第55节:你不卖,客户偏要买的逆反心理



系列专题:《销售中的心理策略:销售攻心术》

  9.你不卖,客户偏要买的逆反心理

  在消费行为过程中,我们也经常能够发现这样的情形,销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户,客户就越会拒绝。

 第55节:你不卖,客户偏要买的逆反心理
  是什么因素导致客户产生逆反心理的呢?例如,当客户对于某商品特别感兴趣的时候,想要摸摸质地,而这时销售人员过来说:“不好意思,我们的样品是禁止触摸的!”这时客户的心里立刻会变得反感:有什么好的,不摸就不摸!于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍,而导致客户的心理逆反。

  还有,当客户的心理需要得不到满足的时候,反而会更加刺激他强烈的需要,比如,人们往往对于自己越是得不到的东西,越想得到;越是不能接触的东西,越想接触;越是不让知道的事情,越想知道。

  再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪,因为客户一般都会对登门推销的销售人员抱有警戒心理,本能地对其不信任,这样的话,销售人员把自己的产品说得越好,客户越觉得是假的;销售人员越是热情,客户越是觉得他虚情假意,只是为了骗自己的钱而已。

  例如,在实际销售中,很多销售人员往往为了尽快签单,而一味穷追猛打,以为通过密集轰炸就可以把客户搞定,但是这样很有可能会起到相反的效果,令客户产生逆反心理:因为在与客户初次接触的时候,客户常常怀有戒备之心,如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好,如何如何实用,客户反而会更加警惕,因为害怕受骗而拒绝接受。

  客户的逆反心理在具体消费过程中会有以下几种表现形式:

  (1)反驳。客户往往会故意针对销售人员的说辞提出反对意见,让销售人员知难而退。

  (2)不发表意见。在销售人员苦口婆心地介绍和说服的过程中,客户始终保持缄默,态度也很冷淡,不发表任何意见。

  (3)高人一等的作风。不管销售人员说什么,客户都会以一句台词应对,那就是“我知道”,意思是说,我什么都知道,你不用再介绍。

  (4)断然拒绝。在销售人员向客户推荐时,客户会坚决地说:“这件商品不适合我,我不喜欢。”

  很多销售人员不懂得客户的逆反心理,在销售过程中,总是片面地、滔滔不绝地介绍产品,而不顾客户的感受,结果只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。

  爱德华先生的私家车已经用了很多年,经常发生故障,他决定换一辆新车,这一消息被某汽车销售公司得知,于是很多的销售人员都来向他推销轿车。

  每一个销售人员来到爱德华先生这里,都详细介绍自己公司的轿车性能多么地好,多么地适合他这样的公司老板使用,甚至还嘲笑说:“你的那台老车已经破烂不堪,不能再使用了,否则有失你的身份。”这样的话无疑让爱德华先生心里特别反感和不悦。

  销售人员的不断登门,让爱德华先生感到十分烦躁,同时也增加了他的防御心理,他心想:哼,这群家伙只是为了推销他们的汽车,还说些不堪入耳的话,我就是不买,我才不会上当受骗呢!

  不久又有一名汽车销售人员登门造访,爱德华先生心想,不管他怎么说,我也不买他的车,坚决不上当。可是这位销售人员只是对爱德华先生说:“我看您的这部老车还不错,起码还能再用上一年半载的,现在就换未免有点可惜,我看还是过一阵子再说吧!”说完给爱德华先生留了一张名片就主动离开了。

  这位销售人员的言行和爱德华先生所想象的完全不同;而自己之前的心理防御也一下子失去了意义,因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后,爱德华先生拨通了那位销售人员的电话,并向他订购了一辆新车。

  逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品,相反也会促使其主动购买你的产品。例子中的销售人员就是从相反的思维方式出发,消除客户对销售人员的逆反心理,从而使他主动购买自己的产品。  

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