毕之后，对客户有了一定的了解，她就开始着手拜访。由于，早已知道该董事长的下班时间，所以，她选定在客户的公司大门口等候。 下午5点时，公司的员工陆续地走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，在门口挥手互道再见。6点半，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，她发现这正是董事长的座车。很快，就发现董事长打开车门，走出来。这次于小姐找了与该董事长见面的机会。 客户非常很惊讶于小姐对自己的了解，对于小姐的话也很感兴趣。由于准备充分，很快就攀谈起来，接下来的事自然就顺理成章，于小姐向他介绍了自己的产品。在两次拜访后，最终终于成交了一笔订单。 销售人员在开展业务前，必须清楚客户的需求在哪里，需求有多大，是否有什么特殊需求等等，以及我们用什么方式来满足客户的需求等等。只有分析客户的状况，对客户需求有了明确的了解之后，才能制定出具有针对性的销售方案，从而挖掘客户的真正需求。那么，在了解客户需求时，该从那几方面入手呢？ 1）、客户的需求情况 考察客户的需求情况时，并不是越全面、越深刻越好，而是要有所侧重。重点包括两个方面：第一方面，客户是否真的有这方面的需求；第二方面，客户的需求量是多少。根据这两点，就能分辨出哪些是真正有需求的目标，那些是非目标客户。 第一方面通常包括以下几个问题：客户对产品的了解程度，是业内人士还是普通消费者；客户的需求情况，是自己销售还是帮其他人购买；客户的消费档次，是需要高档的，还是中低档的；客户所需产品的规格和技术指标。 一旦认定客户有这方面的需求后，销售人员就应该侧重了解第二个方面：客户的需求量有多大。只有对客户需求的大小进行正确的评估之后，才以便采取更为恰当的沟通策略。如果客户的需求量比较大，可以在报价方面做出调整；如果客户的需求量很小，就要认真考虑自己付出的各项成本之间的关系了。 2）、客户是否有购买决策权 在确定客户有明确的需求之后，另一个问题必须确定下来，那就是客户是否最终的购买权。这一点非常重要，很多有需求的客户，对产品也十分满意，有明确的购买意向，可就是没有拍板的权利。所以，了解目标客户是否有购买权是不可忽视的一个内容，当确定目标客户确实有购买决策权时，销售人员就可以把话题引向实质性推销上去。否则，就应该重新决策，应想办法找到真正具有购买决策权的人，然后再寻找合适的时机进行沟通。 3）、客户是否有某些特殊需求 在购买产品的过程中，除了范围之内的需求之外，有很多客户还会提出额外的要求。如果这些“特殊”要求在销售人员承受范围之内的话，一定要抓住机会，进一步探询客户对产品的具体期望。这样，你能发现客户心中那些不太明显的需求，引导得当，还会激发客户的新需求。如果客户特别强调的某些需求你不能满足，那就应该采取其他方式，比如向客户推荐其他同类产品，或者说服客户放弃某些需求或降低某些要求。 总之，销售人员千万不可对客户的特殊要求置之不理，视而不见。 在向客户推销之前，一定要多方了解，对客户的内心需求有所了解。这样做的好处是除了保证销售人员对客户有足够的了解，还有利于及时甄别客户类别，以便更快地调整应对策略。分析客户的需求在整个销售活动中具有十分重要的作用。客户的需求并非一成不变，只有掌握了客户需求的变化才能更好地进行销售。在与客户沟通的过程中，要经常提问，尽量全面地了解客户的需求、决策权、支付能力及信誉等，以此来甄别客户购买需求，从而减少后继过程中可能遇到的障碍，不要在明显无效的沟通上花费过多的时间和精力。
