爱华网连载张默闻长篇营销策划《谁把中国品牌解放之126》
第三版块：企业的市场营销组合诊断系统：
它包括以下以下七个内容：
1、产品的访问：
产品是访问最重要的环节之一。也是诊断的最重要的环节之一。产品访问包括四个方面的内容。一是产品品质与产品包装。二是产品定位，三是产品概念，四是产品线以及产品线延伸。
我们先说产品的品质与产品的包装。
访问对象应该是总裁（总经理）、生产总监、营销总监、市场部总监、销售部总监，生产经理、销售主管、销售代表、批发商、零售商等。访问的课题是如何制定和设计产品品质和包装，适应消费者的需求。怎么访问则要进行分类问答：对于生产经理以上人员，我们的问题应该集中在：1、您认为企业的产品包装和品质处在行业的什么水平。2、企业如何进行消费者的包装的喜好以及使用方面的喜好的测试呢。3、对于销售主管以下的人员我们关注的焦点是：1、您认为您正在销售的产品在竞争者或者一个行业上处在什么水平。2、市场或者消费者对我们的包装提出了什么异议。3、你们是否有记录并且准备上报或者已经上报，有没有得到相关部门的重视。
二是产品定位。产品的访问对象也是总裁（总经理）、生产总监、营销总监、市场部总监、销售部总监，生产经理、销售主管、销售代表、批发商、零售商等。访问的课题是企业如何进行产品定位的。怎么访问则关注产品定位的产生过程与理由的描述。
三是产品概念；产品概念的访问对象是总裁（总经理）、生产总监、营销总监、市场部总监、销售部总监，生产经理、销售主管、销售代表、批发商、零售商等。访问的课题是如何用新颖和创新性的产品概念吸引消费者。怎么访问则集中在三点：一是企业传递给消费者的是什么独特的概念。二是这个概念里包含着什么独特的利益。三是让消费者怎么认识这个利益。
四是产品线和延伸产品线：
访问对象是总裁（总经理）、生产总监、营销总监、市场部总监、销售部总监，生产经理、销售经理。访问课题则是如何规范产品线，使它成为一个健康的产品体系。建立强势的产品群，从而进行科学的产品线延伸。如何访问则集中在四点：
A、企业的产品是一个怎样的体系。
B、主打产品在产品体系中所占有的主导地位是怎么样的？
C、目前的产品为未来的产品线做了什么有价值的铺垫？
D、企业是否做了产品线规划，可以列举例子吗？
2、价格的访问：
价格的访问包括两个方面的内容。一是产品各个环节的定价。二是价格政策以及价格管理与控制。产品各个环节的定价这个方面的访问课题是产品应该如何定价。而访问对象则是：总裁或者是总经理，营销总监、财务总监、市场总监、财务部经理、销售部经理、销售主管、销售员与批发员、零售商等。怎么访问则集中在两个类型的问答上。一个销售经理以上的人员。1、企业的产品定价基于什么因素。2、各个环节的价格差又是基于什么因素。3、您能说出各个环节的价格吗。（一般企业所回答的价格制定内幕都是有水分，所以在诊断的价格环节中注意考虑企业的成本机密）。
价格政策以及价格管理与控制的访问就显得更加理性。访问对象也将集中在总裁或者是总经理，营销总监、财务总监、市场总监、财务部经理、销售部经理、销售主管、销售员与批发员、零售商等。访问的课题集中在企业应该如何制定切实可行的政策，对市场价格进行有效的管理和控制。怎么访问自然聚焦到以下问题，也分为三个类型的问答：A类问答：1、企业现行的价格政策是怎样的。2、在实施过程中，您有哪些管理与控制呢？3、消费者对于产品的价格有什么意见，与什么回馈，我们有什么反应。B类问答：1、在市场工作中是否受到一些关于价格方面的异议与投诉。2、如何上报和如何处理的。3、您负责的区域是否有难以控制的串货，主要的原因是什么？4、您负责的区域是否出现过互相抬价和互相砸价的现象，您如何处理的，效果如何。C类问答：您作为经销商，对目前的价格政策满意吗。为什么。
3、通路的访问：
通路的访问分两个主题内容。一是通路结构、通路建设、通路管理与控制方面的访问。二是通路促销方面的访问。通路结构、通路建设、通路管理与控制方面的访问对象我们定位为总裁或者是总经理，营销总监、财务总监、市场总监、财务部经理、销售部经理、销售主管、销售员与批发员、零售商等。访问课题是如何定位通路结构，进行规范的建设与科学有效的管理与控制。我们的访问方式有两个类型的回答：一是销售人员以上，二是经销商。A类回答：1、企业现在是什么通路政策，效果如何。2、构成现在有效通路的基本结构的元素有哪些。3、销售渠道是怎样设定的。4、销售渠道的设定是经验习-爱华网-惯还是战略考虑。5、今天参加访问的人员在通路建设中你们做了什么重要贡献担当了什么角色。6、今天参加访问的人员在通路建设中您和您的部门在管理和控制方面做了什么具体的工作，效果如何。当然对经销商而言，问题就更直接和尖锐，B类问答：1、您在经营中，为现在的产品通路做了什么具体的工作。和您承担的经销使命是否做到了优秀。2、在您的经营中您的下游经销商有什么具体的支持，效果如何呢？|!---page split---|
