爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
客 户：没有呀！ 电话销售人员：对！除了我之外，还没有人看过，因为这本书正准备出版。这本书中有一节就是专门谈“当客户跟你分手，准备另选其他供应商的时候，你应该怎么办”？对于这个问题我一直很困惑，没想到，今天很荣幸能亲自遇到它。但可惜的是，我还是没有找到一个好方法来让客户“回心转意”，王总，今天能请您帮个忙吗？给我一个答案好吗？ 客 户：什么？请讲。 电话销售人员：帮我解开这个谜，“怎样使自己的客户回心转意”这个问题只有您才能帮得上我。 客 户：这方面的问题，你可以从销售人员平时的做人说 起…… 电话销售人员：非常感谢您，王总。您今天给了我一个满意的答案。同时也感谢您给了我两次机会。 客 户：什么机会呢？ 电话销售人员：为贵公司效劳的机会和改正错误的机会。我相信，只要我具备王总您说的几个条件之后，一定会让您满意的，当您对我的服务满意之后，我相信您是不可能再选择别人的，是吗？ 客 户：看不出来，你还挺机灵的嘛！ 电话销售人员：谢谢王总夸奖！这全是您的功劳呀！ 客 户：哈哈，我考虑考虑吧！ 电话销售人员：请问您还有什么顾虑吗，王总？ 客 户：小鬼，你总得给我点儿时间，向另外一家公司道一下歉吧！ 电话销售人员：当然，那王总我就不打扰您了，明天下午两点钟之前我会给您电话，到时顺便把合同样本发给您看看好吗？ 客 户：好的。 成功原因分析如下。 ·提醒客户对自己的姓名的记忆，让客户再一次加深对自己的印象。 ·当客户说到准备和另外一家公司合作时，电话销售人员在第一时间是赞美竞争对手公司“那一定是一家不错的公司”，说明此电话销售人员的胸怀比较宽广。 ·当客户对一些问题拒绝回答时，如“这不方便”或“这是公司机密”时，马上礼貌地承认错误“对不起，我问了不该问的问题了”。 ·富有机智的提问和语言，让客户乐意配合；如“请问您为什么要选择跟我分手呢”，“感谢您给了我两次机会”。
·把自己的难题交给客户回答，然后仔细倾听，看看客户选择供应商的标准是什么，再对照自己做得不够好的地方，虚心学习。 ·感谢客户的建议，告诉客户自己会按照他给的方法去做，并向客户争取最后的机会。 ·及时赞美客户。 在遇到客户“移情别恋”的时候，真的非常棘手。许多电话销售人员都会怨天尤人，觉得老天不公平，除了埋怨还是埋怨。他们觉得既然客户决心已定，那就是没有办法改变了，甚至问都不问一声客户是什么原因临时决定选择别人的，这是极为消极的想法。事实上，结果并没有想像的那么糟！客户只是说“准备”选择别人了，就表明客户现在还没有做决定。只要客户还没有签订合同，就都有机会争取。 其次，常有电话销售人员用“装可怜”来博得客户的同情。“装可怜”是没有用的，这样反而会让客户越来越瞧不起电话销售人员，因为“可怜之人自有可悲之处”，人人都喜欢与强者为伍。 客户不选择电话销售人员一定有很多原因。作为一名合格的电话销售人员，应该勇敢地去面对，把问题的真正原因找出来，提出合理的解决方案，让客户做选择。抓住最后一次机会。即使这次真的没有成功，也没有关系，至少自己还可以吸取一些失败的教训，避免下一次犯同样的错误。 第十三节 “今年我们公司亏损很严重，没钱” 在生意场上有一个潜规则，就是“挣钱的时候说亏本，不挣钱的时候说盈利”。为什么会出现这种有趣的现象呢？这跟人性的某些方面有关：一方面是少数人的仇富心理，见不得别人挣钱，所以有钱人大都装穷；另一方面是有钱人大都要交很高的个人所得税，钱挣得越多，必然要缴更多的税，所以只好说亏本。至于“不挣钱反而说盈利”这种情况，实际上是一种赌徒心理在作怪。想想看，如果外界都知道你的公司不挣钱，处于亏损状态，那还有谁愿意与你合作？“不挣钱”说明你没有能力，公司经营不善，管理不力，想想看又有谁愿意承认自己能力欠缺、不懂管理呢？
