爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
第十二节 “××公司不错，我们打算跟他们合作了” 如果对某一个客户经过了一段很长时间的跟踪，而且整个跟踪的过程也比较愉快，但到最后即将签约的关键时刻，对方突然告诉电话销售人员“××公司不错，我们打算跟他们合作了”，这种结局对于任何一名从事电话销售的业务人员来说都是令人痛心的事。 在最紧要的时刻被人抛弃，谁都会痛心疾首，但这个时刻也是真正考验电话销售人员的时刻。电话销售人员不要有任何抱怨，更不要与客户大吵大闹，如果这样，不仅永远失去了这个客户，而且也将自己的君子风度丧失殆尽，得不偿失。因为事出必定有因，这时电话销售人员恰恰需要的是冷静和克制，找出原因，尽力挽救，这才是一种比较积极的做法。 电话销售人员如果尽力了，但最终无法将客户的心赢回来，那就要真心祝福客户，祝福他与其他公司的合作。这才体现了做人的涵养，即使不成功，也要给对方留下好印象。 下面看一个没有风度的失败的案例。 案例5.24 电话销售人员：王总您好，我是小黄，今天打电话给您是想请问一下上一次我们谈的项目的事情，您准备安排什么时候做呢？ 客 户：是这样的，小黄，我们听朋友介绍说有一家公司很不错，所以我们打算跟他们合作了。 电话销售人员：怎么会这样呢？我们不是谈得好好的吗？ 客 户：不好意思，这件事情是大家决定的，所以我们这次可能就不能合作了，下次吧！好吗？ 电话销售人员：您怎么能这样呢，您要知道我为这个项目付出了多少心血，我希望您能给我一个合适的理由。 客 户：小黄，你要知道，这个项目牵涉的资金比较大，我只是董事会成员之一，最后决定是要由董事会成员一致通过才能生效。 电话销售人员：那您为什么不早告诉我，害我浪费了两个多月的时间，我实话告诉您，我很生气。 客 户：如果因为我们的临时改变主意，给你带来不便的话，我向你道歉。 电话销售人员：光道歉就够了？你们做老总的，怎么能这样？ 客 户：（挂机） 以上案例中电话销售人员的修养似乎差了一点。当听到对方说打算与另外一家公司合作时，便立即失去了控制，导致自己彻底地失去了机会。 失败原因分析如下。 ·接通电话就谈项目。 ·当客户说打算选择其他合作伙伴时，电话销售人员没有追问原因。 ·整个过程没有控制好自己的情绪，处于一种完全失态的状况。这样客户就会觉得幸好没有和你做生意，不然万一出了问题的话，你恐怕还会有更糟糕的表现。
·角色定位错误，就像一个老师教育小孩子一样，很没有礼貌和修养。 我们再看一个成功的案例。 案例5.25 电话销售人员：王总您好，我是冰冰呀！您还有印象吗？ 客 户：哪个冰冰呀？ 电话销售人员：舒冰冰呀！××公司的，前两天我们还联系过的。 客 户：哦！记起来了！ 电话销售人员：谢谢王总，您那么忙还记得我。今天我打电话给您是有件事想请您帮忙。 客 户：什么事？ 电话销售人员：我想请教一下王总，上一次我们谈到的关于培训方面的事情，您说打算最近做，对吗？ 客 户：是的，不过我们打算与另外一家公司合作了。 电话销售人员：真的呀！那一定是一家非常不错的公司，对吗？ 客 户：应该不错吧！ 电话销售人员：能告诉我是哪家公司吗？ 客 户：这不太方便。 电话销售人员：对不起，我问到不该问的问题了。 客 户：没事。 电话销售人员：能请教一个问题吗？ 客 户：请讲！ 电话销售人员：请问您为什么要选择跟我分手呢？ 客 户：分手？什么分手？ 电话销售人员：王总，请问您有没有看过《与你的顾客谈恋爱》这本书？