通路促销方面的访问，访问对象是从营销总监以下到零售商。访问的课题就是如何制定科学的通路促销政策并实施有效的执行与控制。怎么访问也是两个类型的问答问卷。一是A类问答：1、两年来企业的通路促销采用的什么政策，用具体的案例说明。2、两年来企业的通路促销方面执行的情况如何，起到了什么样的效果。3、未来两年有什么通路促销计划吗？
B类问答：1、对现有的通路促销政策您满意吗？具体点说明情况。2、对于您的下游经销商有过什么样的管理控制和支持。
4、广告策略与计划和投放方面的访问：
这个访问的环节很敏感，也很重要，每个企业都会有所保留。毕竟广告策略一定程度上是品牌策略，对于竞争对手而言知道对手的广告那是相当的好扭转战局。访问课题是如何合理的制定有效的广告计划和媒体计划并进行有效的投放监控以及广告效果测定？访问对象就很多，一串。总裁（总经理）、营销总监、财务总监、市场总监、销售总监、财务部经理、市场部媒介经理等。怎么访问的聚焦点则落在了六个方面：
A、企业的广告策略是如何制定的，具体执行策略是怎样的。
B、企业的媒体计划是如何制定的。
C、具体表述广告投放方面的事宜
D、企业如何进行广告效果的测定和跟踪的。
E、企业是否准备有用于广告方面的专用款项的筹备和储备。
F、企业广告效果的检测是否借助外围专业力量。
5、促销活动方面的访问：
促销活动的访问首先是课题的确认。要关注企业是否在市场不同阶段制定并执行行之有效的促销活动。访问的对象集中在总裁（总经理）、财务总监、市场总监、销售总监、市场部经理与销售部经理、销售主管与销售员、批发商与零售商。如何访问的重点集中在6点：
A、企业年度促销计划是如何制定的。
B、企业针对市场的消费者和不同的通路层面制定了什么样的促销方法。
C、促销计划在实施和执行过程中有哪些具体的管理和控制。
D、是否有科学的促销效果测定。
E、是否有专门的促销活动督促人员以及专门的资金储备。
F、促销活动的预算是如何计算的。
6、公关活动方面的访问：
这个世界没有公关就活不下去。企业营销没有公关就很难保障企业营销能获得最大成功。公关的访问诊断对象是漂浮在上层的领导，他们是总裁或者说是总经理，营销总监、市场总监、销售总监。访问的课题是企业如何利用公关活动迅速提高产品的知名度与美誉度。如何访问的焦点就集中在两点，一点是企业在营销活动中是否有公关预算。第二点是企业是否认同公关在产品的知名度和美誉度方面有很大的提升。
7、销售管理与执行方面的访问：
销售管理与执行方面的访问比较复杂。它包括五类内容。第一是销售目标的制定与落实。第二是销售计划的制定与落实。第三是销售控制的制定与落实。第四是销售费用的设置与控制。第五是销售人员的日常行动管理。
我们可以把第一的销售目标的制定与落实。第二的销售计划的制定与落实。第三的销售控制的制定与落实归纳到一起来访问。访问的课题是如何根据市场的实际情况制定合理的销售目标并对销售计划实施有效的执行与控制。访问的对象是营销总监下至到销售员。如何访问也是围绕这三点问答：企业如何进行销售目标的制定与落实。企业如何进行销售计划的制定与落实。企业如何进行销售控制的制定。
第四的销售费用的设置与控制的访问对象是营销总监、财务总监、市场总监、销售总监、财务部经理、办事处主任。访问的课题则设计为怎么根据市场实际进行合理的销售费用预算和控制。我们如何访问的问题很简单，一是销售费用如何预算，二是销售费用的使用如何控制。
第五的销售人员的日常行动管理的访问对象是销售总监下至销售员。设立访问的课题是如何加强销售人员的日常管理，提高市场活动效率以及各项政策的执行力度。访问的题目则表现在两个层面的回答，A类问答：企业目前对销售人员的日常行动管理采用的是什么模式。B类问答：1、您觉得您的一切市场行为都在上级的监控之中吗。2、您每天都有书面报告呈给上级吗。具体有什么内容3、您所接受的行政和业务方面的管理具体都有哪些。
